雨润KA系统超市谈判培训

《雨润KA系统超市谈判培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《雨润KA系统超市谈判培训（60页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、与超市谈判的诀窍 作为一名KA（重点客户）销售管理人员 ，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市 的谈判了：进场费、陈列费、促销费、 收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面 、要求对方进货等等。谈判的对象从店 长到理货员几乎涉及商场所有人，可以 说谈判在我们工作中无处不在。而目前 很多销售经理对这方面重视不够。因此 ，从某种意义来说，重视和提高我们的 谈判技巧是非常迫切和必要的。与超市谈判的诀窍 与超市谈判应注意以下几个方面：与超市谈判的诀窍 一、精心准备与超市谈判的诀窍 1、详细了解超市该收费项目的平均价格 、竞品所付的价格，以确定此次谈判的 心理底价和最高限价。与超市谈判的诀窍 2、详细了解我们产品

2、在超市中的地位、 在整个品类中的影响力、月销量及货架 陈列情况、铺货情况，以及竞品的情况 等等，越详细越好（平时应多注意收集 这些资料）。与超市谈判的诀窍 3、了解谈判者的情况，包括他的个人背 景、爱好、工作任务、目前上司和同事 对他的评价等等。有时候一个很不起眼 的内部消息也会影响整个谈判的进程。与超市谈判的诀窍 4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不 好的日子。要学会收集情报及察言观色 。如果对方昨天发奖金，那么今天一定 是个谈判的好日子。与超市谈判的诀窍 二、讨价还价与超市谈判的诀窍 1、学会基本让步法则与超市谈判的诀窍 例如：我们开价300元，对方要我们让到 100元，其实双方的接受点是

3、150元。我 们应怎样让步？与超市谈判的诀窍 A：300-250-200-150B：300-280-240-150C：300-200-170-150与超市谈判的诀窍 A的让法是每次50元，直到150元不让步 了；B的让法是20-40-90，先紧后松；C 的让法是100-30-20先松后紧。答案是C 。与超市谈判的诀窍 A的让法只会让对方期待另一个50元，以 达到100元的目的；B的让法是最蠢的， 它只会让对方期待我们更大的让步。先 松后紧的让步是最为合理的。我们应让 对方知道我们的让步已逐步接近底价， 每一次的让步都使我们损失惨重。同时 ，我们的让步次数应可能少（2-3次）， 让步的速度尽可能

4、慢，理由很简单：多 次的让步和很快的让步会让对方认为我 们还保留了很多空间。与超市谈判的诀窍 2、学会“配套”与超市谈判的诀窍 “配套”是指将谈判的议题进行捆绑，或 附带其他条件进行议题的谈判，简单的 说就是不做没有条件的让步。与超市谈判的诀窍 假如我们共有5个议题，我们可将第1点 和第4点进行配套，即若对方在第1点上 让步，我们便在第4点让步。另一种情况 是我们在第5点上让步，但对方必须答应 第6点，这个第6点是在谈判中原来并没 有提及的部分，这部分的内容应能弥补 我们在第5点上让步的损失。与超市谈判的诀窍 总之，配套是一个很有效的利益保证技 巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判 的进程。与

5、超市谈判的诀窍 有一点小诀窍：有时候我们应先保留一些对我 们来讲其实很容易的议题，在关键的时刻拿出 来主动让步，以换取对方的“报答”。如对方在 谈判中提出必须在开定单24小时到货，其实我 们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有 什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有 拖延的情况，先谈别的吧。”在谈到了价格问 题且又相持不下时，我们可抛出前面的问题： “好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公 司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题 你也让一让吧。”与超市谈判的诀窍 3、学会角色扮演与超市谈判的诀窍 正式的谈判有一套相当复杂的角色系统：黑脸 （坚持已方立场）、白脸（保持友好关系）、 首席代

6、表等，再大一点的谈判还有强硬派和清 道夫之类的角色。从某种意义上说，谈判越重 要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数 组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。 当然，和超市谈判通常我们只有一个人，但这 一个人必须学会角色间的互换，该陪笑脸的时 候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也 应该摔一下笔记本。但千万注意：不要带任何 个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只 是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而且真 的发怒了。与超市谈判的诀窍 4、学一点“推拿”的功夫与超市谈判的诀窍 为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上 司”，和对方说：“这个条件有点棘手，非经我 们公司领导批准不可”。在得到

7、允许之后，出 去溜达一圈或真的去打个电话给上司（并约定 对方15分钟后再打回来）。回来后一脸严肃地 说：“他们在考虑，估计是不行。”过了15分钟 ，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明 白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件我们 的确无法接受，这是最后的讨论结果。”与超市谈判的诀窍 当然，也有少数谈判对手会说：“你的上 司不是XXX吗？我认识，我打电话给他 。”这时，我们的上司也应在电话里推托 说：“啊，本来这个面子我肯定要给的， 不过这次是我们管理层商量的结果，也 不是我一个人能作主的。”与超市谈判的诀窍 把问题推给多数人，使对方无从下手是 谈判中常用的手段，我们称之为“推”。与超市谈判的

