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1、机密此报告仅供客户内部使用。未经书面许可，其 它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二OOO年十二月十二日制定制胜的公司战略上海柴油机股份有限公司天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 公司战略 业务流程 实施计划2主要议题上柴公司总体战略上柴的战略选择上柴自身应采取的改进措施OEM合作上柴业务发展战略3上柴战略选择框架上柴战略专业柴油机 企业在哪些领域竞争独立柴油机 企业卡车如何竞争潜在合作途径专业配件 企业其他行业整车厂联盟 企业与整车厂合 资/合作整合整车 行业维持现状行业横向 整合客车工程机械4上柴未来几种可能的战略选项评估及建议采取 的
2、行动吸引力有利 有害 无影响确定因素不确定因素战略举措无悔行为大赌注选择方案1、独立的柴油机供应 商(针对卡车或工 程机械)2、与整车生产商合作3、整合工程机械，并 进入相关领域(例 如环保)510年以后 的生存空间 非常有限好处巨大(已 作详细分析)有一定好处 生存空间可 以拓展能否谈判成 功能否实现这 种高风险的 拓展或xx或00或马上行动， 全力以赴尽可能推 迟决定可适当关注， 少量投资例如内部营 运改善；促 进谈判等例如满足欧 III标准发 动机的开发例如跟踪新 技术，创造 工程机械横 向整合的条 件等一个优秀的战略不在于去确定不可确 定的因素，而在于创造一个可以不断 演变的有很大灵活
3、性的举措的动态组 合，以实现价值最大化、风险最小化 x 0大 小5上柴未来发展战略的选择分析(1/2)目前企业状况企业目标无悔行为大的赌博可能的选择权业 务运作水平不 高的独立柴油 发动机企业成为 中国最优秀的专 业柴油机企业坚决实施企 业内部的运作改革措施 ，包括新的组织架构， 业务流程，考核和激励 机制 积极寻求与 国内外整车厂的合资/合 作在工程机械 领域的纵向整合 独立开发新 一代4气门，电控发动 机 进入大缸径 和小缸径的柴油机市场与国外先进 企业/研究所合作，实现 现有机型基础上的发动 机电控技术匹配，满足 欧III要求 与国际领先 的配件企业开展零配件 领域的合资/合作，如油 泵
4、三年后成 功找到整车合 资/合作伙伴， 企业内部业绩 合作水平有大 幅度提高成为 中国最优秀的专 业柴油机企业不断完善企 业内部的管理，运作水 平，保持上柴在管理方 面的领先优势 推出基于合 资/合作伙伴成熟机型的 满足欧II，欧III标准的柴 油机，并开发针对不对 应用市场的配套产品在工程机械 领域的纵向整合 进入与柴油 机不相关的其它行业推出基于合 资伙伴成熟技术的大小 缸径产品 继续拓展上 柴有优势并有市场的柴 油机配件业务，积极争 取与国际领先企业的合 资/合作企 业内部业绩运 作水平有大幅 度提高，但未 能找到合资/合 作对象成为 中国领先的以工 程机械动力为主 的，多元化的工 业集
5、团不断完善企 业内部的管理，运作水 平，保持上柴在管理方 面的领先优势 积极通过多 种途径掌握满足欧III标 准的四气门电控柴油机 ，如许可证生产，合作 开发等 大力拓展有 市场潜力的柴油机，汽 车零配件业务进入与柴油 机不相关的其它行业选择通过行 业内横向整合，进入大 或小缸径柴油机市场， 拓宽自己在工程机械市 场的产品范围 通过换股或 小规模投资，与国内领 先的工程机械企业建立 长期合作关系 (转下页) 6上柴未来发展战略的选择分析(2/2)企业状况企业目标无悔行为大的赌博可能的选择权三年后合 资和企业内部 运作改善均不 成功寻求 生存与国内领先的柴油机 企业建立战略联盟， 条件成熟时可以
