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1、苏州欣汇工贸有限公司发展规划 l 苏州欣汇工贸有限公司发展环境及竞争态势 l 1.1 苏州欣汇工贸有限公司特点 l 1.2 市场分析 l 1.3 发展环境 l 1.4 竞争态势 l 1.5 加入世贸后影响分析 l 二、苏州欣汇工贸有限公司发展总体战略及发展模式分析 l 2.1 公司营销战略和管理 l 2.2 公司未来前景 l 2.3 公司知识资产 l 2.4 苏州欣汇工贸有限公司的商业模式分析 l 三苏州欣汇工贸有限公司组织结构设计 l 3.1 战略体系 l 3.2 公司结构现状苏州欣汇工贸有限公司发展环境及竞争态势l 11企业特点 l 公司主营业务是围巾和纺织品的出口和内销， 是一家销售型企
2、业，为很多国外知名的围巾做 过代工，比如sisly。现在也为很多国内的服装 公司在供货。因为要专注于品质和设计本身， 所以公司里面没有工厂，大部分生产环节由供 应商提供，我们主要是做品质控制，产品设计 ，和接受订单。而且现在也加入了环球资源网 ，有很多国外的买家来询问。 l 加工成本低 l 中国是全球的加工第一大国，价格低廉，但大 多利润都被进口商赚去。12 市场分析l机会点及危机点 lA.机会点： l公司已初具规模，且有品牌运作支撑经济基础。有良好的商业信誉，便于深度拓展市场和优化 市场； l我国拥有广阔的市场发展空间。制定进攻性的市场战略计划，有机会快速占领市场； l3、现今市场上虽然品牌
3、较多，但真正做大、做强的品牌还没有强势形成，大家同级竞争，围巾 纺织品消费市场潜力巨大。内地的很多市场并不成熟，他们的要求相对较低。国内强势品牌还 不多，垄断局面远未形成。 l4、苏州欣汇工贸有限公司对市场研究与了解有一定的市场基础。经几年的市场探索与发展，终 端网络格局已初步形成，能够产生幅射功能。品牌运作基础工作已打好基础。 l5、通过整合知名的设计师，使公司产品品种多，结构层次饱满，能有效锁定目标消费群。 l6、经几年的市场探索与发展，公司决策层已具有明显的整合品牌意识和长远的发展战略眼光能 力；通过对整体市场和行业状况以及自身的现进行动态分析，已初步制订苏州欣汇工贸有限公 司品牌发展战
4、略整体规划。 l7、快速的市场信息反馈和物流配送、面料开发、生产快速的反应能力等于综合条件的成熟为品 牌建设打下了坚实的基础。 l8、苏州欣汇工贸有限公司领导层具有明显的整合营销意识和长远的战略眼光。决策层管理者已 全面认识到企业面临巨大的危机，在规范内部管理和加大资源配置方面作了充分准备，在竞争 中抢占先机，从观念意识上为企业的生存和发展赢得优势； l9、企业长期奉行的诚信经营原则为企业树立了良好的信誉，拥有稳定的经销网络和巨大的潜在 市场。同时，也为企业赢得较高的员工满意度指标 l10、好的总代理队伍。12 市场分析lB、危机点： l1、市场购买力增强，导致越来越多的人愿意选择强势品牌。如
5、果一个企业不能培养出一个优秀 品牌，就很难抓住顾客。 l2、通路管理不力，不利长期发展和创建品牌。 l3、质量保证体系不完善，致使产品质量不够稳定。 l4、我国的纺织品企业的总体经营管理水平、发展规划、生产水平及人才储备培养稳定等方面的 不足，而致使当前绝大多数的品牌陷入无序竞争与不规范经营的状态之中。 l5、企业的各方面运作都是凭老板个人主观经验说了算数，机构设制而无实际权力分配。没有形 成合理的现代企业运营机制和管理手段。 l销队伍力量溥弱，用以前做“产品”的机制流程来“做品牌”明显缺乏科学性缺乏效率。 l围巾和纺织品已日渐显示出极强的市场消费潜力，近来已有许多企业都纷纷加入阵营来并加大
