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1、顾问式销售Consultative Selling3Q顾客为什么要买？顾客为什么要跟你买？顾客为什么要持续跟你买？ 东森购物销售天后利菁东森购物销售天后利菁塑身内衣一卖近10万套85分钟卖出700多台笔记型电脑80分钟卖出380颗一克拉钻石65分钟卖出265台休旅车60分钟卖出250台房车60分钟卖1000斤茶60分钟卖1000张床课程大纲 Q1 成为顾问型终端销售人员 Q2 成功销售四大步骤何谓顾问？ “有足够的资质提供专业的建议和服务的人”具备顾问综合能力在特定的行业或领域具有自身的专业知识风格“七星阵”有性别的有主题的非传统的传统的高贵戏剧传统运动浪漫前卫性感正装 、大众化风格 保守 经
2、典、考究正规的制服 经典、永恒 整洁、不张扬的 简约的配饰传 统 形运 动 形宽松舒适 易搭配、易打理 搭配习惯：三色或三色以上 有叠层的、天然布料，没有光泽 习惯捋袖、自然风格高 贵 形极端讲究、一尘不染 平整的，裁减合体的 单一色系的、中性的 面料柔软、精纺织品，质量精良，天然纤维 易搭配、精致的配饰夸 张 形引人注目的、夸张的 色彩对比强烈的 抢眼的、大胆的印花 时髦的、时尚的 大胆的，抢眼的装饰物，男士的袖扣创 意 形标新立异的 与众不同的 有层叠的混合印花和颜色 野性的、非传统的印花 有个性的配饰浪 漫 形温馨的、敏感的，奔放的、放松的 颜色和布料柔和舒适 较为宽松的 印花单一，图案
3、以植物为主 饰物简约而不夸张性 感 形吸引异性的暴露装 性感的 紧身的、暴露的 皮革的、有光泽的布料 银饰，引人注目的配饰成功销售四大步骤准备销售启发销售结束销售跟踪服务Four Steps Of Successful Selling 怎样准备销售问候观察接近怎样问候顾客主动问候，体现重视性即使很忙也要停下手头的事说声“您好”如果能直接称呼姓或尊称会更有魔力微笑再微笑保持友好的目光接触但不是凝视站姿要直，保持良好的姿势表现出工作忙碌，在围绕出售的商品工作充满热情了解你的顾客目的型（30%）闲散型（70%）怎样观察顾客观察顾客的服饰、动作和表情喜欢什么颜色、什么风格、她在赶时间吗？刚刚下班吗？还
4、 是刚打完网球？观察她对哪种款式和颜色感兴趣如果她不断的看黑色的衣服，也许她喜欢黑色；如果她不断 的看长裙，要么她喜欢长裙，要么她需要长裙观察时要避免的问题避免马上交谈 顾客需要一些时间在店内感受避免采用警告词语 导购员不要轻易判断顾客的购买能力，不要一下子得出他能付得 起什么价位的商品或什么价位才会买的消极判断。也许她有一笔很 大的预算，但不一定在今天消费。避免在顾客旁边徘徊 挨近或跟随太紧都会产生负面效果，认真地顾客需要时间、空间 和自由度来观察商品。怎样接近顾客微笑并开始谈话对顾客的身体信号保持高度敏感积极的信号自然地微笑保持目光接触交谈时看上去很放松手势、坐着或站着都很放松认真倾听消极
5、的信号很少或没有目光接触斜视，面部表情出现扭曲紧闭嘴唇或没有微笑姿势僵硬不断看手表心烦意乱或心不在焉寻找时机触摸；（他对这件商品的某些方面有兴趣）用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣， 寻找详细的说明资料）客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方 面的需求）看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙）当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以 问“有什么需要帮忙？”）客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢）和我们四眼相对上时,有帮助的必要；你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）开场的目的塑造自家货品价值，引导顾客试穿。 开场技巧新品、新货、新款开场的技巧促销活动开场
