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1、百瑞牧业营销培训之一市场部与销售部职责及工作要点- 0 - 市场部与销售部职责及工作要点直接上级：营销总监或营销副总直接下级：业务主管，策划主管，内勤主管，新品开发主管，配送主管。一、市场部5大主要职责 ：（1） 营销市场分析1. 产品走势、价格趋势、客情关系分析研究与对策；2. 市场营销环境、竟争环境分析研究与策略确立；3. 市场（产品、消费者、竞争者、成本）调查、分析和预测；4. 目标分析：市场、渠道、价格、顾客、销售量研究、分析。（2） 制定营销计划1、根据公司总体销售目标，按年度形成营销策划（方案）书报营销总监和总经理审核；2、根据营销方案制定阶段性营销策略、销售政策、渠道规划、产品策
2、略等；3、根据营销策划书，制定年度和阶段性产品销售目标和营销计划，并分解、量化；4、根据营销计划制定高配合力的促销战术组合、广告宣传组合和企业形象提升、品牌传播计划；5、根据营销计划面向营销人员、代理商、分销商等制定销售培训和业务流程计划；6、 编制年度、月度业绩考核与营销费用计划以及营销费用控制指标；7、销售货款督察。（3）新产品开发百瑞牧业营销培训之一市场部与销售部职责及工作要点- 1 - 1、竞争对手产品、消费群研究提报新产品构思；2、新产品方案编报：包括产品命名、卖点提炼、包装策划、价格成本、渠道策划、竞争力研究、成本利润目标等，申请评审（专家、公司技术、生产、销售主管等）；3、根据评
3、审意见修改新产品方案，形成新产品上市营销策略：渠道、陈列、品牌传播规划等，并形成利于销售部操作的实施方案报营销总监审核。（4） 营销信息管理1、各地、各类相关联信息的收集、研究和整理；2、市场竞争者及竞争环境信息的收集、研究和整理；3、产品走势、消费者意见及回款状态信息的预警；4、市场调查信息的收集、研究和反馈、管理。（5） 组织营销行动1、指定并分配销售目标：将销售任务按阶段分解下达销售部；2、根据阶段性销售策略，配合销售部经理对行销人员进行针对产品知识、卖点诉求、目标渠道和顾客的专业培训，以提高销售技巧，促成销售业绩；3、配合阶段性销售策略，实施品牌（广告）传播（媒体）计划、策划现场促销活
4、动、销量提升激励计划等；4、营销工作动员、检讨、处罚、激励与提升。二、市场部经理的职责市场部经理全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是： 制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度；全面计划、安排、管理市场部工作；指导、检查、控制本部门各项工作的实施。 制定年度营销策略和营销计划；拟订并监督执行市场规划、培训与预算；安排年、季、月及专项市场推广、促销活动和广告计划。百瑞牧业营销培训之一市场部与销售部职责及工作要点- 2 - 协调部门内部与其他部门之间的流程关系。 对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。 拟订并监督执行市场调研计划、新产品上市计划、激励计划和预
5、算。 制定营销考核指标与各项费用控制标准及审核程序。 做好对营销人员、分销商及关联人员的产品知识、销售政策、销售策略的培训，促使其掌握核心和要点。 完成总经理、营销总监交办的其他工作。三、销售部经理工作及职责1、执行公司政策， 领导、组织、协调、管理销售部的各项工作。2、围绕 公司营销目标、 计划及 营销策略， 制定管理制度、营销 目标及销售计划，并在市场部配合下组织实施。3、做好渠道开发、渠道管理与优化；产品配送与服务；行销推广和销售团队管理工作，保证按计划完成销售 任务，落实签约回款工作；4、销售计划分解与落实到人；终端场营业（行销）推广促销；业务员业务督察与考核激励；配合市场部的业务培训
