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1、成龙八部训练教材第七部 “七步成诗”糕饼群营业本部训练组第三课 品类品项规划宝典v课程目标 v课程KPI v课前准备 v课程内容课程目标v承接品类品项目标订定原则，把对的产品 卖到对的通路，以提升销售课程KPIv能依据SKU目标订定原则，拟订SKU补 强计划课前准备资料讲师准备： 1、确定演练城市（甲、乙、丙各一个） 2、销售资料： A、选定城市所属营业所的SKU B、选定城市的SKU C、选定城市中一个客户的SKU 学员每2人一组，准备一台电脑课程内容1、城市别品类规范 2、城市通路别SKU规范 3、SKU目标订定原则 4、营业所城市通路别SKU分布标准目标与策略对的产品卖到对的通路1、综合
2、考量城市规模、人均消费力及品牌力，制 定城市的通路品类分布标准； 2、综合考量区域通路的销售发展，以及客户的货 架状况、人员服务能力和竞争环境，优化品项（ SKU）分布组合。策略承接品类在城市的发展策略，规范通路的品类 品项，在有限的货架陈列空间满足消费者需求， 达成公司与客户的利润最大化目标一、城市别品类规范经 营 模 式人 均 G D P3+2蛋糕美味 酥蛋 酥 卷2+1蛋黄乐 芙 球彩 笛 卷五 谷 珍 宝曲 奇3+ 2 夹 心 卷米 饼苏 打酥 松欧 式精 选mi ni咸 口 味甜 口 味咸 酥甜 酥也 酥 酥小圆 饼干甲VVVVVV VVV VVVVVVVVV乙VVVVVV VVV
3、VVVVVVV丙VVVV VVV VV 1 万VVV Vv 区域策略性不销售品类不在此规范内。例：华西/华南米饼策略性不销售 v 1万：为人均GDP小于1万 v 季节性产品不在必售产品规范之内，如蛋酥卷礼盒应在年节时依城市通路设 定为必售品项二、城市通路别SKU规范SKU品项规范： 营业本部规范：以占业绩80的品项为通路必售SKU，量贩通路必需补足该区域 应销售品类。 营业部规范建议：依据城市差异优先补足未售品类（在通路有SKU限制的情况下 ，必要时以品类优先，替换影响销售最小的SKU），其次综合考量规格及排 名，制定城市通路SKU分布标准。 营业所规范建议：依据客户货架及竞争状况，以及人员服
4、务能力，优化SKU数。量贩通路区域必售品类未列入80内，则选择该品类销售最好的SKU做为必售品项； CVS及士多店不得销售连包。选营业所做SKU在通路别（卖场/超市/便利/经销）的销售占比及排名 ，若所别无通路别数据，依就近营业所的数据做参考（能够做城市通 路细分，则可依此做规范）；依据：士多店SKU规范（仅为有人员服务城市）v SKU以经销通路整体单包销售占比排名选择 v 若达成必售品项规范后，建议向品类延伸为优先设定必售SKU v 华西区域仅以3+2为必售品项三、SKU目标订定原则营业所 必售品项销售占比营业部规范营业所规范SKU10080以品类优先为原则营业所依照区域状 况设定通路别必售 品项客户差 异选售 品项城市差 异必售 品项四、城市通路别SKU分布标准备售品项为营业 所规范SKU数必售品项为营业 部规范SKU数备注：双击示范表单得全表课程演练v制定指定城市通路别SKU铺货标准 1、表格说明2、每组演练 3、演练时间：1小时4、报告时间：5分钟/组课后互动v学员提问及发表感言/讲师答疑解惑v讲师确认课程目标达成