8、诀窍 和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势， 也就是有求于人。有求于人当然应适当地给予 ，但怎样给确实有点学问。有时候对方在A问 题上要求5%的让利，我们却出其不意地说： 5%？太少了，贵公司这么有名，7%一定要给 你们的（当然，你应算一笔账，这2%确实没什 么大不了的）。对方一定很高兴，然后谈B。B 问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以 一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你 看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上 只要5%，我却给了你7%，所以，这个问题我 确实是不能再让步了。与超市谈判的诀窍 以小搏大，主动出击，以小利的给予来 凸现自己的原则，我们称之为“拿”。与超市谈判的诀窍

9、 三、打破谈判僵局与超市谈判的诀窍 谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵 局，这时，我们就应该学会适时地叫停 并约定下次谈判时间。对于陷入僵局的 谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的 ，我们应多想一些办法，使后续的谈判 得以顺利地结束。我们可以从侧面迂回 ：与超市谈判的诀窍 1、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人 员（注：这在较正式谈判中是不可能的），尽 量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局 的关键，并在一定程度上试探对方的底线。 2、通过第三方进行上述过程。3、让对方产生 好感。如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对 方，注意与商业贿赂区别）。我们也可以从正 面考虑：1、保持联络，强调双方已达

10、成一致 ，建议双方珍惜。2、再提供配套，让对方选 择。3、考虑适当的让步，最好是在次要问题 上。与超市谈判的诀窍 知已知彼方能战胜对手。以下内容是某 国际性大超市采购谈判技巧培训的要点 ，大家可以作为参考：超市采购培训要点1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但 需要说他是你的合作者。超市采购培训要点2、要把销售人员作为我们的头号敌人。超市采购培训要点3、永远不要接受对方的第一次报价，让 销售人员乞求，这将为我们提供一个更 好的机会。超市采购培训要点4、随时使用口号：你能做得更好！超市采购培训要点5、时时保持最低价的记录，并不断要求 的更多，直到销售人员停止提供折扣。超市采购培训要点6、永远把自己

11、作为某人的下级，而认为 销售人员始终有一个上级，这个上级总 是有可能提供额外的折扣。超市采购培训要点7、当一个销售人员轻易接受条件，或到 休息室去打电话并获得批准，可以认为 他所做的让步是轻易得到的，进一步提 要求。超市采购培训要点8、聪明点，要装得大智若愚。超市采购培训要点9、在对方没有提出异议前不要让步。超市采购培训要点10、记住：当一个销售人员来要求某事 时，他肯定会准备一些条件给予的。超市采购培训要点11、记住销售人员总会等待着采购提要 求。超市采购培训要点12、要求有回报的销售人员通常更有计 划性，更了解情况。应花时间同无条件 的销售人员打交道。超市采购培训要点13、不要为和销售人员

12、玩坏孩子的游戏 而感到抱歉。超市采购培训要点14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是 假的，例如：竞争对手总是给我们提供 最好的报价，最好的流转和付款条件。超市采购培训要点15、不断地重复反对意见，即使它们是 荒谬的。你越多重复，销售人员就会更 相信。超市采购培训要点16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得 80%的条件。超市采购培训要点17、别忘记对每日拜访我们的销售人员 ，我们应尽可能了解其性格和需求。超市采购培训要点18、随时要求销售人员参加促销。尽可 能得到更多的折扣，进行快速促销活动 ，用差额销售赚取利润。超市采购培训要点19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销 售人员；通过延后协议来威胁他，让

13、他 等；确定 一个会议时间，但不到场；让 另一个销售人员代替他的位置；威胁他 说你会撤掉他的产品；你将减少他产品 的陈列位置；你将把促销人员清场等等 ，不要给他时间做决定。超市采购培训要点20、注意我们要求的折扣可以有其他名 称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报 、插入广告、补偿物、促销、上市、上 架费、节庆、年庆、国际年庆等等。超市采购培训要点21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕 的。超市采购培训要点22、假如销售人员说他需要花很长时间 才能给你答案，就是说你已经和其竞争 对手快谈妥交易了。超市采购培训要点23、不要许可销售人员读到屏幕上的数 据，他越不了解情况，越相信我们。（ 不要轻信采购出

14、示的任何证据。采购最 新的招数：给你看他与我们竞争对手的 协议，不要相信这个协议，即使它是真 的笔者注）超市采购培训要点24、不要被销售人员的新设备吓倒，那 并不意味着他们已经准备好谈判了。超市采购培训要点25、不论销售人员年老或年轻都不必担 心，他们都很容易让步，年长者认为他 知道一切，而年轻者没有经验。超市采购培训要点26、假如销售人员同其上司一起来，应 要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他 的产品。对方上司不想在下属面前失掉 客户通常会让步。超市采购培训要点27、每当一个促销正在一个别的超市进 行时，问销售人员：你在那里做了什么 ，并要求同样的条件。超市采购培训要点28、永远记住：你卖而我买，但我不总 买我卖的。超市采购培训要点29、在一个伟大的商标背后，你可以发 现一个没有任何经验仅仅依靠商标的销 售人员。与超市谈判的诀窍 总之，提高与超市的谈判技巧，除了多 读这方面的书外，还应多请教一些有经 验的销售人员，并不断在实践中完善自 己。