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1、7.4任务4店堂推销策略步骤一、做好营业前的准备工作n1检查所销售商品 这是导购员上班后的第一件事，可以帮助导购 员清楚了解商品的数量、价格及规格等。具体 的检查内容和方法包括以下内容。 (1)复点过夜商品并补充商品 (2)做好商品的拆包分装和配套 (3)检查商品标签及价签(4)检查与准备辅助工具步骤一、做好营业前的准备工作n2创造舒适的营业环境 营业之前，导购员要对营业场地进行清理打扫 ，为顾客创造舒适的购物环境。具体要做到通 道、货架、橱窗无杂物、无灰尘，整体环境明 亮洁净，井然有序。步骤一、做好营业前的准备工作n3摆放助销用品 助销用品主要包括POP广告(购买点广告)、灯 箱、宣传品和促
2、销品等，是促进销售的有力武 器，助销用品的科学摆放能增强宣传效果。 导购员应依据以下原则摆放助销用品。 (1)高度适中(2)数量适中(3)及时更新 (4)位置合理步骤二、把握商品陈列要求n1整洁有序(1)整齐 要求导购员在摆放商品时要按照商品的大类、分类、 细类及其规格、用途、颜色和款式等方面的特征，分 门别类地陈列摆放，使之一目了然。 (2)清洁 要求导购员在商品摆放整齐的基础上，对商品勤加整 理，保持商品的清洁。(3)有序 要求在一定时期内固定商品的摆放货位，并随季节、 需求量等的变化适当调整；步骤二、把握商品陈列要求n2充足丰满 充足丰满，即要求商品陈列尽可能地将同一类商品中 的不同规格
3、、颜色、款式的商品品种都展示出来，扩 大顾客的选择范围，同时也给顾客留下一个商品丰富 的好印象。 (1)充足，即要求导购员陈列商品时能使顾客感受到商 品种类、品目的丰富，切忌单纯地大量陈列商品。 (2)丰满，即要求导购员陈列商品时做到商品多而不挤 ，少而不空，及时加货，不留空位，丰富多彩，方便 顾客的选购。步骤二、把握商品陈列要求n3赏心悦目 商品陈列要充分有效地利用有限的空间，努力创造美 的环境，突出经营特色，以最简洁、美观的方式向顾 客展示商品。 4方便购买 商品陈列位置要符合顾客的购买习惯，方便顾客购买 。 (1)商品要正面朝向顾客，方便顾客看清楚商品的形状 、规格和价格等。 (2)要充
4、分考虑人体的高度，让顾客易看、易摸、易挑 选。 (3)将相互关联的商品靠近陈列。步骤三、掌握顾客接待技巧n1初步接触顾客的注意事项 (1)热情招呼，不要冷落顾客。(2)适时出现，不要给顾客压力。 (3)当顾客注视某件商品时，导购员不要在顾 客的背后说话，以免惊吓到顾客。 (4)当看到顾客与同伴交谈时，导购员不要站 在顾客与其同伴之间，步骤三、掌握顾客接待技巧n2准确判断顾客类型，选择接触顾客的时机 （1）有明确购买目标的顾客 这类顾客清楚知道自己要买什么产品，对该种商品的 性能、质量、价格等已经心中有数，会迅速地做出购 买决定。 （2）购买目标模糊的顾客 这类顾客打算购买某些产品，但尚未决定购
5、买的品牌 、规格、样式。他们上门的目的在于寻找合适的商品 。 （3）随意浏览的顾客 随意浏览的顾客没有购买商品的打算，只是“随便看 看”，了解了解行情，看看有何新产品，甚至只是想 感受一下店堂里来来往往人群的热闹和商业氛围。步骤三、掌握顾客接待技巧n3通过有效提问探寻顾客需求 （1）问顾客便于回答的问题 顾客便于回答的问题举例如下： 先生，您是第一次来我们店吗? 请问您以前有听说过我们这个牌子吗？ 先生，您家里装修到什么阶段了?步骤三、掌握顾客接待技巧n（2）不要问顾客压力过大的问题 在沟通前期，导购应尽量不用压力过大的问题 ，如： 您要买衣服吗? 您喜欢这套家具吗? 要不要我给您介绍一下?步骤三、掌握顾客接待技巧n（3）顾客回应后，立即附加提问 问过简单而便于回答的问题，顾客做了回应之 后，导购员要循序渐进，提一些与顾客购买相 关的问题，以探明顾客的需求。如： 请问您在什么场合下穿? 您家里领带是什么颜色比较多? 您家里是什么装修风格?
