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1、销售员的道德规范和素质 胆大、心细、泼辣、不要脸如何做好业务员？ 要作好业务员必须具备7个方面的基 本素质：1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有 的是现金或是汇票，如思想不端正 ，则会给公司带来不必要的损失。 2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业 务，而是要站到一定的高度去考虑 自己的这块市场如何去良性的运作 ，销售的速度才会最快、成本才会 最低。这也为自己将来升为业务经 理打下坚实的基础。 3、 要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃别人不 能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每 天走访2个客户和5个客户效果是截然不 同的。 4、 要有良好
2、的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有 竞争力的产品质量和价格外，就凭业务 员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既 有艺术性又有逻辑性。 5、 有良好的心理承受能力 6、 有坚定的自信心，永远不言败。 7、 要有创新精神作好一名合格的业务人员一定要打 开自己的思路，利用自己独特的方 法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外， 还应做到以下几点： 1、 要极度热爱自己的产品，对产 品不热爱的业务人员永远做不好业 务； 2、 要懂得自己的产品，这一点相 当重要，没有客户愿意和不懂产品 的业务人员打交道，因为你根本无 法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下 内容： 1、
3、公司的核心业务是什么？ 2、 公司的核心竞争力是什么？ 3、 公司的组织核心是什么？ 4、 公司的客户是谁？ 5、 公司客户所需要的服务是什么？ 6、 满足客户的方法是什么？ 7、 公司主要的竞争对手有那些？ 8、 竞争对手的服务特色是什么？ 9、 我们公司的对策是什么？ 10、 我们客户的客户是谁？他们需要的服务 是什么？这些服务对你需求的影响是什么？ 销售研究的是客户，每个专业销售人 员都清楚的知道客户所关心的是什么 ，大概包括以下方面： 1、 我们的服务态度 2、 我们销售人员的专业水平 3、 我们的产品质量 4、 我们产品的价格 5、 我们的服务速度 6、 我们的员工形象 7、 我们的
4、售后服务 8、 我们产品功能的扩展 9、 我们品牌的信誉 10、 他们的舒适程度 那么专业销售人员如何为客户提供 满意服务的全过程呢？我认为应遵 从以下步骤： 一、 销售准备 销售准备包含以下内容： 1、 心态的准备 一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力 和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全 凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩 ，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费；自 我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信， 第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑 海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服 ？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰 到困难，而是来
5、了困难我解决困难。初次和客户见 面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下 ？一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见 鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的 谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的 功底.2、仪表的准备 要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作 好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定 要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感 觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用 的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是 规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信 ，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不 是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设
6、计你 的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户 ，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完 美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机 会去改变自己在对方心目中的第一印象。 3、材料的准备 专业的销售人员在走访客户之前都会把自己 的材料准备好，材料的准备一般包括：名片 的准备、样品书的准备和实物样品的准备， 一名专业的销售人员一定要对自己的产品深 深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户 翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方 的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你 特别专业。 综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不 充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？心态+知识+技巧=销售
7、能力. 二、结交客户 一般结交客户的过程，也就是初次电话 营销的过程，通过电话了解到对方供应 部的电话号码、联系人、使用产品的规 格型号、结款方式及月用量等，初步达 成合作意向。这个过程的技巧主要表现 在电话中你说话的语气、语言的亲和力 、语言的逻辑性等，让客户很情愿的把 你想知道的都告诉你。 三、客户信息的搜集与处理 结交客户以后，并不是要急于把这个客户做 成，而是在和客户合作之前，作好客户的信 息的搜集与处理工作，在整个销售过程中它 时最重要的一个环节。这个客户的真实月用 量是多少？他的偿债能力有多强？他的回款 速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是 所有的客户都能给企业赚钱的，如果一个客
8、 户的支付能力是十万，他向你赊二十万的货 ，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如 ，一个客户，你没有他的营业执照复印件和 身份证复印件，你敢将他设为你的代理商吗 ？所以，对客户的信息搜集的越细，企业的 风险就会越小，否则就可能带来巨大的损失 ，比如大面积的坏帐或死账。 销售人员需要调查客户信息的种类 有： 1、企业的概况 公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电 话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的 行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资 本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上 市地点等。 2、历史背景 客户企业的成立时间、注册机关、注册号码 、上级主管部门等 3、经营
9、的管理人员 企业的最高权力机构、法人代表、董事长、 总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工 作经历、组织机构的管理素质等。 4、生产经营的情况 生产经营的设施：生产经营的场地、面积、 设备等。 人员的状况：人员总数、人员的组成、各种 人员所占的比例。 原材料的采购方式及支付方式 产品的销售及收款方式 5、财务状况 主要是指企业的变现能力、资产管理能力、 偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。 6、往来的银行 7、公共的诉讼记录 8、企业的发展前景 四、呈现说服客户购买自己的产品 如果把客户比做是锁，第三个过程比做是锁 上的保险，第四个过程则是开这把锁的钥匙 ，没有对客户的呈现说服就没有产品的销售
10、。如何和客户建立信任度呢？客户的信任度 包含以下四个要素： 1、 行为方式 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐 2、 专业能力 洞察客户的需求 给客户提供解决方案的能力 3、 参考证据 专家的论断 相关客户的好评 相同产品效果的对比 4、 发掘需求 服务于客户需求 而非自己需求 呈现说服是生意能否成功的致关重要的第一步，你 和客户见面的13秒以内，已决定了你给客户留的第 一印象，在销售过程中，客户总是先接受人再接受 你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加 ，因为你永远没有第二次机会去制造第一印象，永 远没有第二次机会去改变自己在客户心目中留下的 第一印象。 呈现说服顾客购买自己的产
11、品，要用那些方 法呢？我认为不外乎通过以下途径： 如果是成熟的产品： 1、 通过有知名度的客户来推销自己的品牌 ，借客户的品牌来发威； 比如我以前在江苏盛宝集团销售漆包线的时 候，奥克斯是我们的客户、海尔是我们的客 户，您还怀疑我的产品质量吗？再比如我现 在销售电动自行车充电器，绍兴的四家领头 羊的几家电动车厂都用我的充电器，其他几 家中小厂家在价格合适的情况下，我何愁不 用我的充电器呢？更何况充电器行业没有几 家能作的好，也没有统一的标准？ 2、 借助名人的效应发威 比如同样都在推销一个茶杯，你再如何对客 户介绍你的茶杯质量如何好，不如跟他说江 泽民都用我的茶杯更有说服力。 3、 介绍自己的的产品和同类产品不一样的 地方 比如外观的档次、有无相关的认证标准、产 品的使用性能、安全性能、原材料的质量、 产品的设计等，再如饮料业的口感、品牌等 。 4、 通过介绍自己企业的规模如厂房面积、 员工人数、年产值及企业文化的不同点来展 示自己的实力，达到呈现说服的目的 谢谢大家!
