商品管理订货分析

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1、 商商 品品 管管 理理主主 讲：讲： 玄玄 峰峰现象一、现象一、 客户困惑问题 销售一般或较差，有库存 销售不错，但是库存也不小 销售过程中，补货量及补货周期很难把握现象二、最担心的问题现象二、最担心的问题 每次订货会看货不准，不知道该怎样订好 合理的一盘货 销售过程中，担心会有大量的库存现象三、抱怨最多的问题现象三、抱怨最多的问题厂家货期不准品牌知名度不强势、零售价过高没有或较低退换货率无陈列指引等商品管理重要性 公司能否盈利与货品管理有很大的关系。进货太多 ，存货就相对过多,不仅积压资金，而且 可能因销售不畅销而导致亏损；相反，如 果进货太少，很可能造成缺货，同时也失 去更多的盈利机会。

2、商品管理流程释义商品管理流程释义 研研- - 科学、有效的数据统计与分析科学、有效的数据统计与分析 订订 - - 合理的订货方式合理的订货方式 销销 - - 有效的销售技巧有效的销售技巧 补补 - - 科学的补货公式或计算方式科学的补货公式或计算方式 存存 - - 合理的库存控制合理的库存控制商品管理作业流程商品管理作业流程商品管理 作业十步 曲商品计划订货规划商品组合报表管理数据分析促销推广店铺商品管理配合陈列商品调配滞销商品处理调研与分析 市场属性分析 商品属性分析 历史数据分析市场属性分析给自己店铺所处的市场环境定位？ A A类铺类铺 直辖市、省级城市、经济发达地级市，直辖市、省级城市、

3、经济发达地级市，100100平米以上平米以上 B B类铺类铺 一般地级市或经济较发达的县一般地级市或经济较发达的县/ /区区/ /镇，镇，60-10060-100平米平米 C C类铺类铺 一般县区及镇，一般县区及镇，40-6040-60平米平米 小结：小结：明确各自店铺市场定位，将与订货会期间订货量、价格、款式明确各自店铺市场定位，将与订货会期间订货量、价格、款式及商品风格的选择定购密切相关。及商品风格的选择定购密切相关。店铺级别定位须根据销售、商圈、需求等综合因素制定店铺级别定位须根据销售、商圈、需求等综合因素制定商品属性分析 掌握货品基础知识掌握货品基础知识 主推款：款式简单、价格中低（高

4、销售记录、可快速大 量补货） 畅销款：本季潮流款式、中档价位、具有畅销的潜质（ 可快速、及时补货、重点跟进其销售） 形象款：增加卖场新鲜感（没有销售记录支持，一手过 ） 货品的货品的FAB FAB 例如：一件纯棉的运动T恤 FAB F特性 A优点 B好处销售数据分析1、上年度当季销售数据类别数量金额订销比 冬季订货冬季实际销 售销售数据分析2、店铺形象质量影响销售业绩分析 类类 别别统统一形象未统统一形象合 计计 销售占百分比 销售数据分析3、月销售记录与分析类别类别 9月10月11月12月1月2月合计计 平均 气温 销售 数量 销售 金额 占百 分比 销售数据分析 4、产品结构销售记录与分析

5、类类 别别 服装结结构面料分析 合计计 服装裤裤子针织针织梭织织毛织织牛仔配饰饰 订货订货 款量销销售款量 订货订货 数量 占百分比销销售数量 占百分比补单补单 率销售数据分析5、产品款式类别销售记录与分析类别类别 款 式 分 析 合计计棉衣风风衣羽绒绒服衬衬衫订货款量 销售款量 占百分比 订货数量 销售数量 占百分比补单率销售数据分析6、产品尺码销售记录与分析 服装尺 码S2XXL2XL占百 分比 鞋尺码3940414243占百 分比销售数据分析7、产品价格结构销售记录数据分析价位秋季订货 总量订货 比重秋季 销售定销 比重存销 比重备注低价款%中价款%高价款%合计销售数据分析8、商品风格分

6、析风格类型订货 比重订销 比重库存率备注主推款%基本款%形象款%销售数据分析9、冬季商品主销颜色分析主销颜 色订货 比重订销 比重销售排名备注枚红色%1象牙白%2咖啡色%3销售数据分析10、冬季前10大、后10大款式销售排名前10名款号订货比重订销比排名前1名后10名款号订货比重订销比排名后9名销销/ /补补/ /存分析存分析 产品生命周期 例、 导入期=婴 儿 成长期=少 年 成熟期=青壮年 衰退期=中老年销销/ /补补/ /存分析存分析 产品生命周期市场状态分析现现状管理导导入期成长长期成熟期衰退期备备注上市周期15-20天25-30天45-50天20-30天生命周期 120天 顾客心态新

7、鲜留意关注一般意外因素不可控因素不可控因素不可控因素不可控因素销售反应15%+40%以上+70%80%价格反应高9折以上7折以上最低5折市场竞 争小增加加据选择 性战略焦点市场广大市场渗透维持市场占有率 优化库存促销推广橱窗/新品橱窗/新品滞销品立体促销库存管理放松管理补货 管理货品调整库存处理销销/ /补补/ /存分析存分析 例、某客订货100件冬季棉衣，流转周为50天。销售期： 10-15 16-25 26-35 36-50 导入期10% 成长期 30% 成熟期50% 衰退期10% 正常： 10件/正价 30件/8.5折 50件/7.5折 10件/6折以下 补货： 15件/正价 45件/8

