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1、客户拜访八步骤客户拜访八步骤 准备工作 入店问候 生动化陈列 清点库存 销售陈述 拟订单 回顾与总结 行政工作拜访八步骤1. 准备 preparation2. 打招呼 Greet the Customer3. 店情察看Store Check4. 产品生动化Merchandise5. 拟订单 Determine the order6. 销售陈述 Presentation7. 回顾与总结 Curbside debrief8. 行政工作 Administration访前服务陈述访后准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作每日访前准备： （1）对照实际业绩与目标，确定当日客户拜访的
2、工作重点。 （2）明确拜访目的,了解客户周平均订货量及最近一周订货量。 （3）备齐工作工具(路线本,客户卡,发票,合同,POP，剪刀，胶带，毛巾等) （4）回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的谈话语气。 （5）查看有无重大问题和遗留事项准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪, 选择恰当的话题主动处理紧急问题有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作（1）得到许可之后，查看商品陈列架，寻找商业机会。 （2）检查货架、产品陈列和
3、产品堆头。 （3）观察售点广告。 （4）查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列进行比较。 （5）检查相关产品零售价格。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确保所有公司产品都以正确的方式陈列。 补充货架和陈列架，确保各货架均有充足的库存。 为公司产品, 货架争取最佳位置。 所有公司产品, 依照陈列标准摆放在一起。 产品商标面向消费者。清洁货架和售点广告(POP)。从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品。 将购货点宣传材料放在醒目和 客流量高的区域。 检查标价,确保醒目明确。调整仓库内存货位置。按照先进先出的原则, 轮换仓库和货架上的产品，清除超期产品。准备打招呼店情查
4、看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作拟订单是为了避免断货。充分利用路线手册帮助你记录现有库存。对照库存需求拟定每个销售单元的建议订单。估算出上次拜访以来的实际销量 。与客户达成对建议订单的协议。 将订购记录在路线本上。 向客户推销新想法、新思路。探讨业务发展的机遇。解释销售方案和双方的利益。提供进一步的详情。达成交易。实施跟进步骤。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作花几分钟回顾拜访过程 1. 修订最后订单 2. 拜访后总结清单 成功 之处 失败原因 改进方法 3. 作记录 路线本 笔记本 准备打招呼店
5、情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作结算复核当天的所有销售现金和欠款, 并缴款。安排送货和其它承诺事宜。将销售过程中有用的相关信息记录在案，填写业绩板。与主管汇报路线上的问题, 需求和其它重要情况。完成主管要求的其它管理工作。填写客户拜访记录表，每周末将客户资料卡汇集成册，将该区域代表性意见向上级相关部门反馈。回 顾 拜 访 八步 骤 1.准备2.打招呼3.店情查看4.产品生动化5.拟定单6.销售陈述8.行政工作7.回顾与总结1准备工作 办公室准备 入店前准备办公室的准备A.客户检查 出发前，检查业绩板到该日为止的累计销售量或累计销售 额与目标的差异;检查当日拜访的路线与客户是否有
6、其他的 事项需要引起注意 B.重点提醒 把当日的重点工作和注意事项在路线卡上注明，以免遗忘C.工具备齐 检查是否带齐了必备的工作资料，如：地略图、客户清单 表、路线卡、客户资料卡、发票、合同本 检查是否带齐辅助工具，如：POP广告、剪刀、胶带、毛巾 等。 是否携带样品面：样品要以该零店的销售历史作为依据， 不应以产品的上市的时间作为是否携带的依据1.准备工作2)入店前的准备 在进店之前，回顾一下店主的姓名 或称呼, 店主有什么爱好或要求 回顾该零店前期是否有异常情况， 公司是否有应因对策等 思考选择用什么方式和语气与店主 交谈最合适。2入店问候 业务代表在进入店内之后要热情向店主问好，表明 身
7、份，说明来意 如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店 内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系 ，掌握更多的讯息 说话要明确，采用开放式的问答，如：一月能卖多 少箱，一箱利润有少等 有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。 若店主较忙，可以稍做停留，也可先查看店情，再 做解释3 生动化陈列若有公司产品销售，则要开展产品生动化陈列工作 ： A. 货架清理 清除产品货架上的异物，保持货架的清洁 移走其他公司的产品，但不要破坏其他公司的产 品与陈列面 B. 产品整理 搽拭产品，保证产品的清洁 整理产品，使每包产品的包膜自然伸展，不要皱 缩.生动化陈列C.补充货架 检查公司在该店产品系列、口味
