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1、安踏中国安踏中国 20082008年年1010月月 讲师：易文讲师：易文 08Q408Q4训练营训练营优势销售模式优势销售模式ANTAANTA1天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：1755696322案例分析案例分析uu我是不是太冲动了？我是不是太冲动了？当然是冲动了！哪个买雅格狮丹的不当然是冲动了！哪个买雅格狮丹的不 是冲动呢？雅格狮丹就是能打动人。是冲动呢？雅格狮丹就是能打动人。 有多少人有这个冲动却没有支付能力有多少人有这个冲动却没有支付能力 ，而您是支付得起您的冲动的。拥有，而您是支付得起您的冲动的。拥有 这款大衣是一种豪华的冲动，这款大衣是一种豪华的
2、冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？喜欢才是真的，您喜欢吗？天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：1755696323案例分析案例分析研讨大纲研讨大纲4 专业销售模式专业销售模式 消费行为分析消费行为分析 销售核心装备销售核心装备5专业销售模式专业销售模式6专业销售模式专业销售模式uu推荐产品不如推荐挑选产品的标准推荐产品不如推荐挑选产品的标准 uu限制客户简单比价限制客户简单比价7专业销售模式专业销售模式8专业销售模式专业销售模式uu销售人员销售人员左脑是产品的利益分析左脑是产品的利益分析右脑是关系的建立维护右脑是关系的建立维护uu潜在客户潜在客户左脑追求产品带来的
3、利益，是局限左脑追求产品带来的利益，是局限 的、短暂的的、短暂的右脑追求产品带来的感觉，是广阔右脑追求产品带来的感觉，是广阔 的、长期的的、长期的9专业销售模式专业销售模式 客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任 人们擅长在快速的反应中用右脑，在谨慎的决策人们擅长在快速的反应中用右脑，在谨慎的决策 中用左脑中用左脑 右脑是有关沟通表现，处世能力的右脑是有关沟通表现，处世能力的 左脑是有关思维表现，思考能力的左脑是有关思维表现，思考能力的 右脑是经验性的右脑是经验性的; ;左脑是知识性的左脑是知识性的 左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方左脑是深思熟虑
4、的地方，右脑是现场发挥的地方 左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断10这个人怎么样？这个人怎么样？赌博贪官蔡豪文赌博贪官蔡豪文11对这个人有什么看法？对这个人有什么看法？华裔物理学家华裔物理学家 丁肇中丁肇中ANTAANTA12这个人怎么样？这个人怎么样？和中集团总裁王力民和中集团总裁王力民 先生被授予先生被授予“ “20052005中中 国诚信企业家国诚信企业家” ”称号称号 ANTAANTA13这是好人还是坏人？这是好人还是坏人？外逃贪官杨秀珠外逃贪官杨秀珠ANTAANTA14这个人呢？这个人呢？ANTAANTA15专业销售模式专业销售模式客户是如何
5、看待你的客户是如何看待你的16l l凭印象，还是凭分析？凭印象，还是凭分析？ l l对产品的印象，还是对销售人员的印象？对产品的印象，还是对销售人员的印象？对产品的分析，还是对销售人员的分析？对产品的分析，还是对销售人员的分析？ l l我们是价格导向，还是价值导向？我们是价格导向，还是价值导向？ l l我们是需求导向，还是便宜导向？我们是需求导向，还是便宜导向？消费行为分析消费行为分析17消费行为分析消费行为分析18消费行为分析消费行为分析19消费行为分析消费行为分析20消费行为分析消费行为分析21n n互惠互惠 n n短缺压力短缺压力 n n逻辑技术逻辑技术 n n感性策略感性策略 n n承
6、诺与一致性承诺与一致性 n n喜好喜好销售核心装备销售核心装备22销售核心装备销售核心装备 对比原则对比原则 拒绝拒绝退让原则退让原则23销售核心装备销售核心装备 机会愈少价值就愈高机会愈少价值就愈高 人们的满足感并不是来自对短缺商人们的满足感并不是来自对短缺商 品的体验，而是来自对它的占有品的体验，而是来自对它的占有24销售核心装备销售核心装备 数字归纳数字归纳 逻辑引导逻辑引导25销售核心装备销售核心装备 示弱示弱TMDTMD策略策略 请教请教“军师军师”策略策略26销售核心装备销售核心装备 承诺是关键，即使是无关紧要的请承诺是关键，即使是无关紧要的请 求求 社会认同社会认同 我们进行是非
7、判断的标准我们进行是非判断的标准 之一，就是看别人是怎么想的，尤其之一，就是看别人是怎么想的，尤其 是当我们要决定什么是正确行为的时是当我们要决定什么是正确行为的时 候。候。27销售核心装备销售核心装备uu外表的吸引力外表的吸引力 uu相似性相似性 uu赞美的力量赞美的力量 uu关联性关联性 uu归纳与演绎归纳与演绎28案例分析案例分析 两位导购的差异两位导购的差异 第二位导购成功销售的武器第二位导购成功销售的武器29案例分析案例分析价格问题处理技巧价格问题处理技巧 现在这款的价位一直比较高，比其他系列的现在这款的价位一直比较高，比其他系列的 款型要高出款型要高出50%50%。 我们也要求厂家
8、把价格降一降，可是根本就我们也要求厂家把价格降一降，可是根本就 没有什么空间，让我们也没有什么赚的。这没有什么空间，让我们也没有什么赚的。这 款的面料有他的特殊性，必须在瑞士的平原款的面料有他的特殊性，必须在瑞士的平原 气候下手工制作，而且是米兰设计室的专利气候下手工制作，而且是米兰设计室的专利 作品，价格是作品，价格是6 6万万8 8。30案例分析案例分析 厂家也跟我们解释了很多次，现在这款是厂家也跟我们解释了很多次，现在这款是 这几天新上架，而且全部是原厂制造，所以这几天新上架，而且全部是原厂制造，所以 价格高。估计几年后会有部分的国产化，有价格高。估计几年后会有部分的国产化，有 可能会降
9、一些，但是降也不会降很多。您着可能会降一些，但是降也不会降很多。您着 急用吗？急用吗？价格问题处理技巧价格问题处理技巧31 这款是全球限量版，昨天已经订了三套，今这款是全球限量版，昨天已经订了三套，今 天早晨经理开会的时候还说，今天要是再订天早晨经理开会的时候还说，今天要是再订 三套，中国区的名额就满了，厂家也不会再三套，中国区的名额就满了，厂家也不会再 生产了。对了，您喜欢什么颜色？生产了。对了，您喜欢什么颜色？案例分析案例分析价格问题处理技巧价格问题处理技巧32案例分析案例分析uu避免讨论价格而讨论价值；避免讨论价格而讨论价值； uu不讨论自己是否有权降价，而是强调不讨论自己是否有权降价，而是强调 价格是由厂家决定的；价格是由厂家决定的； uu使用了资源有限的压力技巧。使用了资源有限的压力技巧。价格问题处理技巧价格问题处理技巧33莫道君行早莫道君行早, ,更有早行人更有早行人! !
