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1、天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：175569632寿险营销大师蹇宏是第一位到达寿险 营销巅峰MDRT（百万圆桌会议）的中国 内地业务员；他在国内率先提出了寿险营 销新思维；他不仅把寿险当成终身的事业 ，更把它当成终身的信仰。当同行们还在 为业绩打拼的时候，他已经先人一步在研 究婚姻财富管理、财产继承等前端理财新 概念。他认为，今天营销员的眼界不能放 在保险行业内部去竞争，因为寿险市场很 大，应该站在综合理财的平台上去竞争。 天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：175569632“我进入了顾问式营销阶段后，主要 解决的是专业
2、问题。因为在保险销售中， 我发现仅仅懂保险专业知识是不够的，因 为很多东西无法用保险来解释。从2002 年开始，我逐渐进入到证券、银行、基金 等行业。2006年，我开始研究婚姻财务 管理，全面推行综合金融理财。我目前还 处于这个阶段，在这个行业内，要一直保 持领先，最重要是成为客户的生活、人身 、资产管理顾问。”-蹇宏保险不是无形商品，而是形似无形且有 形，没有哪一种商品可以像保险一样，那么 灵活、生动、各个角度都可以切入，理财、 节税、避税、保值、保障、资产保全、继承 、养老-愿保险像人们吃饭、穿衣一样 ，融入人们的生活之中，真所谓：保险生活 化，生活保险化要成为一名优秀的营销员，朝着正 确
3、的方向不断前进，就必须掌好手中的 “舵”，不能偏离正确的轨道。但在实际 工作和生活中，我们又往往面临着很多 困惑和诱惑。营销员必须时刻警醒自己 。 天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：175569632天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：175569632返佣=自毁前程 寿险营销卖的主要是服务，而服务是一 个长期的过程，营销员给客户提供的服务动 辄10年甚至更长时间。一个营销员要持续 为客户提供如此长期的服务，必然会付出很 多的心力和财力，这都是有成本的。寿险销 售的佣金是营销员赖以提供服务的资本，所 以返佣就意味着给客户的服
4、务必然会打折。 得不到优质的服务，客户必然不会认可这个 营销员，这个营销员在寿险行业内也将注定 没有前途。 纯推销产品已经落伍目前，在寿险营销中，产品导向型的营销模式 已经非常落伍，以客户实际需求为出发点营销才是 最主流的。很多客户在投保3-5年后决定退保，主要就是 因为当时营销员所做的规划缺乏综合考虑。营销员在做保险规划时是否综合考虑到了客户 的收支状况、风险投资的喜好、对未来生活方式的 诉求等因素，只有综合考虑这些因素做出的保险规 划才是长期有生命力的。所以营销员一定要关注客户自身隐性需求。隐藏需求与明显需求o显然，只有当客户有了需求以后才可能产生购买行 为。以前客户有需求时，只要我们的产
5、品能满足其 需求，客户就会购买。而现在，客户在购买过程中 实际上存在着两种需求，即隐藏需求和明显需求。o点评：我们的客户大多数是隐藏性需求，甚至会感 觉到连隐性需求都没有，所有的隐性需求都会被客 户合理化，正常化，或者说是安于现状，也就是说 他们认为现在的状况就不错；或认为以后的事以后 再说。变隐藏需求为明显需求o有一点需要强调：现在，客户是依照自己的明显需求来决定购买的 ，其隐藏需求并不会导致购买行为。比方说每个人都会面临一些问 题，如交通问题、住房问题、看病难、看病贵等等，但是不可能每 个人都采取行动去解决这些问题。因为这些问题现在还只是一些客 户的隐藏需求，所以在这个时候去推销，成功的可
6、能性就相对难些 。只有通过技巧性的提问，使客户觉得现有的问题日益严重、日益 迫切的时候，他才会产生解决问题的想法和行动。o那么，怎样让客户觉得解决问题日益迫切呢？答案是运用SPIN提 问技巧，帮助客户看到这些问题将导致的后果。当客户联想到了非 常严重的后果之后，他就会觉得解决这些问题刻不容缓，就会产生 解决问题的想法和行动，隐藏需求也就转变成了明显需求。SPIN提问式销售技巧oSPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：就是 Situation Questions，即询问客户的现状的问题（相关信 息）；就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到 的问题和困难（保单体检）；