8、.5折 75件/7.5折 应补货为应补货为4545件件存货： 5件/正价 15件/8.5折 25件/7.5折 5件/6折以下应存货为应存货为5050件件 订货会意义：订货会意义：1、原因：原因： 南北温差、民族风俗和文化、生活习惯、购买力的高低、导致消南北温差、民族风俗和文化、生活习惯、购买力的高低、导致消 费人费人 群的多样化，从而决定了产品多元化群的多样化，从而决定了产品多元化 ，为了产品满足市场需求，为了产品满足市场需求 ，贴，贴 近大众，强化竞争力度降低风险因此进行一年四季的市场汇总。近大众，强化竞争力度降低风险因此进行一年四季的市场汇总。 2. 2. 目的：目的：有计划组织好货品，加

9、强货品调配管理，提升销售业绩，控制库存有计划组织好货品，加强货品调配管理，提升销售业绩，控制库存 。 3. 3. 重要性：重要性：合理的货品配置是做好生意的源泉，产品贴近大众，达到市场需求合理的货品配置是做好生意的源泉，产品贴近大众，达到市场需求 。 4. 4. 订货会除了订购产品以外事项：订货会除了订购产品以外事项： 探讨问题、解决难题、市场总结、经验交流、感情交流探讨问题、解决难题、市场总结、经验交流、感情交流单店订货指引：单店订货指引：（1）、年度保底销售预算A、全年固定费用明细：要预算自己订多少货 首先要了解自己有多少支出。 （举例一）说明： B、年度平均毛利率：35% 序号费用项目举

10、例费用金额（元）实际费用金额（元）备注1房屋租金72000 2工商税务6000 3水电管理卫生费20000 4广告费5000 5总工资60000 6运费2000 7加盟金15000 按年摊分8装修费15000 按所签合同年摊分9货架模特等20000 按年摊分合计215000 C C、年度保本销售额：、年度保本销售额： 条件：条件：5 5折购货折购货 吊牌价吊牌价8.58.5折均价销售折均价销售 公式： 年度保本销售额=年度固定费用/年度平均毛利率 举例：店铺年度保本销售额215000/35%=614286元 店铺年度保本零售额614286/85%=722689元 根据以上公式请您算出自己年度保

11、本销售额（零 售额）多少元？D D、月平均保本销售额：、月平均保本销售额： 公式： 月平均保本销售额=年度保本销售额/12个月 举例： 店铺月平均保本销售额614286/12=51190元 店铺月平均保本零售额722689/12=60224元 根据以上公式请您算出自己月平均保本销售额 （零售额）多少元？E E、制定月份目标销售计划：、制定月份目标销售计划： 公式： 月份目标销售计划： （每月目标赢利额/年度平均毛利率） +月平均保本销售额 设定：每月赢利目标1万元 月销售目标 10000/35%+51190=79761元 月零售目标 79761/85%=93836元 根据以上公式请您算出自己月

12、份目标销售额（零售额） 多少元？F F、月份销售所需要件数：、月份销售所需要件数： 公式：月份销售所需件数=月份目标销售额/冬季平均 零售价 冬季平均零售价为：129（元） 月份销售所需件数= 93836 /129=727件 根据以上公式请您算出自己月份销售订货件数 多少件？GG、季度销售订货件数及货值：、季度销售订货件数及货值： 公式： 季度销售订货件数=月份目标零售额/秋季平均零售价*3/ 产销率85%（即库存率15%） 季度销售订货件数：727*3/85%=2566件 季度订货金额为：2566*（129*50%）=165507元 根据以上公式请您算出自己季度销售订货件数多少件 ？ 多少货

13、值？H、季度销售毛利润分析（不含税） 预计销售额：2566 * 85% *（129*85%）+ 2566 * 15% 预订量 订销比 销售折率 预订量 库存率*（129*50%）=263979.15元购货折率 预计销售额 季度成本核算： 165507元+（17917元* 3 ）=219257元 季度购货额 月成本 月份 季度成本 季度毛利润：季度毛利润：263979.15元 219257元 = 44722元 预计销售额 季度成本 毛利润D D、代理商如何合理的订购货品，使店铺有合、代理商如何合理的订购货品，使店铺有合 理的货品架构，增加销售。理的货品架构，增加销售。 请填写订货计划： 1 1、

14、代理商所需要的款式评估计划、代理商所需要的款式评估计划店铺类别店铺数铺货款数推广款畅销款形象款小计 100 以上 A类铺 60-100 B类铺 40-60 C类铺 合 计2 2、按货期销售类别比例计划、按货期销售类别比例计划大大类类类类品品类类类类第一期第一期第二期第二期第三期第三期小小计计计计服装服装毛衣毛衣棉衣棉衣 羽羽绒绒绒绒服服 裤裤裤裤子子牛仔牛仔裤裤裤裤 休休闲裤闲裤闲裤闲裤 西西裤裤裤裤 配件配件 合合计计计计3 3、销售价格范围比例调整计划、销售价格范围比例调整计划店店铺类铺类铺类铺类 型型价格段价格段小小 计计计计 低价段低价段中价段中价段高价段高价段A类类B类类C类类4 4、可参考订货金额是否合理性的计算方法、可参考订货金额是否合理性的计算方法 ： 新产品需购货计划金额： W=（W1-W2）/W3/W4 例、 W1：目标销售计划金额（50万，含新开店铺） W2：过季产品的库存金额（8万） W3：销售平均折扣（85%） W4：售罄率（90%、库存率10%） 274510元=（50000080000）85% 90%W W1 W2 W3 W4 谢谢 谢谢 ！