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1、终端管理培训感谢大家参加培训 培训主要内容人员管理 终端理货 商业谈判 导购人员的推广技巧 终端费用投入原则一、人员管理业务人员的素质要求 销售人员的职责 销售人员的分工 销售技巧业务人员的素质要求1诚实可靠，认真负责： （1）业务人员要有一张诚实的脸 业务人员是企业形象向外传播的重要途径，在某种程度上代表企业的信誉度。 （2）永远不超过客人 商场如战场，业务交流的过程中，双方都有要“战胜”对方的心理，因此，要求我们的业务人员要有“瞒天过海”之 术，给对方一种胜利的感觉；另外，还要做到“暗度陈仓”，确保公司的利益不受损害。 2敬业精神 （1）业务员的工作精神：“天道酬勤”“吃得苦中苦”“一分耕
2、耘，一分收获”“世界上最富挑战性，也最有成就感的 工作就是销售” （2）业务高手的敬业精神： “在知识领域要成为行业的专家” “在技巧领域要做到攻无不克” “在精神领域要保证全心投入” 3、身强体健，心理素质好 4、产品知识丰富(1)产品知识可以增加勇气，使我们在与专家对话时更有信心，对工业品而言这一点尤为重要。(2)产品知识会使你更有效地处理反对意见。(3)产品知识愈丰富，就越能详细了解用户的需求，清楚产品能够满足哪些需求，也就会更有效地向用户说明。(4)产品知识的丰富可以赢得顾客的心，这时顾客会把你当成专业顾问，当成他（她）的高参。 5、说服沟通能力 6、洞察与应变能力 在业务谈判中，对方
3、每一个细微的动作（语言信号、形体语言）可能就是业务达成的机会，因此须察言观色， 快速应对。 7、锲而不舍的精神 “坚韧性”是销售人员所必备的一种素质，所有销售大师都是在压力和逆境下，始终保持一种锲而不舍的精神，有 一种与顾客沟通的强烈愿望，百折不挠、勇往直前、终成正果。 8、其它能力： “三年可以学成一个手艺人，十年不一定能成为一个生意人”，要想成为一名优秀的业务人员，你还应具备较强的 协调能力、公关能力、分析判断能力、组织能力等，更不断学习，积极进取。销售人员的职责1、负责现场销售工作：主动接待客人，带客人按指定的销售程序进行参观等；主动接听 电话，并做电话登记；2、做好客户入场登记/调查及
4、保证资料准确性；做好客户跟进工作，定期与潜在客户沟通 ；3、自觉完成销售主管分派任务；4、检查销售资料是否齐全准确，发现问题及时向销售主管反映；5、负责现场示范单位的维护及保养；6、保证睇楼通道的环境及小区各项设施正常运用；7、了解附近及其他楼盘情况，提出有效销售建议；8、定期做每周小结及每月自我总结；9、对公司及部门下达的各项任务和要求严格完成和执行。销售人员的分工各区域经理、主管以及业务人员要进行明确的分 工，制定每个人的详细的工作职责和工作标准，每 周每月详细的工作计划、翔实深刻的统计分析和工 作总结、工作难点职责范与破解提案、每周每月的 工作目标，要让每个人明确自己该干哪些工作，不 该
5、干哪些工作，工作中的重点所在，哪些工作具备 什么样的工作标准和考核标准。 销售技巧一、问题接近法这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式 激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。二、介绍接近法销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍 三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到 与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种 方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣， 最终接受购买的建议。有时，销售人员采用托人介绍的方法接近
6、顾客，这种方法是销售人 员利用与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往 使顾客碍于情面不得不接见销售人员。三、求教接近法销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般 情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。四、好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种 行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。五、利益接近法销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾 客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。六、演示接近法“我可以使用一
7、下您 的打字机吗？”一人陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径 直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你用普 通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上 的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引 住了。这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易 ，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。七、送礼接近法销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客
8、，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在 销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满 足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠 送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。八、赞美接近法卡耐基在人性的弱点一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”现实的确如 此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是 如此。在优美的旋律下，一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲，可惜“她”的身边已经有个“他”。 如何实现这个心愿
