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1、1商业模式设计讲课大纲北京聚智共达管理咨询有限公司2008年07月Beijing JuZhiGongDa Management and Consultation Co., Ltd2企业经营也有“道、法、术、器”四个层面 ，商业模式就是“道”，是商道的最高境界。 如果企业总是沉湎在“法、术、器”里找出路 的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打 转转，很难直达山巅；而企业只有抬头以商 业模式“商道”的高度，从上往下看时， 你就会豁然发现，通往山巅的捷径随处可见 。企业的出路在于认知的高度，高度决定思 路，思路决定出路。李振勇3不同规模的企业，不同状态的企业，不同行 业的企业，不同类型的企业有着不一
2、样的商业 模式，但又遵守着许多共同的商业规律。因而 ，商业模式也永远是共性中有个性，个性又符 合共性的。我们的商业模式设计课程就是告诉大家商业 模式设计中共同的商业规律，让学员掌握设计 商业模式的科学路径，学习后再结合实际就可 以设计出不同的商业模式，多一些成功，稍少 一些失败。4商业模式设计体系图：Success factors我是谁？在哪里？有什么？怎么去？凭什么？去哪里？商业模式诊断系统Success factors 客户选择价值主张竞争对手实现路径核心优势利润获取商业模式设计系统商业模式价值评估系统5焦点检测 确认症状客户访谈 明确目的诊断系统扫瞄 发现疑点问题归类 判定性质因果分析
3、查找病因综合整理 诊断综述商业模式诊断六步骤商业模式诊断6Success factors我是谁？在哪里？有什么？怎么去？凭什么？去哪里？商业模式诊断系统商业模式诊断系统：商业模式诊断7远远 景景目标目标我 在哪里？我怎么去？我要 去哪里？我是谁 ?近景商业模式诊断路线图我有什么?我凭什么?8我是谁？1、企业的发展历程和目前从事 的业务（产品/服务）。2、企业的主要客户是谁？客户 的需求偏好和如何变化？3、企业的价值主张？ 4、企业是规模增长还是价值增 长？（边际效益比值）商业模式诊断9四流企业三流企业二流企业一流企业卖产品(服务 )卖品牌卖标准卖思想不同的商业模式价值实现的载体价格战容易摧毁整
4、个行业 品牌让消费者对你有信任感标准让消费者认为你是行业的权威者思想让消费者成为你的永久忠诚者五流企业卖苦力10管理升级产品经营品牌经营资本经营人才经营企 业 经 营 管 理 有 四 个 层 次经营公司价值实现的手段商业模式11在哪里？1、企业所处的行业、产业背 景以及所处利润区。2、企业所处行业的发展历程 、现状、特点和趋势。3、企业在行业的竞争地位和 赢利能力。商业模式诊断12品牌在价值链的地位13在生态圈中的四种不同地位企业市场领导者市场挑战者市场追随者市场补缺者（渗透）供应链企业内部运营分销链行业地位14行业集中度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%时间第
5、一阶段开 创第二阶段规 模第三阶段专 营第四阶段联盟铁路电信公用事业保险航空运输银行酿酒药品化学饭店与快 餐纸浆与纸钢铁制造食品橡胶与轮胎制 造玩具零售 卡车制造航天工业飞机制造造船自动控制国防 烟草鞋业软饮料国内文具 制造业行业整合生命周期曲线10-30%15-45%35-70%70-90%15有什么？企业资源评估和SWOT分析。商业模式诊断16我有什么？资源能力：显性资源与能力（有形资产、产品 开发 能力、营销渠道），隐性资源与能力（品牌影响、客户 关系、行业经验等）内部资源、外部资源17企业资源是指能够给企业 带来优势的任何要素，它 是企业参与市场竞争的必 备条件，包括内部和外部 。内部
