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1、销售技巧心 态 知 识 技 巧技巧 服步务七曲：1.主动打招呼 2.主动介绍货品 3.主动邀请试衣 4.附加推销 5.改裤服务 6.收银台服务 7.送宾服务主动打招呼： 顾客进店时，导购须面带微笑，以示欢 注意时机，要表现得真诚.自然.导购需给 予 迎，迎接时要与顾客目光接触，打招呼须 顾客自由挑选商品的空间，避免过于积 极，给顾客造成心理压力，从而减少购买 的机会要求1.看到顾客3秒内打招呼（原则：以客为先） 2.声音响亮.吐字清晰（前场5秒内.中后场2秒内） 3.热情诚恳 4.微笑服务 5.与顾客有目光接触 6.身体语言（邀请的手势，礼让顾客通行） 7.中前场打招呼可用“您好，欢迎光临北美
2、风+活 动信息” 8.后场打招呼： “您好，欢迎光临北美风”主动介绍货品必须亲切地与顾客交流， 在了解顾客需求的同时， 消除顾客的疑虑， 导购员须依据顾客的需求， 推荐介绍符合顾客需求的产品， 对顾客提出的问题， 应不厌其烦的进行解答；要求1.充分掌握货品知识（面料.卖点.搭配等） 2.主动展示货品，与顾客一起通过接触，尝试去感 知货品 3.耐心聆听顾客的需求，感知顾客的心理并灵活做 出反映 4.注意语言技巧，婉转地回答顾客提出的问题， 5.介绍货品时不要做小动作，不要介绍两款以上的 货品，应随时保持微笑主动邀请试穿只有试穿才能看出穿着效果 客的购买欲增加顾 减少顾客的售后退货麻烦 试穿是顾客
3、的权利要求1.主动提出此项服务 2.快速找出顾客所需规格（注意取货姿势） 3.仔细聆听顾客提出的问题，运用一定的销 售技巧打消顾客疑虑 4.若顾客不愿试穿，可进行比试服务按客流服务，安排试衣A.静场时：a.拿着客人试穿的货品走在顾客的前面b.行走过程中解开货品的纽扣或拉链c.与负责试衣间的同事交接d.客人试穿后，先询问一下大小是否合适， 让客人感觉象朋友一样亲切，提供协助（ 如换大小.颜色）e.留意顾客进入试衣间的时间，如时间过久 ，可询问是否需要协助B.旺场时；a.与负责试衣间的同事交接（可引用暗语告知）b.将货品敞开式交于顾客c.用手试指引顾客去试衣间d.交代顾客如有不合适时，可告知导购e
4、.随时留意顾客进出反应f.留意顾客进入试衣间的时间，如时间过久 ，可询问是否需要协助按试穿阶段服务A.试穿前：a. 建议顾客试穿（袜子.内衣系列不可试穿）b.准确拿取客人试穿的尺码，带领顾客到试衣间，将衣服的 纽扣或拉链打开，方便顾客试穿c.当顾客进入试衣间时，应确定里面没有前一位顾客留下的 物品和垃圾，让顾客在舒适的环境下试穿d.要清楚顾客试穿的件数，是否正确，如顾客试穿很多衣服 ，应礼貌提醒顾客每次最多只能试穿3件衣服e. 如遇到特别的衣服，应解释给顾客这件衣服的穿法f.遇到顾客试穿的衣服领口较小，应礼貌提醒顾客，勿让衣 服弄坏了你的口红B 试穿时:a.导购应帮助寻找可供搭配的货品，然后建
5、 议顾客成套试穿 b.如果导购有其他事情，应让附近的同事帮 忙照顾这位顾客 c.顾客如果试穿不满意时，应先询问其它的原 因，并做出相应的解释，或介绍其他货品 以避免因此而失去一笔生意试穿后：A.顾客试穿后照镜子的时候，应该帮助顾客整理衣 服（如帮顾客拉上拉链，扣上扣子，领子翻正， 裤子太长时主动折短等）让顾客感觉整体美，这 样才能更好地激发起顾客的购买欲 B货品的FAB介绍 C. 夸奖顾客，但必须诚心给顾客试穿后的意见 D.转移顾客批评自己的身材的话题，介绍流行趋势 e.确定顾客适合穿着的款式f.在顾客所购买货品的基础上，给予顾客相 应的陪衬件搭配（如：饰品.鞋等） g.介绍公司的优惠促销活动
6、 h.当季货品推广的促销活动免费改裤服务附加推销 当顾客购买一件货品后，再帮助他们搭配 适合的货品， 这种附加销售可以很好的展示我们的货品 ， 也可以创造更高的销售业绩要求1.介绍货品时可以搭配介绍 2.试穿时成套试穿 3.新款.畅销款的介绍 4.收银台处的附加销售 5.提供专业资料（如：我们下星期有新货到 ，欢迎再次光临）附加推销策略1.搭配式2.活动推广式3.补零式4.朋友家人推广式促销活动收银台服务要求：1.将顾客带至收银台2.与收银员进行交接（APPLE，08买 单） 3.收银台主动礼貌的与顾客打招呼， 进行目 光接触4.与顾客确认货品的数量，单价5.询问付款方式6.告知顾客购物须知，保留收据方便 调换货品7.双手接过衣服和现金并与顾客核对，双手 递找零钱和票据，并做到唱收唱付8.收款后帮顾客包装好所购买的服饰，交由 顾客并致谢，再做一次附加推销（先生、 小姐，您还差5元就可获赠精美礼品一份， 要不再看下其它货品）送宾服务与顾客说再见时需要面带微笑，目光接 触， 这样可以给顾客留下美好的印象，培养北 美风的忠实消费者 无论顾客是否买单都应提供优质、完整的服 务，让顾客感觉宾至如归，产生再次购买 的欲望谢谢大家！