6、沟通与提升等。5、销售报表填报；市场与产品关联信息采集、搜集整理及报告。6、客户管理与优化、销售合约管理、售后服务与货款回收工作。7、完成公司及总经理交办的其它工作。四、市场部与销售部的配合（1）市场部应将以下 工作 提供给销售部，并作必要的说明：销售政策、 销售策略与促进计划； 促销活动 /公关活动计划及安排； 检查及沟通终端市场状况；广告及POP、DM 投放计划、促销 /公关礼品发百瑞牧业营销培训之一市场部与销售部职责及工作要点- 3 - 放计划；年度、季度、月度销售目标、计划和要点；产品市场占有率及品牌推广计划。（2）销售部应将以下工作向市场部提供：终端产品陈列情况；产品理货情况；POP
7、 发放情况；网点开发、覆盖率情况；终端销售情况；终端促销信息反馈；区域销售状况；竞争品牌市场信息反馈；客户反馈等。销售部不仅要完成每月销售计划，还要反馈市场信息状况及竞品情况，以便市场部根据不同时期的变化指数预测未来市场产品需求走向，制定下月及调整下季度生产计划。销售部在完成把产品有效送达销售终端的同时，要配合市场部达成有效推广，使消费者不仅能看到产品，而且能够产生购买欲望。所以，对销售终端的活化宣传，如产品摆放、广告促销活动配合都是销售部人员工作范围，也是与市场部沟通较多的环节之一。市场部与销售部的关系：五、一个优秀的营销人员应具备的素质百瑞牧业营销培训之一市场部与销售部职责及工作要点- 4
8、 - 1、敏锐的市场洞察力：能够捕捉到市场上一些微小的变化，并归纳整理， 为营销经理 提供下一步 决策提供依据 。2、良好的组织管理 能力： 各项工作都需要有周密的计划，认真地组织。3、良好的人脉与 交往能力： 交往能力是 营销人员 能做出业绩的必要条件，正式工作交往中不能解决的问题往往在社交中能够得到完美的结果。4、知识与演讲的 能力： 营销人员既需要广博的专业知识，社会知识与产品知识，还 需要良好的语言表达 演讲动员的 能力。既有晓之以理，动之以情的诉求力，又有切近主体的演说力，能够举一反三，说服顾客，将产品价值正向向下传递。5、应变与配合 能力： 一是在工作中一旦发生失误，要有很强的应变
9、能力来修正 失误。二是 在各种场合 与各种人 的交往中，对于不同阶层、年龄、爱好等要有很强的适应变化的能力和沟通技巧。六、优秀营销经理的几项修炼1、正确的做事。 把握自已在营销部的人脉，主动向公司认可的优秀老员工学习并融入团队，这是一切工作的基础。2、做正确的事。 尽快学习并熟习公司营销制度、营销模式和产品知识，并结合现代营销理论，进行消化、吸收，形成自己的销售方略，为销售打好基础。3、集权与分权。 选择与你心灵相通、可以受你指挥的人，分权任命他。作为经理，要管人，但不是管每个人。可以通过找到自已得力的助手来保证自已新下达的举措得到实施。4、把事做正确。制定合理的、受大多数人赞同的工作方略，
10、按“计划领导组织执行督察考核”这一程序实施下去，教会（培训）员工百瑞牧业营销培训之一市场部与销售部职责及工作要点- 5 - 做，带领（指导）员工做，组织（督察）员工做，并积极根据市场的反馈作出准确的修正或调整。5、遇到对象能（演）说，跑出去能干（活），坐下来会写（总结），人多时能组织（领导与控制）。6、销售管理精华：原则一：控制过程比控制结果更重要原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理原则四：营销管理的最高境界是标准化7、营销经理必须做好的8 件事： 设定一个目标（短期、长期的，个人的、公司的一个伟大的目标是所有成功的起点） 形成一个共识（
11、了解公司的制度、产品、策略.） 制定一套计划（销售计划、个人事业计划.） 融入一支团队（接受团队的精神，认同团队组织规程、利益、荣誉.） 寻求一种方法（学习营销技巧，沟通技能，谋求解决营销中的各种问题 .） 总结一套模式（不断提炼、总结，形成自己的营销风暴、风格.） 完善一个行动 （不断学习、 提高，修正自己的计划， 强化执行力，使销售过程更完美 .） 建立一片网络（渠道、顾客、品牌）。七、关于营销，我的理解是营销就是一种 发现需求（鸡蛋是百姓生活必需品-消费者需要高品质的安全鸡蛋），并设法（开发了土鸡蛋、保洁蛋，提出没有残留，新鲜清香的功能诉求， 正在开发脑心宝鸡蛋、 本草鸡蛋、 QQ 鸡蛋