6、资源有有形资产、 无形资产和人力资源。每 个企业都有多种资源，这 些资源各有不同的特点和 作用。企业资源有形资产无形资产物质资源财务资源技术商誉文化专门知识 与技能交流和沟 通能力动机目标人力资源内部资源媒体、社会政府、银行产业链、外部资源内外资源要素资源被别人发现并有18万收入/年18Strength(优势)Weakness (劣势)Opportunity(机会)Threats(威胁)SWOT分析19去哪里？企业的发展战略（战略定位、 使命、远景和战略目标）。商业模式诊断20战略定位就是通过一系列的调查与分析，对整个业务所 处的产业环境、客户需求、竞争态势、内部资源等各方面进 行深入剖析，找
7、到差异化的市场缝隙，给业务未来的发展确 定一个独特的、优势的竞争位置，引导企业未来的发展方向 。民泽集团战略定位21战略定位:市场定位:企业所服务的客户目标群体,企业未来心理市场地位规划;业务定位:企业向目标市场所提供的产品与服务;价值定位:企业价值创新精髓与价值创造目标规划.什么行业？客户是谁？提供什么产品？战略定位22企业使命企业使命是指企业的目的、性质、任务以 及应当承担的责任，它规定了企业的目的， 阐述了企业的任务，指明了企业的经营范围 和对象等。企业使命回答的基本问题是“什 么是我们的业务”，它是对企业的根本性质 和存在的理由的宣言。23企业远景企业远景是指未来希望企业发展成为什么
8、样，企业的远景指导战略的规划和组织的规 划和组织发展；描述了一个鼓舞人心的事实 ，可以在一个特定的时期内实现，为内部人 员提供指导，并把部分口号提供给外部。24战略目标战略目标是企业为完成其使命所要达到的预期结果 ，战略目标是企业使命的具体化，战略目标是企业经 营战略的核心，它反映了企业的经营思想，表达了企 业的期望，指明了企业在今后较长时期内（通常为3- 5年）的努力方向。25凭什么？企业的核心竞争力对手模仿难易程度商业模式诊断26核心技术核心能力核心业务核心竞争力核心产品产品来自技术，技术创造业务，业务实现能力。产品来自技术，技术创造业务，业务实现能力。“ “核心竞争力核心竞争力”有三个特
9、征：明显的竞争优势；扩展有三个特征：明显的竞争优势；扩展 应用的潜力；竞争对手难以模仿。应用的潜力；竞争对手难以模仿。 商业模式诊断27商业模式的主要要素及价值实现 路径及企业的战略规划（公司层 、业务层和职能层）怎么去？商业模式诊断28商业模式价值创造、实现流程图客 户 需 求实现载体实现手段产品（服务）品牌核心能力标准思想产品经营 品牌经营 资本经营 人才经营核心能力 核心技术 核心业务 核心产品营销模式赢利模式创造价值并实现全过程的组织系统的高效率直供制直供制 总代理制总代理制 联销体联销体 仓储式仓储式 专卖式专卖式生产方式融 资 模 式产品差异化 品牌差异化 渠道扩张 售后赢利 营销
10、系统组织上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具商业模式商业模式 价值实现路径价值实现路径管 理 模 式实现途径虚拟 实体价值主张、战略定位29企业价值主张客户需求创造价值过程:供应链企业内部运营分销链交换价值商业模式客户价值创业型企业成长型企业成熟型企业扩张型企业制 造 业服 务 业流 通 业互 联 网投资满足赢利战略财务 投资 生产 物流采购 人力资源品牌 产品 营销对接实现形式商业模式就是为满足客户需求或实现客户价值 而采取的整体解决方案或一切方式方法总和商业模式基本原理及八大原则30提供给 需求者用什么 方式怎么做资本做 什么为谁做用什么 做获取利 润获得资 本商业模式（商业模式（bu
11、siness model business model ）的标准流程）的标准流程: :利差服务费渠道和手段生产方式材料采购物流市场定位需求产品服务融资模式目标消费群整体解决方案营销模式赢利模式商业模式基本原理及八大原则31概括起来，商业模式的定义就是：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的 内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的 具有独特核心竞争力的运行系统并通过最优实现 形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统 达成持续赢利目标的整体解决方案。商业模式基本原理及八大原则32小系统（企 业）内外各 要素整合行 成合力 （高效率）核心竞争力实现形式客户价值最大化赢利大系统 （产业价值链）客