8、是否齐全，要特 别关注畅销产品及畅销口味 若货架陈列不够饱满，在征得店主同意的情况下 ，将其库内整箱库存提出，补充货架上各产品的 库存 在陈列时，要根据先进先出的原则，生产日期远 的放在前面，生产日期近的放在后面 对于临期面或过期面要及时登记，作好退还货准 备生动化陈列D.产品陈列 陈列的分类： 货架陈列：分为水平陈列和垂直陈列两种方式 堆头陈列：例如落地陈列、岛形陈列、梯形陈列等 端架陈列：以前排货架陈列为主 分价格、分产品、分口味、分排面陈列公司各种产品 若有开展捆绑或其他的消费者活动，要立即执行 产品的名称/口味、促销标示、价格标签要面向消费者 若产品性质特殊,产品与产品之间不要互相挤压
9、和遮掩， 并做缺陷展示，显示产品被购买，流动中生动化陈列E.广宣品整理 整理售点广告，清除广告上的污迹 更换过期的广告，张贴新广告 张贴新广告时，应选择显眼的位置，易于 消费者看到 广宣品的张贴必须征得店主同意之后再进 行生动化陈列F.陈列对比 查看竞品陈列状况，并与本公司产品陈列 方式进行比较，找出本品的陈列需要改善 与提高的地方生动化陈列G.价格管理 检查公司产品和竞争对手产品的零售价格 ，并进行价格比较，发现公司产品价格标 示不清楚或价格写错，应与店主沟通改 正。 H.若有消费者在店内，应与消费者做产品接 触，简单介绍产品的重点，影响其购买意 愿生动化陈列若无公司的产品销售，则：观察该店
10、的主要陈列面是什么产品，了解 产品的规格、卖点是什么，产品的定价是 多少，考虑公司的产品有无切入的机会4 清点库存1)库存盘查 征得店主同意后，进入仓库清点各产品的 库存 按照先进先出的原则，帮助调整仓库内存 货位置，便于店员在上货时优先拿取先进 的存货 货架上陈列的零包数量要一并清点4 清点库存2)库存记录 清点该客户的各品项库存,准确记录在路线卡上 根据路线卡记录各产品现有库存量与上次库 存量对比，估算出上次拜访以来实际销售量 根据客户销售的历史记录，和目前的库存量，寻 找销售机会如： 销售品项中的畅销产品是否有较高的库存 销售产品的畅销口味是否有较高的库存5 销售陈述：1)产品推介A。销
11、售提示 向店主提示近段时间该店各产品销售的数量 向客户合理建议定单的品项和数量 B. 产品介绍 向店主介绍各产品的零售价格（若为新品还要携带样品） ，产品的规格、箱容、口味等相关产品知识 陈述公司产品的特点和优势，以及该店售卖此产品的优势 陈述公司产品如何能够给该店带来的利润，例如：每箱能 赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等 C. 促销告知 用二段式销售的原理，先取得没有促销活动的产品定单 再告之正在执行的销售方案、促销政策，告诉客户眼下的 利益及潜在的利益，询问店主是否需要追加定单5 销售陈述： D.跟进说服 如果客户犹豫不决，可根据该店的历史销量提示客户不必 担心卖不动的问题 试探其进货
12、的底线，与客户进行选择式销售，例：今天“要 不要进货”的话术改为“是要进一箱还是两箱” E.若达成交易 实施跟进步骤，包括拟订单、确定进货种类和数量、确定 送货的时间，以及其它与销售相关的事项 若下周休息或不能按时拜访，应告之本次的订单数量是否 增加 F.如果客户仍表示不愿进货 尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得你在塞 货，以当日的工作重点为主，不要耽搁过多的时间，但是 要礼貌离开2)信息收集A. 本品信息收集 询问店主或理货员公司产品目前的销售情况以及他们对产品评价 若有消费者活动,询问消费者对活动的反映 询问店主活动开展后对销量提升的高低 若开展兑奖活动，则需要回收奖卡，并告之客
13、户活动的结束时间 若活动期间，客户有垫付赠品，则要按照活动的方式及时补给客户B. 若该零售店的供货者不止一家，需要了解另外供货商的基本资料，所提 供的产品、价格、及送货的日期和频率C. 竞品信息收集 从竞品的陈列，了解目前竞争公司有否开展消费者活动，如买赠和特价 询问店主或理货员竞争公司目前的价格，搭赠或其他的促销活动等 了解竟品目前的销售状况 若竞品促销方式较前期有变化，应及时填写“竞品资料收集表” D. 若遇消费者购买可礼貌询问他们对本品及竞品的消费感觉6 拟订单1.与客户确定需要进货的种类和数量，以及 需要的赠品数量 2.确定送货的时间 3.将订货记录在“路线卡”上，记录要在店内完 成7
14、 回顾与总结1.与客户确认最后订单，向客户重述一遍本次的进 货数量、种类、赠品的数量和送货时间 2.不论客户订货与否，都要感激客户，并给予客户 激励 3.与客户道别，确定下次拜访的时间，礼貌离开 4.花几分钟回顾拜访过程，是否有什么可以提高的 地方，成功之处在哪里、失败原因是什么、如何 进行改进等 5.有重要信息和异常情况，记录在“路线卡”上 6.检查“路线卡”的填写是否有遗漏之处8 行政工作1.计算、复核当天的销售量和账款回收情况 2.整理订单、安排送货和其它对客户承诺的事项 将销售过程中有用的相关信息记录在案 3.向主管汇报拜访过程中的重要问题, 或请求主管 协助完成主管要求的其它管理工作 4.每日填写业绩板上的相关事项 5.每周末整理本周所用的路线手册，检查是否有缺 页或损坏，统一存放于档案柜中 6.周末填写“业务拜访周报”相关内容，向上级主管 反馈
