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1、商务办公-大客户谈判指导专题培训济南华强广场置业有限公司营销策划部2010年8月丞达医0尿医大客户的定义及重要性本报告中所指的大客户是:购买商务办公的公司客户。所谓大客户,也称重点客户、关键客户、是在自身产品的销售中占据重要份频的少数客户,是市场上卖方认为具有战略意义的客户。数量占总数量“寄“公司客户购买面积6.60%及金额58%商务办公客户数量占总数量-栗“个人客户购买面积93.40%及金额42%大客户的特征特征个有前睿的战略规划;如发展战略、上市计划等2、有统一的抓展计划;如:拓展速度、拓展坡市等3、有特殊的关注重点;如:-景观、形象等4、有全面的市场调查,如对整个竞争市场都有了解,都有汇
2、报模板等与普通客户的区别大客户决策的基本流程读判目的客户表现:读判方法需要了解注意事项得到考察人员的训可,后期路进主动初下自己的手机号和邮箱丫、谈论所关心的话题2、全面市场分析;3、热情周到的服务,让客户感觉重视4、利用提交报告的方式得到客户邮箱和手机号。客户所在公司的经营性质和发展规划或计划个、了解客户所在公司的真实需要,有针对性的介绍项目2、更多时间读客户关心的话题;3、多人同时做市场时,要初步利断出主要负责人。谈判目的;确定此阶段真实决策人,提交市场报告到怪部(附件t:报告范杰)。客户表现主动询问木项目的具体关心问题的细节课判方法,1、多课论个人关心问题;2、根据个人爱好引导话题需要了解
3、,1、了解客户所在公司的经荣现状:2、了解客户所在公司的决策流程3、了解客户所在公司的现实中存在的间题注意事项个、通过与决策人的沟通,来了解客户的腐景2、通过对腑景了解,调查出客户是否有针对性的“关系“3、通过对“关系“的研究提前做出解决对策。课判目的;解决总部所关心的关键性问题客户表现询问优惠措施及具体购买流程课判方法,1、与前期决策人安排好接待工作:2、与前期决策人沟通好课判方向:3、主要解决客户现实中存在的间题需要了解,1、了解客户的资企投入计划;2、了解客户的现有资金情况。注意事项个、安排接待时详细询问来访者身份:2、原则性问题必须坚持,遵免读判无法纳组3、了解客户资金情况,尽可能让客户先报价。谈判目的,解决客户疑虑,提交项目报告到怪部阶件2;客户表现特别关注付款方式及付款时间谈判方法,1、满足客户的付款方式及付款时间2、解决客户的特殊要求。需要了解,1、了解客户的付款流程2、了解客户的付款周期。注意事项丫、价格核算细致,精准无误(附件3价旁锦范末);2、遵免不了解付款流程及周期傲款过念-