9、而又不得罪那位护花使者呢？你不妨试试对那位绅士说：“先生，你的舞伴真漂亮 ，如果您不介意，可以请她跳曲舞吗？”当然，赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法不当反而会起反作用 。在赞美对时要恰如其分，切忌虚情假意，无端夸大。不论如何，作为一个销售人员或者是销售经理 ，时时要记住，赞美别人是对自己最有利的方法。对下属的表扬比批评更能激发下属提高工作质量。 如果你不是想炒掉谁的话，表扬是最好的提高工作效率的办法。二、终端理货商品陈列 单品管理 商场补货及物流管理 业务人员与导购人员的理货职责陈列的概念陈列的概念在很多人眼中始终比较模糊，也没有 引起足够的重视，或者只是简单的概念把产
10、 品干净、整齐地放在好的位置。然而怎样才能让产 品陈列干净整齐？什么地方才是好的陈列位置？除 此以外陈列还有哪些作用？案例情况 国际品牌的洗化产品价格超过沙宣，按当时的卖场环 境，应该陈列在沙宣旁边，因为有能力消费沙宣的人群 才有可能选择这个价位的产品，同时也能说明该产品的 档次类别，然而它却与很多国内三线低价产品放在一起 ，而宝洁等一线产品都在这个洗化陈列区的另一端。该 品牌和国内三线品牌陈列在一起很自然可以听到消费者 的疑问这真的是该品牌的产品吗？消费者无法理 解国际品牌为何沦落到与廉价产品为伍。品牌优势荡然 无存。其次这个卖场的主要消费群体是周边的固定人群 ，所以他们非常清楚自己需要的那
11、个档次的产品在哪个 地方，因此买中高价位产品的人大多不会注意低价格区 ，同样在低价格区即便有些廉价产品销售非常好，那也 与该品牌无关，因为X品牌的价格是旁边产品价格的2 至3倍。所以导致X品牌月销售仅几百元的尴尬局面。调整及结果 1、将陈列区域调整到一线品牌沙宣旁边。2、 增加主推品种的陈列面，将大容量产品及市场 反应冷淡的品种的陈列面减小。 3、注意陈列的色彩搭配及摆放整齐，达到整 体陈列面的统一。 4，与卖场沟通调整以及促销人员的配合后， 产品销售达到了月销售万元左右。 5，通过这个案例我们可以看到，陈列不仅仅 是让产品好看的问题，更包含了品牌形象、产 品可信度、目标顾客群体锁定、价格印象
12、等诸 多直接影响消费者最终购买决策的因素。 终端陈列要考虑哪些问题一：引起消费者的注意。将多种产品集中陈列、单一产品大面积 陈列、促销活动主题化陈列等方式引起消费者注意。 二：体现和提升品牌形象。陈列是向消费者展示产品和品牌形象 的途径，因此随时要注意是否有利于品牌形象的体现和提升。 三：最准确地拦截目标消费者。要分析卖场环境和消费者习惯， 在目标消费者最有可能到达的地方陈列产品。 四：与同类产品的合理化比较。将自己产品放到同一档次及类型 的区域里可以形成品牌、品种、价格等与其他同类产品的合理比较 ，避免非同类型产品的不合理比较。 五：合理利用陈列区域达到最大化销售。 1超市采用淘汰制，不赚钱
13、的品牌就会被撤下货架。作为厂家也 要一样，要把货架充分留给畅销的产品和品种。 2增加产品与消费者的接触机会。无论是找到新的陈列位置还是 扩大原来的陈列面积，产品与消费者接触的机会越多，销售的机会 就越大。 3体现产品的主次结构。不是对所有的产品平均分配陈列区域， 而是要划分陈列区块的大小，陈列位置的好坏，有主有次的陈列产 品。 终端陈列位置的选择1 一：陈列一定要靠近你的主要竞争对手。 1、记住物以类聚、人以群分这个古训，你的产 品经常和什么产品在一起，长久以后消费者就会 认为这都是一类产品。丝宝一直就恪守靠近竞争 对手的陈列原则，在任何时候只要有宝洁在就一 定贴在它旁边。通过这个策略成功将一
14、个新品牌 跻身一线品牌之列。 2、你的主要竞争对手的消费群体也正好是你的 目标消费顾客。你可以借它的号召力为你引来消 费者。再通过促销人员和促销活动成功拦截对手 的潜在顾客。 终端陈列位置的选择2二：设置堆码、端架要争取最优陈列位置。堆码、端架这些特殊 优势的陈列方式能争取到已经是来之不易，而且价格不菲，一定要 找准位置，否则不但没有任何效果，而且还要白白浪费终端投入的 费用。 1、端架或堆码可选择在收银台附近，这是消费者购买 前的最后一站，也是必经之地。 2、靠近该类产品区域的前端，例如食品，那么就将这个堆码设 置在食品区的前端，因为购买食品的消费者都必然要经过。 3、比较集中的促销活动区域
15、，这个区域会吸引很多消费者，就 像有些消费者是拿着卖场宣传单找有促销或者特价的产品一样，消 费者也会认为促销活动区域的产品更优惠。 4、端架可以与自己产品陈列区分开以争取与消费者更多的接触 机会。例如产品陈列在货架前端，那么端架可以选择在货架的后端 ，这样就增加了产品被顾客接触的机会。 5、有些人流量很大的卖场通道区域不适宜设置堆码，尽管人流 量大，但是由于停留时间短，没有给消费者一定了解、选择的时间 ，往往不会有好的效果。 单品管理单品管理的意义为什么要做了解商品的贡献、顾客的喜好、减少库存 评价现有品项及商品结构 单品管理的内涵如何做数据的准确性 数据的优化利用 调整结构 调整排面 清退滞
16、销商品商品的订货量： 几大系数：起订量/金额 订货频率 运货周期 起订单位（瓶、箱） 控制库存的目标： 在实现最大销售值的前提下最大限度地减少库存 丰田公司的“零库存”目标 戴尔公司的“零库存”运作体系 Coles：DMS1.2=Stock 库存大小关系零售商的成败 资金周转 正确理解DMS善于估算促销、周末及节日销售 经验 历史记载商场补货管理规定一、商品补货的重要意义。丰富的商品、充足的库存是保证商品销售，满足 顾客需求、实现经营目标的重要前题。 二、商品补货是商场管理人员、柜组营业人员的日常重要工作，必须认真 抓好。 三、各商场（楼层）的管理人员要及时督促各柜组人员及时进行销售统计 分析，掌握销售情况，列出销售排名，畅销排名。 四、及时核对统计店内库存情况，列出补货名细。 五、及时将补货名细报传相关业务管理部门，并对补货时间明细进行沟通 确认。 六、进行补货操作的应注意以下问题： 1、补货要打好