12、等功能鸡蛋）不断满足顾客需要的过程！百瑞牧业营销培训之一市场部与销售部职责及工作要点- 6 - 营销是一种 价值传递 和信息传递的过程！（就是把各种鸡蛋的价值与功能信息传递、再传递到终端消费者，使其重复购买，形成热销的过程）营销是一种 改变顾客的态度、习惯和行为的过程！（尽量适应顾客的习惯、态度，并循循诱导其发生有益的变化，戒急躁）。营销是一种 建立顾客信任、顾客忠诚，产生品牌价值的过程！ ！ ！ ！（通过产品消费体验，品牌形象建立，促使顾客信任、喜好凤凰山庄鸡蛋品牌）。营销的三个顾客： 营销员、分销商（客户）、顾客。公司的策略（产品、销售利益等）被营销人员接受、理解，然后呈蜂窝状向下游的分销
13、商传递，分销商再呈蜂窝状向下游顾客传递。因此对凤凰山庄鸡蛋而言，应该重视三个顾客，并处理好三个顾客的关系。八、销售量=网点数量购买率 %扩大网点数量，可以提升销售量；提高购买率也可以提升销售量。九、价格=价值 成本提高价格的方法：降低产品成本；扩大或增加产品价值；十、营销中心当前核心工作市场定位： 围绕汉中（汉台、勉县、城固、西乡）中心市场，培育周边广元、安康、西安等未来市场。产品定位： 市场中高端大众化高品质鸡蛋主推盒装蛋，发展功能蛋，巩固保洁蛋。产品策略： 有机产品，安全美味，完美企业，不断超越/ 产业链全程控制，标准规模化生产，来源可追溯、 去向可查证、 责任可追究。渠道策略： 超市专卖
14、为主，社区分销为辅，精心做好陈列、理货、客情、促销、终端形象等工作。百瑞牧业营销培训之一市场部与销售部职责及工作要点- 7 - 产品诉求卖点： 森林牧场，生态养殖/ 蛋清粘稠，蛋心橘红，富含叶黄素/ 没有化学残留，安全新鲜清香/ 清洗杀菌打码，洁净新鲜安全产品诉求口号： 好鸡蛋就是凤凰山庄/ 凤凰山庄鸡蛋吃的香。品牌形象： 绿色、安全、好吃/ 领跑行业，第一品牌。发展宗旨： 实施品牌农业策略，发展现代农牧产业；生产生态安全食品，满足百姓消费需求；做大做优百瑞事业，实现利国利民利己目标。员工策略： 传递品牌价值的精英化、智慧化、战斗化团队。十一、客户拜访八步骤1、拜访前准备：出发前，检查业绩板上
15、到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。明确拜访目的 ,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因。检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、发票、合同本、 POP 广告、剪刀、胶带、毛巾等。在进店之前， 回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么特殊爱好， 思考选择用什么语气与店主交谈最合适。2、打招呼：客户经理在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保
16、持友好关系，为将来的工作开展做准备。说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。观察店主的情绪，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。百瑞牧业营销培训之一市场部与销售部职责及工作要点- 8 - 3、店情察看 ： 有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。在得到许可之后，客户经理应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。如果是超市还应该检查产品堆头。清点该客户的各品项库存，并记录在路线卡上。整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较。检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。如发现公司产
