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1、成功创富教育科技有限公司 时丕申 总经理1 、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感 四、找出顾客的问题、需求和渴望 五、塑造产品价值 六、分析竞争对手 七、解除顾客的抗拒点八、成 交九、售后服务十、要求顾客转 介绍1 、准 备1、体能准备 2、产品知识准备 3、对顾客资料做准备 4、对结果做准备 和她交谈我要的结果是什么？对方想要的结果是什么？我的底线是什么？可能会有什么抗拒？如何解决抗拒点？如何成交？） 1 、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感 四、找出顾客的问题、需求和渴望 五、塑造产品价值 六、分析竞争对手 七、解除顾客的抗拒点八、成 交九、售后服务十、要求
2、顾客转 介绍二、调整情绪，达到巅峰状 态 1、擅长做视觉的想象 2、100%相信自己会 成交 3、全力以赴 坚定的信念 一个成交高手要拥有 强烈的企图 心 正确的策略 1 、准 备二、调整情绪，达到巅峰状 态三、建立信赖 感四、找出顾客的问题、需求和 渴望五、塑造产品 价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒 点八、成 交九、售后服务十、要求顾客转 介绍三、建立信赖感建立信赖感的步骤 ： 倾听 赞美 （真诚地）喜欢，亲和力 不断认同他 模仿 对产品的专业知识 穿着 彻底准备、了解顾客背景 使用顾客见证 大顾客名单 1 、准 备二、调整情绪，达到巅峰状 态三、建立信赖 感四、找出顾客的问题、需求和
3、 渴望五、塑造产品 价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒 点八、成 交九、售后服务十、要求顾客转 介绍四、找出顾客的问题、需求和 渴望 以顾客为中心的销售八个阶段： 1、满足阶段 (研究阶段)顾客是骗子，大多人都是有问题的,占4%全世界. 2、认知阶段(分析阶段) （有问题，不打算解决，因为是小问题）占60%以上，伤口刺验一下洒盐 3、决定阶段(确认阶段) （扩大需求，扩大问题，把小问题变成大问题，伤上洒盐 ）人不痛苦不会改变，人不流血不会改变，占40% 大多数人不会把顾客从认知阶段带到决定阶段，我们要 做到这一点（你要不要解决问题？如果我有方案帮你 解决，你想解决吗？问到让顾客说“Yes”
4、） 4、制定标准(衡量需求阶段) 假如有一款产品，你认为他需要符合哪些条件 ？ 5、评估阶段（细化阶段） 6、调查 （解决阶段） 7、选择阶段 (收场阶段) 8、后悔阶段（维护阶段） 顾客要买的永远是上次买的东西的最大弊端 ，也是这次买的最主要的需求，然后循环 找 问 题 问题是需求的前身 需求是寄于问题来的 ，顾客是基于问题才做决定的 顾客是基于问题，而不是基于需求才做 出的决定 问题越大，需求就越高，顾客愿意支付 的价格就越高 人不解决小问题，人只解决大问题 顾客买的是问题的解决方案需求的缺口对已有购买产品之人 1、问出需求 （问题） 2、问出决定权 3、问出希望值 （把顾客心门打开） 4
5、、产品介绍购买*时 你最重要的条件有 哪些？1 、准 备二、调整情绪，达到巅峰状 态三、建立信赖 感四、找出顾客的问题、需求和 渴望五、塑造产品 价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒 点八、成 交九、售后服务十、要求顾客转 介绍五、塑造产品价值 不是讲产品有什么特色，而是讲对顾客 有什么关系：带给我什么好处，带给我 什么利益？ USP 利益 快乐 痛苦 理由 价值行销的好处 1、增加消费人数2、增加顾客消费金额3、增加顾客销售频率1 、准 备二、调整情绪，达到巅峰状 态三、建立信赖 感四、找出顾客的问题、需求和 渴望五、塑造产品 价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒 点八、成 交九、售后服
6、务十、要求顾客转 介绍六、分析竞争对手 如何与竞争对手比较 、了解竞争对手取得他们所有的资料（文宣、广告手册）取得他们的价目表了解什么地方比你弱 、绝不批评你的竞争对手 、表现出你与对手的差异化，优点强过他们 、强调你的优点 、提醒顾客对手产品的缺点 、拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证1 、准 备二、调整情绪，达到巅峰状 态三、建立信赖 感四、找出顾客的问题、需求和 渴望五、塑造产品 价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒 点八、成 交九、售后服务十、要求顾客转 介绍七、解除顾客的抗拒点 1、我现在不想买 2、让我试试先 3、这么贵或太贵了 对，这正是我们产品的价值，只有最好的公司才生产
7、这么好的产品，便宜无好货。 4、我没兴趣 那你最感兴趣的是什么？ 5、我现做的很好，我不想买 那你的意思说是有问题时才买吗？因为明天和未来 你无法把握，所以把握现在，一切防患于未然。 顾客为何会有抗拒点 、没有分辨好准顾客对产品有理由产生兴趣的人 有经济能力购买的人有决定权购买的人 倾向于购买的人 、没有找到需求 、没有建立信赖感 、没有针对价值观 、塑造产品价值力道不足 、没有准备好解答事先提出 、没有遵照销售的程序顾客提出抗拒问题后怎么解 决？ 判断是真是假 ； 确定它是唯一的真正的抗拒点 ； 价格是我们唯一不成功的原因吗？ 再确认一次 ； 换句话说，如果不是价格问题你就会买吗？ 测试成交
8、 ； 假如我能解决价格问题，你今天就会买吗？ 以完全合理的解释回答他； 继续成交；顾客可能是骗子 常见的五个假理由 我要考虑考虑. 我要和.商量 .时后再来找我，那时我就买 我从不一时冲动而下决定 我还没有准备好要买顾客心中真正的原因?1 、准 备二、调整情绪，达到巅峰状 态三、建立信赖 感四、找出顾客的问题、需求和 渴望五、塑造产品 价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒 点八、成 交九、售后服务十、要求顾客转 介绍八、成 交 需求了解 技 术认可 公关 1 、准 备二、调整情绪，达到巅峰状 态三、建立信赖 感四、找出顾客的问题、需求和 渴望五、塑造产品 价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒 点八、成 交九、售后服务十、要求顾客转 介绍九、售后服务 服务的5大步骤 了解顾客的抱怨 解除顾客的抱怨 了解顾客的需求 满足顾客的需求 超越顾客的期望1 、准 备二、调整情绪，达到巅峰状 态三、建立信赖 感四、找出顾客的问题、需求和 渴望五、塑造产品 价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒 点八、成 交九、售后服务十、要求顾客转 介绍十、要求顾客转介绍再给我介绍一个呗！
