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1、中国银联大客户销售策略强化研修班2006年4月19-20日天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：1755696321什么是“大客户策略开发”？“大客户策略开发”，是指如何有效地渗透大客户，与之建立长期合作的伙伴关系，在帮助大客户成长的同时，为公司带来持续发展的业务。SBD - Strategic Business Development2 大客户策略开发的好处有哪些？ 怎样进行大客户策略开发？有哪些 困难和问题？3研修班的目标1. 确定业务人员在开发大客户业务时的角色2. 理清银联产品和服务的价值，以及与客户的关系定位3. 掌握大客户策略开发的思路、要素和方法4
2、. 通过制定和执行大客户发展计划，凝聚内部资源，实现业务目标5. 通过有效的沟通展现价值，赢得竞争优势 45第二天制定计划凝聚资源有效沟通赢得竞争大客户销售策略强化研修班日程第一天明确角色认识价值把握商机确定战略6课堂规则 积极参与 随时提出异议 开放的学习心态 创新的思维 以最少的笔画（每条 直线算一笔），一次 过将9点连在一起 ？7第二天制定计划凝聚资源有效沟通赢得竞争大客户销售策略强化研修班日程第一天明确角色认识价值把握商机确定战略8大客户销售人员的角色思考 我希望银联通过我的客户实现怎样的愿景？ 在这个过程中，我应该扮演怎样的角色？发挥 什么样作用？ 换一个名词来描述我的角色。为什么？
3、9与大客户密切配合，关系和谐10 价值的提供者 战略规划者、计划制定者、执行者 团队协调者 关系建立者 领导 资源规划者 我是导演！大客户销售人员的角色11 具备战略眼光 掌握行业和业务知识 熟悉客户内情：计划、决策、关系等 制定计划 及时、有效地进行沟通 意志品格：锲而不舍，值得信任 以领导力推动执行力大客户销售人员的能力如果是这样，我应该增强哪些方面的能力？12第二天制定计划凝聚资源有效沟通赢得竞争大客户销售策略强化研修班日程第一天明确角色认识价值把握商机确定战略13自信始于了解！ 了解始于关注！ 关注始于你的意识！谈谈销售中的自信：自信从何而来？14价格导向产品价值导向企业价值导向交易型
4、销售顾问型销售战略型销售价格、规格、条款，交易风险易用、适用、效率，解决问题销售额、利润、成本，总体效益尽可能地降低交易成本挖掘客户需求，提供针对性方 案 ，体现解决问题的价值深入了解客户企业发展的主要因素， 提供增值服务客户价值导向及相匹配的三种销售模式采购部门使用部门企业决策17%66%17%15我的目标客户 分组讨论： （20分钟）- 确定组长和发表人- 各组选定一个客户对象- 把握时间，写在海报上准备发表 讨论主题：- 目标客户描述: - 名称、需求、特征、困惑- 每组列出三个具体对象- 提出销售模式- 确定马上需要做的三件事 16什么是价值?什么是增值利益?17通过以下方法为客户创造
5、价值：通过以下方法为客户创造价值： 增加收入增加收入 削减当前成本削减当前成本 避免未来成本避免未来成本增值独立于贵公司的产品和服务附加价值运用贵公司的产品和服务18总价值诉求总价值诉求增值附加价值+对总价值诉求必须量化！ 它必须是硬“货币”指标。19培训培训配送配送采购价格采购价格开票开票设备调整设备调整停工停工维护维护服务服务行政行政“冰山”成本模型TCA / TCO: TCA / TCO: 获得总成本获得总成本 / / 拥有总成本拥有总成本获得总成本拥有总成本 不了解对方, 不懂得价值基础,一切销售技能和技巧 都只是无源之水!20获得总成本（TCA） 拥有总成本（TCO）获得总成本和拥有