6、赞美开场唯一性开场制造热销功能卖点练习开场白小游戏：赞美与鼓励启发销售启发销售是对导购员能力的真实检验。顾名思 义：“是指通过向顾客推荐商品来取得销售的 成功”。它是通过为顾客提供信息和传授知识 来时间销售的一种方式。启发销售的任务 给顾客提供建议 使他们看上去更美 使他们感觉某商品很好并愿意购买启发销售的过程推荐一件衣裳可以搭配的服装为了避免顾客产生抵触情绪，方法是要展示或讲授如何穿着这件衣服，这种款式通过搭配会产生什么样的效果;”这款裙子在T台/模特身上就是与这款宽松上衣和那款宽袖上衣搭配的”；展示永远不会伤到顾客，最坏的情况也只是顾客说“不喜欢”。启发销售的过程告诉顾客关于新款商品流行趋
7、势、穿着效果和 设计师的信息使用“FAB”法则与顾客谈论新款服装、流行趋势、以及设计师发布时是如何展示的。当顾客准备试穿时切记要尽量让她最好同时试穿另一件可以搭配销售的商品，并解释：“这样穿会看到整体效果，这件新款裙子与上衣搭配可以看到非常好的效果”产品的卖点FABF-Features 产品的特性（卖点）关于货品知识，销售人员向顾客介绍该产品的特色 （面料、产地、设计特色、功能、制作特色） A-Advantage 产品的优点关于货品的表现，由产品特性而带来的正面效果 （搭配、外观、功能、保养） B-Benefits 产品的好处关于产品的喜好，由产品的特性与优点，转变而成为对消费者 的好处 （感
8、受、观感、风格、价值、潮流）小练习：判断以下语句中的FAB 1.这件风衣一共有三个颜色 2.这款是我们品牌最大的特色 3.这件毛衣搭配其他颜色的外套很容易 4.这双鞋很耐穿 5.这件暖衣是羊绒的，不仅柔软舒适，而且特别 保暖 6.这件大衣让您看起来气质出众试穿服务五步曲试穿五步曲5。守候服务，留住客人4。引领敲门，避免纠纷1。目测码测码数，专业专业服务务2。解开扣子，贴心服务3。取出衣架，有效防盗启发销售的过程拿出画龙点睛的配饰当顾客试衣时，马上准备配饰来增强顾客的试衣效果。动作和推荐一定要快。如果店内不销售配饰，可以将一些流行的皮带、鞋、胸针和丝巾等放在一个篮子里。导购员要向顾客讲授如何搭配
9、，目的是让店内的服装商品展现出最佳的效果。启发销售的过程指导顾客如何正确穿着有些顾客不知道如何正确穿着，试衣时也许只是随便往身上一套，或以错误的方式穿着。导购员的目的是尽快让顾客从试衣间里走出来，在他们穿着服装的时候加以指导，并替顾客认真整理。一边整理一边继续用专业的服装术语与顾客交流，建立导购员的可信度，尊敬感和信赖感，也会使顾客建立自信。整套搭配要尽善尽美 如果需要，袖子可以卷起来，腰带和鞋也要搭配好，这样整体服 装会看上去更完整。然后再让顾客回到镜子前观察自己。完成整体 搭配后的衣服穿上去会感觉与众不同。启发销售的过程对所做的工作充满热情导购员要富有情趣，这会更有感染力。如果导购员热情，
10、其举止像在享受美好的时光，顾客也会有同样的感觉。倾听顾客评价一定要倾听顾客的需求，并观察他们的反应。如果他们说不喜欢，最好拿走，并不再展示相同款式。如果顾客在试穿时微笑，说明其很满意。如果顾客面部表情消极，说明某个地方感觉不对头。导购员一定要找出不合适的地方并有针对性解决。可以通过更换不同颜色、腰带或尺码来获得销售机会。结束销售结束销售是销售过程中最困难的一步，同时也 是最关键的一步。结束销售的任务 给顾客提供选择 帮助顾客做出决定 支持顾客的决定 试顾客对其决定感到激动和兴奋怎样结束销售最大限度地刺激完顾客购买欲望之后，快速取 得顾客同意进入“打包”、“开单”阶段。 您选的这条裤子看起来太好
11、了，可以百搭，我给您包起来吧。 就跟您刚才说的一样，买这个送给朋友当礼物是最好不过的了， 他一定会感到意外的惊喜。 我们这款样子卖得很好（暗示顾客热销） 这是本季必备款式，与时尚介绍的一样，您穿上之后品味马上就 显出来了。 您是刷卡还是交现金，交现金的话我可以帮您去交。 今天正好赶上我们有优惠活动，您现在买真的是非常划算。 小姐，这款设计是和欧洲同步的，卖完了就没有了（暗示顾客稀 缺性）结束销售当面检验购买的商品提供洗涤、保养知识提供搭配建议，推荐相关配饰或化妆品请顾客留下相关信息地址、电话、生日、电子邮箱等，向顾客保证这些信息都是保密 的，只是用来向他提供店内的信息，有新款来货时可以通知她。留下名片并送至销售区域外跟踪服务发展大量忠诚顾客的重要步骤就是跟踪服务跟踪服务的内容针对忠诚顾客的销售 扩大顾客的名单发展顾客关系的有效方法更新顾客档案电话或邮件通知本季新款及时通知顾客所需款式到货促销期间要给顾客打电话，通知他们有特别活动每隔一段时间像朋友一样打个电话问候一下顾客，并告 诉她（他）商店最近有什么新货品邮寄有关时尚和购物方面的图片和文章给顾客最后，衷心感谢大家！祝大家：工作顺利！生活幸福！