12、户价值最大化客户价值最大化 整合整合 高效率高效率 系统系统 赢利赢利 实现形式实现形式 核心竞争力核心竞争力 整体解决整体解决这八个关键词也就构成了成功商业模式的 八个要素，缺一不可。商业模式基本原理及八大原则33整合高效率赢利客户价值 最大化核心竞争力系统商业模式定义内涵:实现形式整体解决商业模式基本原理及八大原则34“客户价值最大化”是企业制定战略的出发点， 是企业一切经济活动的指南和动力源泉。“客户价值最大化”的”客户”有四层含义：商业模式基本原理及八大原则35 客户价值就是客户的价值主张，是客户需求的表现形 式，也是客户所感知的价值。它取决于所获得的效益（产品特性、功能、质量等有 形
13、的效益，服务态度、速度、专业化或品牌层面等无 形效益）与所付出的代价（价格、付款方式、维护成 本、替换成本、安全性与风险度等）的比值。不同行 业的客户对价值的期望不相同；同一行业不同的细分 市场的客户对价值的期望也各不相同，价值的关注焦 点也不同；同样的目标顾客，在不同时期，其价值主 张也是不同的。商业模式基本原理及八大原则36客户价值：客户需求价值主张性价比客户需求：价格成本功能便利体验情感。这些需求贯穿在 产品购买使用维护的全过程中。有表面需求、深层需求、现 实需求和未来需求。价值主张：是企业商业模式内涵与客户价值创造的简明概括与 清晰表达，它通常可提炼为一个主题句。如沃尔玛的“天天平 价
14、”，西南航空的“飞机的速度，驾车旅行的价格”等。性价比：是指企业通过产品与服务向客户所提供的“价值/成本 ”比值。实际上，“性价比”更多地是一个相对和主观性的概 念，既企业相对于竞争对手、相对于市场上的现有产品和服务 是否能够为客户提供更优的性价比，在很多情况下，“性价比 ”还来自于客户主观的心理判断。商业模式基本原理及八大原则37客户价值最大化就是与竞争对手或 以前相比在满足客户价值上有竞争优势 。既能为客户提供更高性价比的产品或 服务。它不是个绝对的概念，而是个相对的概念。商业模式基本原理及八大原则38客户客户选择谁？选择谁？竞争对手竞争对手企业企业谁能给客户带来谁能给客户带来 更大的价值
15、，更大的价值， 客户就选择谁！客户就选择谁！商业模式基本原理及八大原则39商业模式“客户价值最大化”是否实现的衡量标准：为消费者提供更多的价值、降低消费者的使用代价、为消费者提供更好的价值(消费体验、情感满足) 、更快速、方便地为消费者服务。商业模式基本原理及八大原则40消费者真正的需求是解决问题 而不是获得解决问题的工具和手段！商业模式基本原理及八大原则41客户价值实现因素谁是我的客户客户的偏好如何变化谁应该是我的客户怎样才能为客户增加价值如何让客户首先选择我客户实现价值商业模式的定义商业模式基本原理及八大原则42机会，就是未被满足的需求现实变化暴利不方便消费链产业链瓶颈需求的对接错位想到别
16、人没有想到的，你就赢了第一步；做到别人想到的，你就赢了第二步；赢了别人渴望的，你就成了真正的赢家。商业模式基本原理及八大原则43商业模式的内 涵、特性；是 对商业模式定 义的延伸和丰 富，是成功商 业模式必备的 属性。客户价值最大化原则资源整合原则持续赢利原则融资有效性原则组织管理高效率原则 创新原则风险控制原则合理避税原则商业模式基本原理及八大原则44项目概念说明战略 定位市场定位企业所服务的目标客户群体、企业未来心理市场地位规划业务定位企业向目标市场所提供的产品与服务价值定位企业价值创新思维精髓与价值创造目标规划客户 价值客户需求在价格、功能、便利、体验、情感五大价值元素中致力满足客 户需求 价值主张企业基于模式内涵与客户价值创造所提炼出的主题句性价比企业产品与服务提供给客户的性价比赢利 模型价值获取企业在商业模式实施中的价值创造活动与赢利获取环节战略定价企业为产品与服务所确定的战略性定价水平目标成本规划企