6、总成本是指从产品概念发展到最终消费和使用您的产品和服务的过 程中所发生的一切成本，包括对您的产品和 服务提供维护和支持。21完整产品的定义及其价值完整产品的定义及其价值核心产品核心产品产品差异越来越小,用户的关注点从产品本身转到获得和使用产品的过程维修服务付款条件品牌手册培训包装购物环境销售人员素质升级能力以旧换新配套产品零配件外观颜色维修服务付款条件品牌手册培训包装购物环境销售人员素质升级能力以旧换新配套产品零配件外观颜色 市场份额市场份额宣传品宣传品技术含量高技术含量低22量化增值利益的指导原则 从利益出发，量化服务的价值。同时，确定己 方成本作为强化利益的要素。 有关成本与省钱的IMPA
7、CT要素 应用公式使价值最大化 将数字转变为最终价值：销售额、利润、实际 成本降低23I-M-P-A-C-TInventory = 库存Money = 资金People = 人力Asset = 资产Capability = 能力Time = 时间 24人力人力库存库存采购价格采购价格时间时间资金资金技能技能资产资产“冰山”成本模型TCA / TCO: TCA / TCO: 获得总成本获得总成本 / / 拥有总成本拥有总成本获得总成本拥有总成本I M P A C T25“冰山”成本模型数据成本项项目举举例占购买购买 价格的百分比（%）潜在价格百分比（%）购买 价格100110配送成本139维护
8、成本7614培训成本185开票成本1412行政成本2721服务成本3127停工成本9574设备调 整成本2628总总成本（相对于购买 价格的百分比）40030026各个环节都能做出贡献贵公司的“增值”潜力在哪里？ 贵公司有哪些资源可以支撑“增值”战略？ 制造 工艺 研发 品管 销售 营销 产品管理 客户服务 财务 会计 信息服务 人力资源 运输 市场调研 战略规划 采购 技术支持 公关27我们的产品和服务价值 分组讨论： （30分钟）- 确定组长和发表人- 各组确定一个客户对象- 把握时间，写在海报上准备发表 讨论主题：- 列出中国银联针对你客户的价值- 列出所有可能的增值项目- 针对每个项目
9、进行量化分析- 打算如何应用？28第二天制定计划凝聚资源有效沟通赢得竞争大客户销售策略强化研修班日程第一天明确角色认识价值把握商机确定战略29客户潜力分析数量上占20 核心客户成 长 型 客 户高拖后腿的客户： 需要更高的服务成 本 更多的技术支持 需要支付支持成本数量上占80拖后腿的客户占现场拜访次数的35-55，而毛利润贡献小于20。30优秀大客户销售人员的标准？持续地 实现和超越 既定的业务目标311. “战略意义”目标 方向性的预期结果。如“使某产品在某个 时间之内打入某个客户”等2. “销量”目标 对预期结果逐项进行量化3. “价值”目标 客户如何看待中国银联和我自己？ 给客户带来了
10、何种价值？ 价值目标到哪里去寻找？三重目标32三重目标的一般特征 切实可行 关注长远利益 预示着更好的未来 是判断时间和资金投入的主要依据 应具有“稳定性”，但可以有一定的风险 都需要有时间限定331.“战略意义”目标 2.“销量”目标 3.“价值”目标 列出自己的三重目标34第二天制定计划凝聚资源展示价值赢得沟通大客户销售策略强化研修班日程第一天明确角色认识价值把握商机确定战略3536战略：通过长远的规划来达到对你和客户最为 有利的结果。 战术：帮助实施战略或计划的具体行动。 37 联盟战略 接触战略 资源分配战略销售的主要战略38联盟接触资源 分配主要 计划39联盟的定义合作双方形成的关系