6、进行 合并 评估进入与柴油机有 关的其它领域的机会 ，如，环保重新 启动重组和内部 运作改善大力发展 柴油机零配件业务7上柴战略发展途径最优发展途径企 业 价 值上柴远景目标中国最优秀的专业 柴油机企业中国领先的多 元化的工业集 团破产/被兼并积极寻求与国内 外整车厂的合资/ 合作坚决实施企业内 部的运作改善与合资/合作伙伴通 力合作，在巩固工程 机械动力市场份额的 基础上，大力提高车 用市场份额重点放在通过新产品 (欧2/3)和扩大产品 范围巩固工程机械市 场份额，同时有重点 地拓展柴油机配件业 务重新启动业务重组和 内部运作改善扩展柴油机产品范围 并大力推进柴油机配 件业务巩固工程机械市场
7、份 额，同时大力推进配 件业务有选择地实现工程机 械市场的纵向整合, 并选择进入其它柴油 机相关领域，如环保成功不成功成功不成功成功不成功不成功时间未来三年三至七年七至十年战略重 新评估战略重 新评估成功成功不成功企业价值创造上柴 掌握自己的命运 ，是实现上柴企 业价值最大化的 唯一途径在车 用柴油机市场发 展受阻的情况下 的被迫选择，企 业价值创造有限 或破坏价值上柴 完全不能掌握自 己的命运，企业 价值被极大地破 坏，被别人兼并/ 收购是继续生存 的唯一途径8上柴应尽快采取一些相应的改进措施 业务 运作OEM 为柴油机厂的要求高效的业务运作上柴需采取的相应措施改进整体业务运作的水平 明确研
8、发中心的定位，重点应放在应用开发上，不 应把资源放在新产品的开发上 将零部件的生产和整机生产剥离，逐渐推入市场， 提高外购件的比例，降低零部件采购成本 首先在一个车间（135）推广精简生产的管理方法， 在取得成功的基础上，进一步推广到其它生产车间 为提高销售的效率和有效性，在销售公司实施推广 关键客户经理制度，提高对重点客户的服务水平 为提高售后服务水平，重新评估现有服务站和配件 供应的网络设置合理性，从投资回报及服务水平两方 面综合考虑，确定新的服务站和配件供应合作方式和 网络设置9上柴应尽快采取的改进措施 业绩文化 OEM 为柴油机厂的要求业绩至上的企业 管理文化建议上柴应采取的措施高效、
9、清楚的组织架构重新设计和关键岗位的 制定 从集团最高层领导至普通员工的关键业绩指标 的制定和实施 业绩考核为基础的激励机制10上柴应尽快采取的改进措施 资产和负债的划 分OEM 为柴油机厂的要求清晰的资产和负 债划分建议上柴采取的措施明确划分主要整机产品和配件的子公司和生产 车间 对配件子公司通过财务业绩和与柴油机主机业 务的战略关系进行评估，并逐步剥离一些非战略性的 、破坏价值的子公司，对其它一些子公司只通过财务 控制进行管理11上柴应尽快采取的改进措施 产品线整机厂对柴油机厂的要求少而精的产品线建议上柴采取的措施不要延伸至小缸径和大缸径的发动机领域 尽快利用121和114产品取代135系列
10、产品 不再为G135做任何新的投资，只有在135不能满足新的 排放法规，而121和114又尚未完全取代135的情况下，利用G135 暂时顶替135的销售 在114A和114B之间只保留一种产品, 并积极推进114系 列产品进入工程机械市场，以充分利用114车间的生产资源，并 尽量降低121产品提高产量所需的额外机器设备投资 对于4114产品做下一次重大投资之前，应对市场，现有 设备利用率和部件通用性做详见分析，以论证产品的投资可行 性 对于欧III发动机的开发，在未来3-5年内应把重点放在 电控技术的开发，对现有机型的电控匹配及欧III发动机技术跟 踪上。重点仍应放在通过与整机厂合作或许可证生
11、产，尽量避 免自己独立开发并过早做大规模投资 停止180的生产 从产品设计，销售，定价等多方面采取措施，减少变形 产品12上柴应尽快采取相应的改进措施 合作理念OEM 为柴油机厂的要求灵活的合作态度上柴需采取的相应措施从以前多次合作/合资失败的经验中吸取经验 、教训，为下一次合作的成功做准备13上柴应积极探索与整车厂的整合上柴与整车厂整合的机会分析整合的原因成功的可能性工程机械客车卡车很高。因为主要 整机厂都是走纵 向整合的道路不高。主要整机 厂规模不足以支 持一个柴油机厂 商生存不高。主要整机 厂规模不足以支 持一个柴油机厂成为主机厂的 主要柴油机供 应商不高。因为现有 市场已高度集中不必要