6、投入力度。已逐渐加强了品牌建设和投入，为塑造出品牌而正在摆脱批发的操作模式。纺织品 市场正面临着难得的历史发展机遇。快速增长的市场消费力正孕育着纺织品行业的变革。随着 整个纺织品行业的进步必将推动纺织品市场的进一步规范与扩大，一些有远见有实力的品牌也 会在新一轮的洗牌与竞争中崛起。 l内部管理运作流程不规范，缺乏系统、有效的管理运作机制； l9、员工整体素质较差，尤其是管理人员的低起点水准，存在严重的人才危机，影响企业向规范 化管理转型的进程和战略规划的实施； l10、生产管理技术落后，营销手段缺乏创意，品牌知名度和顾客忠诚度较低，品牌牵引力和影 响力较弱，不能有效锁定目标消费群，不具备与一流
7、品牌竞争的实力。 l11、与竞争者比，单位产品成本较高且难以下降。 l12、在经受一定的时间考验后，竞争者品牌正受到消费者认同。12 市场分析l纺织行业外贸政策的走向 l 面对美国和欧盟的重重贸易限制，我国政府、商会也在积极寻求出路。业内专家于此间分析指出，政府对纺 织行业的外贸政策指导应当分为短期和长期两部分，从短期来看，如何积极应对美国和欧盟拟采取的特保措施， 避免国内纺织企业的恶性竞争是当务之急，而这其中，行业自律是一项重要措施；从长期来看，则应当从治本入 手，扶持品牌企业，提高产品附加值，遏制住我国出口纺织品量增价跌的势头，提升纺织企业在国际市场上的竞 争力和影响力。因此，规范无序竞争
8、，推行行业自律；扶持品牌企业，提高产品附加值应该是近期我国纺织品外 贸政策的两大走向。 l自律政策将更加趋于刚性 l 从去年底开始，短短几个月时间，商务部就出台了数项自律政策。去年12月，商务部出台八条措施，包括对 中国纺织品出口加征关税，引导企业有序出口、行业加强自律等。同时，对中国特别有竞争力的28项涉及到服装 纺织的产业限制固定资产投资，限制其生产能力的增长。今年3月1日起对部分纺织品实施出口自动许可管理政策 。 l 而今年3月底商务部部长在中国发展高层论坛上仍然明确表示，今后的一段时间里，对于特别有竞争 力的产品，主要是中低端产品，政府一方面要尊重企业的发展权利，另一方面将适当地给予规
9、范。 l 在本届广交会上，商务部外贸司司长鲁建华在接受记者采访时也表示，为保证全球纺织品服装贸易市场的稳 定，商务部正在研究出台更为完善的行业自律措施，以鼓励中国相关企业和行业的出口保持平稳增长。 l 在多项行业自律政策出台之后，几位商务部官员仍频频表示，要继续出台更为完善的行业自律措施，那么对 于这一政策的走向我们不难预料。 l行业自律需要做到既能让企业自愿遵守，同时还带有一定的刚性约束，要做到这一点非常困难。虽然商务部出台 了一系列的自律政策，但今年前两个月我国纺织品出口仍保持了很快的增速。在这种情况下，我们不难猜测商务 部为何还要继续出台还也自律措施。 l 那么，这些将要出台的政策与前一
10、段时间的自律政策相比会有何变化呢？中国纺织进出口商会副会长曹新宇认 为，政策的走向应该是更加趋于刚性。特别是对一些“敏感商品”和“敏感市场”制定出更明确的、具有针对性的自 我约束措施，以便从根本上解决问题。 l 另外，从企业角度来看，国内的纺织企业对政府出台的行业自律措施也非常支持。企业表示，自律措施有利 于整个纺织品服装行业走向国际市场，企业愿意也能够根据相关政策的指导进行自我调整。 l 广交会上，业界还有着要提高出口关税，降低出口退税等自律措施的传闻。对此，许多企业表示，这些可能 出台的措施虽然一定程度上增加了企业的成本，但整体上有利于行业的发展，企业是支持的，只是希望政策能尽 快明朗，给
11、企业一个调整的时间。 l 此外，有些企业提出，下半年政府可以依据今年前两个月企业纺织品出口的实际，对美国拟设限的三种纺织 品出口数量进行比例控制，中国纺织品进出口商会副会长曹新宇透露，相关部门也在考虑这一建议。 l 扶持品牌企业、转变贸易增长方式将是纺织品服装外贸政策的重点 商务部官员曾在各种场合表示，中国 是纺织品出口大国，却不是纺织品出口强国。庞大的外贸总额中缺少拥有自主知识产权、自主品牌产品。为此， 急需通过实施“品牌战略”，打造一批名牌企业，提高中国外贸出口质量，逐步实由贸易大国向贸易强国的转变。 l 在广交会，这个最能体现我国外贸政策走向的商品交易会上，品牌成为政府、企业谈论的最热门