11、，通常是通 过精心调整、纠正所形成的良好的合 作关系；团体之间缔结的利益关系。 40联盟战略的目标是一种长期的规划和实施方法 。用以在销售组织和客户组织之间 选择、建立恰当的合作关系以实现 双方的业务目标。 41业务关系的四种级别1 供应商之一2 优先采用的供应商3 业务顾问4 战略合作伙伴/结盟生意成交战略开发提出解决方案了解买主需求传统销售各阶段时间分配42联盟的五个层次观察者 供应商之一 首选供应商 业务顾问 伙伴/结盟43 与客户一起工作，这样，你们对客户某项业务的特定功能的了解 程度要比你们任何一方单独进行多得多。 你对客户的利润贡献要比客户自己或其他人来操作多得多。 你可以整合各业
12、务部门、运营及系统来达到理想的运营结果。 你可以展示你为客户增加的营业额及（或）为客户节约的成本。 客户的企业文化和目标允许其他组织来参与其部分运营。 客户必须有与你做生意的充分理由。“伙伴/联盟”或“业务顾问联盟 ”的必要条件 44联盟子战略 建立里程碑 服务致胜 一站式消费 价值销售 顾问式销售 差异化 楔子/开端 先亏本45联盟战略的实施 确定战略方向和目标 分析自身价值 确立联盟战略以及预期的业务目标， 列出可行性 分析达成联盟的困难与挑战 提出解决思路和办法 制定行动方案，获得上级支持 开始沟通与执行46建立“伙伴/联盟”或“业务顾问联盟”的战术方 法 1. 用一两句话来定义“联盟”
13、。 2. 在公司内部“兜售”这个概念。 3. 在本公司内部和客户公司内部发展支持者。 4. 必要时通过研究来确定客户衡量成功的标准。 5. 准备一份项目建议书。 6. 与你的“支持者”一同测试你的项目建议书。 7. 向客户组织内的关键人物推荐你的项目建议书。 8. 联盟管理与运营。47我们的联盟战略 分组讨论： （30分钟）- 确定组长和发表人- 各组确定一个客户对象- 把握时间，写在海报上准备发表 讨论主题：- 确立一种联盟关系，回答为什么？- 预期的业务目标及可性行分析- 可能遇到的障碍与挑战- 克服障碍的解决办法- 马上要做的三件主要的事情48联盟接触资源 分配主要 计划49资源分配战略
14、的目标根据期望的（未来的）投资回 报率，对分配给客户的资源进行价 值确认和定位。Justify !50资源分配战略1.检查现有资源（全部）2.决定对每一客户如何分配资源3.对现有客户的应用51决定分配什么资源1.客户的需求是什么？2.你的目标是什么？如何落实？3.你的优势在哪里？4.你的劣势在哪里？5.客户的相对价值是多少？521.确定每个客户的期望价值。2.确定每个客户的相对价值。3.基于相对价值对资源进行分配。相对价值53EV=SP P期望价值销售潜力可能性销售潜力重复销售新业务54相对价值表客户销售 潜力可能性期望 价值业务相对 价值-%1100万85%85万 9%2200万70%140
15、万 15%3250万50%125万 14%4300万90%270万 30%5300万95%285万 32% 55 投资回报率 咨询专家 团队销售 促销商品/样品 增值服务 协商 内部接触资源分配子战略56资源分配战略 告诉我们些什么? 了解资源需求的思路和方法 必要的资源需求有哪些 资源的渠道和来源有哪些57联盟接触资源 分配主要 计划58接触战略的目标确定关键人物并与关键人物进行 接触，以确保达成预期目标并获得持 续的支持。59接触战略 准确的信息 准确的人 准确的频率 准确的结果60接触战略的方法 识别与目标达成有关系的关键人物。 识别谁能帮忙或阻扰，如何打交道？ 运用接触子战略。 为现有客户做规划。61在决策过程中的角色 批准者 决策制定者 影响者（A、B、C分级） “拦路虎”62关键人物分析 关键人物 拜访此人的次数 在决策制定过程中的角色 承诺层次 需求/优先顺序/关注焦点 关键人物之间的关系63四个承诺层次活力接受度RECEPTIVITY阻碍者O
