新人快速销售技巧-保险营销新人培训教育辅导提高保险公司早会培训课件专题

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1、 新人快速销售技巧 （出奇制胜快三招)授课大纲开发背景与原因 好方法的必要性 正确的引导客户 快速促成话术演练 总结他在寻找什麽? 方法!课程背景 新人入 司后的销售话术及方法不多,如何 能够快捷入门,熟练的掌握几段有效说服客 户的话术就尤其显得重要,本章节总结了快 速打动客户的精彩段落,用演练的方式,与新 人共同熟练掌握,其从根本上让客户与新人 产生互动,建立相互信任,从而达到快速促成 的目的。成功与失败的分界线 在于怎样 有理有据任何营销人员与客户 的成功销售都离不开 三大原则 。 (一) 初次见面的良好 印象 (二) 交谈过程中快 速有效地说服力 (三) 强有力的有效 促成出奇制胜第一招

2、业务员（以下简称“业”）：李先生，你 好!,有人说“什么都可以有,但不能有病,什 么都可以没有,但不能没钱。”可是一个人 一旦生病,特别是重大疾病,总会因病花光全 部的存款,甚至负债累累,使得自己从此一贫 如洗,这样的事情你也许也听说过许多,对吧 ?假定有一天自己不幸也遇上这样的事,你会 怎么办?你有没有想过用 甚么办法解救自己 ?也有人说“聪明的人是善用别人的 钱为自己办事的人”。请问，你会用别人的钱为自己办事吗? 客户（以简称“客”）：当然用别人的钱 了！ 业：不过，用别人的钱是要有方法的。 出奇制胜第一招业：李先生你知道有哪些方法可以合情合理的 用别人的钱办自己的事吗?客：不知道。业：是

3、的,不说不知道,一说才明了。用别人的钱 是要有方法的,第一。坑蒙拐骗,偷摸抓拿,这些都不是你的爱好和特长。你也不愿这样做。第二。泼皮耍赖,借钱不还,也不是你的愿做的, 你属于那种有文化有修养,人品高尚 的人,唯 一能让你用别人的钱为自己办事的方法就是投资人寿 保险。你选择那种结果?业：李先生，通过几次交流我知道你对保险有一些认识 但有不同的看法,没关系,这主要是你了解保险不多的 原 因。我可以向你请教几个问题吗? 客：当然可以, 业：你在平时的生活当中,除了正常的消费之外,你会将 多余的钱按排放在那里? 客：没什么按排,主要是存在银行里。 业：那你了解银行存款的意义和功用吗?他的利息有多少?

4、银行可以为你解决医疗费的报销吗?在你万一遭受不 幸时能立即几万元甚至几十,几百万元的赔付给你吗?客：那当然不可能。 业：就这几点我相信银行不可能办得到,可我们保险公司 就能办得到,不信请看下面图表,可一目了然让你明白你选择哪种结果?存款 保险险 风险风险 结结果50000元 无50000元 0你选择哪种结果?存款 保险险 风险风险 结结果50000元 无 50000元 050000元 2400元47600元5万+医疗疗 80%报报 销销40000元5万+医疗疗追 求 灿 烂 人 生保护自己就等于保护父母和家人保 护 自 己 更 重 要 假定有一天 你万一不 幸遭受意外。或大病后 你的父母和家人

5、除了遭 受经济损失以外。还要 为你付出体力精力来照 顾自己,这就太不应该了 。当然这一切都不是你 愿意的想一想我 们年迈的 父母亲生活才会更- 幸福、快乐幸福、快乐 ！提前做好准备提前做好准备总结 在这个世界上百折不饶 的人是极其少见的。故 光有意愿是不够的,还要 不断钻研技巧。 技巧是成功的基本法 则之一, 开发快捷三招有目的 地针对客户群体,使之 有理的说服客户,快速 促成,能有效帮助新人 快速建立信心,并健康 成长。出奇制胜第二招诱导式切入话题,该段话术主要针对已婚 并有孩子的中青年客户 以询问互动的方式来感 染客户。 透过逐步深入的引导让 客户感到保险的必要性和 重要性。孝敬无限的孩

6、子出奇制胜第二招 (孝敬的孩子) 业：李小姐,请问你的孩子今年几岁了? 客：今年已经7岁了。( 随便回答几岁都没关系 ) 业：那一定是很活泼可爱吧? 你们夫妻两一定很喜欢他吧? 客：那当然喜欢。 业：请问你现在养一个孩子平均一年要花多少钱? 客：不太清楚,大概要花一万元左右吧? 业：你算过你从孩子生下来到现在一共花了多少钱? 客：具体不知道,大概会用七、八万吧, 业：如果从现在开始到大学毕业,还将花多少钱? 客：不知道,估计还要花十几万吧?(孩子几岁都可以这样问) 业：但孩子大学毕业后,开始工作了,请问他会不会有钱来孝敬你? 客：我想不会,他刚开始工作,收入不高,能自己照顾自己不再向父 母 要

7、钱就不错了, 业：那以后她结婚成家,会不会有钱来孝敬你呢? 客：可能性不大,他要买房子,还贷款,生孩子还人情,养家糊口，负 担 不小,想要的东西不少,能管好自己就不错了,业：是啊!把孩子养大不容易,作父母的都盼望着孩子过得更好一点,但孩子长大以后,我们也已经老了,如果有一个能长 期 孝敬我们的孩子该多好啊! 客：那当然好啊,可这样的孩子哪里有啊？! 业：有啊!今天假定你养的不是一个孩子而是双胞胎,或者从现在 开始,重新养一个孩子,来照顾你们家庭,你以前的孩子除生活以外, 读书,生病都要花钱,如果你现在的孩子每月花1000元的话,(事先做 过了解,)你现在只需以前的孩子一半的开支,就可以养一个能