12、的话题。自 去年第95届广交会首次设立“品牌区”以来，政府引导和扶持出口品牌整体创建工作的力度不断加大，本届广交会 品牌展区激增至3360个，参展企业超过600家，占比从7.4%提高到12%。12 市场分析l 政府扶持纺企做品牌 l 然而，由于我国纺织品服装出口企业规模小，整体自主开发能力弱，在政府品牌战略的扶 持下，品牌出口企业的知名度在国际市场上有所提高，目前从整体来看，我国纺织品的出口仍 以贴牌为主，出口多数为中低档产品。基于上述情况，曹新宇呼吁，目前我国的品牌建设刚刚 起步，国家应当在这方面给与全面的配套政策。 l 创出口品牌投入大，风险高，周期长，需要企业自主、政府扶持、社会关心。从
13、日韩经验 看，后发国家要在短期内将国内名牌培育成出口品牌甚至国际名牌，政府的支持必不可少。 l 为此，鲁建华在本届广交会上明确表示，商务部要确定一批基础条件好、发展潜力大的品 牌，集中力量进行重点培育，争取在较短的时间内尽快培育出一批中国自主的世界名牌，要从 国家层面出发对中国企业在海外推介品牌、市场推广以及广告宣传方面做出有利的政策鼓励， 通过示范作用引导带动全国的自主品牌建设。 l 在这个过程中，纺织企业对品牌的重视程度也进一步深化。很多原来只做贴牌生意的企业 开始有了自己的品牌战略。浪莎集团表示，“浪莎”这个品牌在发展中国家已经很有影响力了，在 欧美市场我们要借助当地的力量发展自己的品牌
14、。上海新联纺表示，在国际市场上创品牌，是 一条漫长而艰难的道路，企业会在这方面投入更多的精力和财力，委派专人打品牌。山东耶莉 娅在做贴牌的同时，也开始推广自己的品牌，在韩国，耶莉娅西服凭着单裁单做的个性化服务 ，已经创下了一定的知名度。 l 为了创品牌，提高竞争力，企业更是从质量入手。广英服装有限公司从原料生产到设计到 成衣全程都有自己控制：自己生产的面料紧跟国际最新潮流；款式直接聘请意大利、美国、香 港设计师设计；制作上采取自动化电脑切割和立体裁剪等先进技术。同时，广英还走上了与美 国“VIGOSS”品牌的合作之路，走出了以往只能贴牌生产，不能自主销售的局限。 l 今年商务部外贸工作重点之一
15、是制定名牌发展规划，争取在“十一五”期间形成5个至10个在 国际市场上有较大知名度的的品牌，支持名牌出口产品向高端市场定位发展。商务部助理傅自 应表示，为了扶持品牌企业走出去，政府除了帮助国内的品牌参加国外著名展会，到美国、法 国、英国、意大利等国举办中国名牌展之外，还会通过贴息等方式对中国品牌技术研发给予信 贷支持，政府还要支持帮助企业建立自己的国际营销网络。可以预见，今后政府扶持品牌企业 的力度会进一步加大。而纺织企业更该利用这一契机，加大自己品牌的宣传力度，提升品牌知 名度，为进一步开拓海外市场创造条件。1.3 发展环境l各级政府制定的有关政策促进和保护了我国纺织品的发展 l 政府将尽力
16、支持纺织企业走出去，“从国家层面来说，在新形势下推动纺织品走出去，有助于 减少贸易磨擦。从企业层面来说，走出去有利于纺织企业更好地利用国内外两种资源，优化资 源配置，获得国外的经验和技术、管理人才和营销网络，增强企业的国际竞争力，并最大程度 地减小由贸易环境的不确定性带来的贸易风险。因此，政府将尽力支持纺织企业走出去。”王正 旺给中国的纺织品企业鼓气。 l “不过，企业走出去应以市场为导向，以企业为主题，以效益为中心，以互利共赢为前提，既要 考虑到发展中国家的利益，也要确保企业的投资收益和投资安全，注意减少对外投资的盲目性 。在国别选择上，应重点关注与欧美有优惠贸易安排，治安稳定，对外友好，国内投资政策优 惠，且在劳动力、税收、原材料方面有优势的发展中国家，如非洲，东南亚的柬埔寨、孟加拉 国、越南，拉美的哥伦比亚、墨西哥等国。准备投资高科技含量和高附加值纺织品的企业也可 考虑美国、日本、德国等发达国家。从投资方式来说，应该是在发达国家开展收购兼并，在发 展中国家开展集聚式投