7、代表Implication Questions ，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题（潜在需求 ）；就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值 的问题（相关利益）。oSPIN技巧和传统的营销技巧有很多不同之处：传统的技巧偏 重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重 于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。爱打击别人难得信任有类营销员不仅擅长“老王卖瓜，自卖自夸”，还动不动就 把其他公司的产品贬得一文不值。其实，这是营销员恶性竞争 的表现。相反，一个好的营销员不仅不会诋毁其他公司的产品 ，如果确实其他公司有更好的产品能够满足客户的需要，他还 会推
8、荐客户买。让客户感觉到你确实是在为他着想，这样就增 加了对你的信任感。与客户之间的关系会由陌生变得熟悉，由 熟悉变为朋友，最终达到最高的境界不是亲人胜似亲人。拥有热情、勤奋心态、习惯 强烈的自信o相信自我之心o相信客户相信我之心o相信公司、相信产品之心o相信客户现在就需要之心o相信客户使用产品之后会感激我之心锲而不舍的精神o营销员需要具备锲而不舍的精神。销售是从失败 开始的，整个营销过程都充满艰辛和痛苦，因此 锲而不舍（例）的精神是销售成功的重要保证。 无数次实践证明：在营销之前遇到的挫折越大， 克服挫折产生的成绩就会越大。o人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、 三次、十次、几十次遇到了
9、挫折，那么他取得的 成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都 是从失败开始的他经历的失败比别人多，积 累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成 绩也就比其他同事更显著。营销员需要解决的是三个问题：第一：营销人存在的个性问题，有的是 知识问题，有的是训练问题，有的是习惯和 技能问题，有的是产品问题等等。第二：问题是对准客户开拓和积累的认 识。如果说各类险种条款是营销人的产品的 话，那么准客户就是营销人最有价值的副产 品；而没有副产品就永远不会有产品的拥有 者，也就是说，没有准客户就永远不会有客 户。第三：应该注意的问题，（一）不要见了准客户就想“抽人家 的血”，一旦有了要被抽血的感觉，他 （
10、她）就会时时提防你，这对你的营 销将产生极大的障碍，也会使你产生 较大的挫折感，从而影响心态等；（二）不要“憋大户、吊大单”。o销售的两个基本原则o所有的营销都遵循两条最基本的原则 ：见客户；销量与拜访量成正比。这 两条原则是营销工作最基本的保证， 营销员一定不能忘记。o o1.见客户o销售工作需要遵循的第一个原则就是 见客户。如果没有见到客户，再高明 的技巧、再渊博的知识都没有用处， 所以要多花时间和客户一起度过。销量与拜访量成正比o每一个保险员都想销售更多的产品。其实，最根 本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量 永远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较 困难，自己不好控制，那么拜访
11、客户的数量完全 可以由自己来决定。作为保险员，必须牢牢记住 ，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的 。o以上就是保险营销的两条最基本的原则，不管你 是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两 条原则。客户经营管理阶段是寿险营销的较高 级阶段，是踏入成功营销的关键阶段。这 个阶段营销人可以要求和呐喊“百万年薪 不是梦”了！但这需要一个积累和沉淀的 过程。进入这个阶段要求营销员成功促成 和拥有300个忠诚客户（长期年缴寿险保 单）。 主要表现是接触的客户层次和营销 的方式完全不同于以往。营销员被请去给 企业的销售公关人员讲一堂专业化营销的 课程或经验分享；或许以自己的名义请一 位理财投资专家为需要关注家庭理财的客 户群体讲授一堂理财规划的课程等等。所 有以上活动都是一次高层次的公关活动， 并通过营销人的服务开展无形营销。 业绩靠士气增员靠人气