8、终身 孝敬你的孩子,这个孩子无需读书,也不生病, 没有其他任何其他 的支出,在你养育它的过程里,每当自己生病住院,意外受伤,他还为 你支付医疗费,和营养费,极大地减轻家庭的负担。这个孩子好不好?有这样的孩子你喜不喜欢?这个孩子的 好处不止这些,等你原来的孩子长大以后,这个孩子又说“哥哥长大 了,需要创业基金,我把你给我的钱送给哥哥,让他打下一个良好的 基础。时间一年一年的过去,孩子也长大了,你也老了,这个孩子又 说“爸爸妈妈这是你们20年来给我的钱,现在我加倍还给你们作养 老金,让你们老有所养,安度晚年。不仅如此,在20年的养育过程里,只要你一旦发生意外残疾,疾病瘫痪,他都会毫不犹豫的拿钱给你

9、 用,从无怨言。可你原来的孩子却经常回来拿钱,也没 时间来照顾你们两位老人,请业： :里有这样的孩子 吗?两个孩子相比你更喜欢那一个?客：当然是后面一个。业：请问,如果有这样的孩子你愿意认养一个吗?客：这样的孩子我当然愿意养一个。业：这样的孩子当然有,请看具体的方法是这样的(详细的讲解鸿祥,鸿利条款,根据当时的 情况将决定推介的产品,入鸿利产品的讲解只要 加 上每三年给一次钱即可)。如果没意见的话, 请你在这里办个手续就可以了。 收养一个能终身照顾 自己,关爱自己 并孝 敬老人的孩子太重要 了。这不是办不到， 只是我们有没有去办 而已。出奇制胜第三招 快乐的单身汉无忧无虑 的生活,有的人甚至是

10、“月 光族”,从来不去 考虑未来 的一切,此招专门针对收 入较高的未婚男女, 逐步引导他们的思路,使 他感到危机和应尽的孝心 以及责任。快乐的单身汉业：陈先生人吃五谷杂粮，你觉得会不会生病?客：当然会生病。 业：假定有一天你生病住院有谁去看你? 客：大概是我家人和朋友,当然还有父母亲。 业：如果连续一年都在生病住院,还会有谁来看你和照顾你? 客：好像还是父母, 业：如果非常不幸的是连续几年都生病躺在床上,还会有谁来无时 不 刻的照顾你?客：好像也只能是父母。 业：是的,父母把我们培养长大,还来不及报答他们,万一不幸意外 受 伤生病卧床不起,除了再次给他们增添经济负担以外,在精 神上 体力上都会

11、给他们增加负担,这样好吗? 客：没办法,我也不愿意这样嘛。 业：不是没办法,现在有两个选择,一个选择由你父母来照顾你,一 个 选择是我们给你一分钱为你请一个护理来照顾你,专业的水平,一流的服务,让我们有康复的希望,我们的父母只要有空来看看就行了,你会选择哪种? 客：当然是第二种! 业：如果选择第二种,请问请一个护理一天要多少钱? 客：大概要50元左右一天。 业：那一个月就要1800元,一年就要2万多,10年会要多少钱?在你生活的圈子里,有没有和你年纪相近的人,家里有发 生过车祸, 因残疾和生重大疾病不能工作还必须别人照 顾的人?他们原来都是健康,只是后来发生了一些不幸才 需要别人照顾的。 客：

12、是的,但不是每个人不会这么倒霉的。 业：虽然机率不是很高,发生在别人身上我们是看故事,发生 在自己身上就是灾难,我相信没人愿意发生不幸,可不幸 总在发生, 万一发生在我们身上该怎么办?你再想一下, 父母养育我们长大,要花多少钱?他们有没有想你要过钱? 客：没有,从来没有。 业：这是不是父母亲很爱你,那你是不是应该尽一点孝心呢 ?客：是的,当然应该尽孝心, 业：那你觉得一个人长大以后还要父母 照 顾和拖累好吗? 客：不好! 业：如果从现在开始你愿意每天多存点 钱 为你父母,在灾难发生时 救济自己, 减 轻他们的负担吗? 客：愿意, 那钱怎么存呢? 业：关于这一点我会详细的给你解说,(根据情况介绍

13、产品)如果没有 意 见的话我们办一个手续。 客：好的,这个手续怎么办?业：陈先生，你现在每月存 元钱到我公司,你一定 会养成长期储蓄的好习惯,因没我们平时太容易 浪费许多钱,是不是?从现在开始,我们形成储蓄 的习惯,将来一定会有很好的回报。你说对不对?陈先生，在你的这份投资计划中,有一般生 病 住院的报销,和营养补贴,也有万一遭遇意外残疾 , 或得重大疾病需要长期看护时的护理费和医疗费,以及你自己的生活费。如果再严重一点,万一不幸离开人间的时候, 这 里有一笔款可以送给你的父母,用来回报他们的 养 育之恩。非常高兴的是20年,或30年过去了,什么事也 没 发生,你给自己多存了一笔钱,正好用作养老金, 让 自己的晚年生活得更美好,因为这是自己早已做 好 了准备请问你每月存 元可以吗?如果没意见的话请在这里前一个字。