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1、呼出电话技巧培训贺 文 志04/03/2003个流程呼出电话的结构克服打电话的障碍回顾 /总结描述电话客户会有哪些情况比较难对付电话销售与面对面销售的区别挑战 对策客户容易 挂电话 说“不” 态度粗鲁不要把客户的否定异议认为是针对个人的花点时间与之建立良好的关系让客户看到好处对异议作好心理准备，运用异议解决模式时间有限 作好组织和准备询问客户目前是否有时间接电话没有目光接触和身体语言 运用你的语言，语调来显示对客户感兴趣和关心，将你的热情传达给客户。核查 易分心 倾听 专注 做笔记不容易建立信任度 准备好实例 证明你所说的话准确 /精确电话销售面临的挑战和机会不愿意给顾客打电话的借口太忙了，没
2、有时间我还有别的更重要的事情要作现在不是时候 /今天心情不好刚打了个很失败的电话，还无法进行下一电话。什么原因造成打电话时的这种心理障碍呢？怕遭到拒绝不良后果的预测担心对方会有被打扰的感觉缺乏成功的经验沮丧的心理怎样克服电话的心理障碍呢 ？认识到不愿意打电话的真正问题是 高个人的技巧和对电话流程的熟悉程度积极的态度 用逐渐增加的方法。（一个 /二个。）打出一个电话试为一种挑战，要让客户觉得你的电话对他而言是有价值的。持之以恒的有弹性的积极的自豪的有准备的有计划的知识渊博的了解竞争对手的信息有高超的技巧具有团对精神电话销售人员应该具备的素质前期准备- 包括调查研究- 给自己定个目标打出试探性的电
3、话语音 /总机 秘书 找到决策者整体印象 /声音，建立关系，提问，倾听，定位，检查要点 ：给自己定个目标态度积极，自信创造一个对话找到决策者为下次电话作好铺垫准备开场白探询需求 /定位产品结束电话给人自信的，职业和专 业的感觉介绍自己总结，过渡建立关系判断客户需求检查时间检查倾听定位呼出电话的流程整体印象倾听提问电话销售的六个技巧探询需求开场白异议解决产品 /服务结束电话 /跟进异议解决模式 表示关切明白 提问虑是什么 定位核对 /检查最具挑战性的异议 我已经问过竞争对手了 我们一直在使用 我们公司一直有一个首选得合作伙伴。 我现在没时间 我不感兴趣 给我传真一份价格 /邮寄一些资料就行了 你
4、们的价格比别的品牌贵 浪潮的服务不好如果你的客户这样说，你会如何回答 ： ：怎样回答客户的异议 看来贵公司对这次的采购很重视呀，只有比较才能选出最好的东西，您能方便告诉我你都和那些品牌接触了吗，看看我能不能给你更好的建议？ 在使用他们的产品中有没有什么不满意的地方呢？ 我明白，每个公司都有自己的合作伙伴，我想知道贵公司选择合作伙伴的标准是什么？您觉得还有那些方面需要改进的地方。 你的业务看来一定很多，那你看我明天下午 3： 00再给您打电话吧？ 我理解你对这个产品现在还不感兴趣，听了我的介绍你肯定会很感兴趣。 好的，我先把传真发给你，你看我明天上午 9： 00再给您通个电话，对您感兴趣的产品和
5、不清楚的地方我再和您沟通一下，你觉得怎们样？ 我理解你是想花尽可能少的钱买到更好的机器，你是在和什么品牌相比，为什么觉得我们的产品价格高呀？ 我理解，你是不是在服务方面有过不愉快的经历？你也知道，哪个品牌都不可能作到没有一点问题，但是我们一直在努力的提高自己，你看我们得过 以你不必在为服务有什么担心了？你提到得这个问题太好了，我会马上反映给公司。收集竞争情况 可以告诉我除了浪潮你还考虑哪个品牌吗 你们的决定标准是什么 你对选择我们的产品还有什么顾虑吗 你和别的品牌的哪方面进行比较 你们选择浪潮的机会有多大如果可能的话给客户一个有益的建议！ ！提问整体印象，声音 声音 精力充沛 倾听 专业 准备
6、 用词 经验 诚信 微笑 姿态整体印象，声音用词你必须，不得不，应该 所需要作的只是，请您我要你作 建议这就是我为什么这么说 除非 我会我会尽力试一下 不行，不可能 你是谁 姓我试试 体时间）前答复您抱歉，让您久等 暂时无法进入整体印象，声音用词便宜 销价格，买得起，性价比好，成本低贵 保障的投资，有竞争力卖 提议处理 定，没问题我知道 喜欢产品 决方案短缺 例整体印象，声音一个能够引起对方兴趣的电话引起客户的兴趣和注意力能激起兴趣的通用说法 ：我了解到贵公司正在准备采购三套服务器，我致电的目的是想让您了解到我们的产品不仅能满足您的预算需求，更可让你拥有一个稳定可靠的运行环境。用问问题来取得对
7、方注意 ：我了解到贵公司在两年前购买过我们的一款服务器，按照贵公司的发展速度来看，这款机器应该不能满足应用的需求了，你觉得是不是应该在系统了加上一台新推出的服务器呢？提及客户熟知的同行已采用您好，王总，我是 潮公司的销售经理，我们是国内专业的服务器生产厂商，我们最近刚刚为上海盛大的大型游戏网站的建设提供了1000台服务器 ，由衷的赞扬如同贵公司在某领域，我们公司的服务器在去年获得了用类比的方式第一次电话要点 确定决策者 建立好的关系 介绍自己和公司 说明打电话的原因 阐述利益和需求 需求检查 时间检查怎样和 供货期 非专业的服务器生产厂商，研发的力度较小，对于 对于服务器这种技术含量要求高的产品就不可靠了。 推向系统集成，包括软件服务 无法对先交钱后提货的产品保证质量 售前服务（测试） 售后服务（往软件上引，工程师上门的手续非常麻烦， 获得奖项祝大家销售愉快，财源滚滚！谢！