12、。市场分 散，且竞争日趋 激烈比较高。因为尽 管总体上工程机 械市场比较分散 ，但主要细分产 品市场相对集中成为整机厂商探索通过与国内 整车厂合作共同 寻找国外合资伙 伴继续积极开发客 车市场，但无需 通过合资或整合 的方式通过兼并在细分 产品市场领先的 工程机械厂，建 立中国领先的工 程机械对上柴的启示14Volvo将是上柴最具有吸引力的合作伙伴高主要发现 奔驰、康明斯及Scania短期内 与上柴合作的可能性很小 奔驰和一汽的合资将包括柴油机项目 ，而一汽大连和无锡厂将是首选合作对 象 康明斯和二汽的发动机国产化已进入 具体实施阶段，不会再考虑与上柴的三 方合资 Scania仍在通过大众的关
13、系积极争取 与一汽的合作项目CAT公司目前业务重点设在北美 和欧洲市场的兼并收购。以巩固其主要 市场的地位。中国并非公司近期发展重 点。同时中国被视为出口市场(因为中国 高档工程机械市场较小，很难支持合资 企业运作，这也是CAT结束与上柴关系的 原因之一)。但仍有合作的可能（主要取 决于合作条件）Volvo是最具吸引力的合作伙伴 在汽车、工程机械、发电机组都有很 强实力 与重汽合资处于停滞，至少一年内不 会有进展 已与上汽合资生产客车 对于上柴/电气集团在工程机械领域的 合作感兴趣上汽的参与至关重要低上柴对合作伙伴的 吸引力 与国内 整机厂的关系 生产设 备/能力 现有中 低档产品市场份 额
14、产品销 售和售后服务网 络CAT 东风 Scania 奔驰 一汽低高合作伙伴对上柴的吸引力 在中国整机市场的客户关 系 新的发动机产品和技术 高水平的运作和管理 全球市场位置潜在合作伙伴排序VolvoSAIC日野 （Hino）重汽15国内工程机械整车生产商面临着许多挑战，因 而上柴逆向整合工程机械生产商并不是一个有 吸引力的方案当中国进入WTO，国内市场向 国外企业开放之后，这些领 先的国内企业面临着与上柴 相同的挑战，即缺乏产品更 新换代所需的技术和资金工程机械市场将面临行业重组 ，最终将整合成为几家大型工 程机械集团，并与国际领先工 程机械企业建立合作关系不进行逆向整合的原因 上柴不应承担
15、额外的挑战 上柴应侧重于寻求与工程 机械整机厂的配套合作， 争取保持自己的市场份额当地政府的行政干预 将限制上柴经营/控 制被整合企业的能力 工程机械整车生产商市 场相对较小，也比较分 散 目前上柴是大多数工程 机械生产商的主要供应 商；与其中一两家整机 厂的合资可能会失去其 他整车生产商客户，而 且在作为供应商不同时 成为竞争对手 整机厂家相对比较集中 的应用市场（推土机） 规模过小，不应在逆向 整合时予以考虑16在工程机械领域与国内外整机厂的合作有几种 可能的方式第一种可能第二种可能第三种可能上柴合资工程 机械企业电气 集团Volvo /CAT柴油机电气集团国内工程 机械集团Volvo /
16、CAT上柴合资工程 机械企业柴油机国内工程 机械集团Volvo /CAT上柴合资工程 机械企业柴油机5-10%的股份描述优点缺点电气集团与Volvo或CAT成 立合资工程机械企业(并不一定 是在电气集团现有工程机械企业 的基础上) 上柴成为合资企业的柴油 机供应商上柴不用直接投资参与合 资企业 不会成为现有客户的竞争 对手电气集团缺乏有竞争力的 工程机械企业 合资企业初期柴油机需求 有限，且风险较高电气集团与国内一家领先 工程机械集团共同与Volvo或CAT 合资成立工程机械企业 上柴成为合资企业的柴油 机供应商上柴不用直接投资各分合 资企业 不会成为现有客户的竞争 对手 合资企业由于有现有国内 领先工程企业的参与，成功可能 性提高上柴现有一些主要工程机 械客户可能的负面反应上柴出面联合一家国内
