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1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 工业品销售的几点心得体会说起销售，每个做销售的人都有自己的 心得体会，下面我谈谈自己这几年做销 售的一些感悟。一、耐心在得知 a 公司有扩建项目后，我 去拜访 a 公司关键人时他告诉我以前一 直使用 s 公司的产品，合作的也很愉快， 并且很明确的告诉我不会再考虑其他公 司的产品了。该客户的扩建工程共分三期，目 前是一期工程。我按照计划每三周左右 打电话给该关键人，最开始电话里我并 不和他聊产品，而是问候他。比如：工 作忙不忙啊、顺不顺利啊、保重身体之 类的。从最开始的两三分钟到后来甚至-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅
2、读- 2 半个多小时的朋友似的聊天。半年后的 某一天突然接到他给我打电话来说他们 公司用的 s 公司产品出了问题，由于 s 公司的人员变动不能及时给他们解决问 题，问我公司能不能帮他们解决一下， 我立即答应了他，马上安排技术人员前 去。问题解决后他非常感激我。在该公 司的二期扩建项目中选用了我公司的产 品。从第一次拜访到最终和该公司合作 共花了十六个多月，第三期工程现在还 未启动。后来他告诉我说：现在和他打交 道的厂家很多，打电话全是听他说他公 司是多么多么的不错，产品是如何如何 的好，每次接到这些电话都很烦。而你 打电话来则让我感觉轻松些，有时你的 一声问候让我很受感动。现在工作都很 忙并且
3、压力很大，工作中难免会遇到一 些麻烦，偶尔能收到一声问候让人感到 很舒心。以前一直和 s 公司合作挺愉快， 所以开始并不想冒险和其他公司合作， 即使价格便宜些。后来慢慢接触你后觉-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 得你这个人挺可靠，愿意交你这个朋友， 通过对上次那个小问题的接触，我觉得 你公司的服务也还是挺不错的，所以最 后决定把这次机会给你。做销售的人都知道，有些销售像 马拉松，将产品销售到有些公司需要一 年、两年甚至更久，我们需要的是慢慢 的和客户接触，耐心地获得客户信任。二、细心在与 b 公司技术负责人切磋完毕 后，该负责人叫我再去物质部的 z，在 商务方面是由
4、z 在负责。了解了一些关 于 z 的事情后然后去找 z，他所在的是 个大办公室，有很多人，当我找到 z 给 他介绍完后，他对我“打官呛”：“好的， 知道了，留份资料需要时给你打电话吧！ ”说完就做他自己的了，找他留个电话， 他说他到时给我打电话。当时我想他没 有明确的赶我出去，我先呆一会儿看看 有没有其他的机会。过了一会儿我发现 他在 word 表格中累计时用计算器，这 时我主动过去对他说：可以直接用-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 word 里的工具进行直接求和和平均， 快速并且准确。他说“怎么用你教教我”。 我就一步一步地教他，他用后非常高兴 的说：“原来用这个东
5、西这么方便，以 前不知道有这么方便害得我一直用计算 器，麻烦死了。 ”我还教了他一些其他技 巧，他非常高兴，慢慢地他对我有了好 感，主动和我聊起来。最后走时他留给 我了他的电话和手机在销售中遇到被人拒绝是常事， 但被人拒绝后再找什么机会接近对方， 有时是需要细心的观察才可以发现的。三、信心做销售不是一帆风顺的，就像在 大海航行的水手遇到风浪一样总是难免 的。当初，我被安排到一个新的市场去 的时候曾连续七个月没有签单。刚开始我对自己充满信心，但连 续四个月都没有“开张”时我便坚持不住 了，很想放弃。这块市场的需求量很大， 就这样放弃的话我又觉得不甘心。如果 放弃只能用一个词来形容我：无能！何-精
6、选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 况公司并没有责怪我，领导还经常关心 我、问候我，没给我任何压力。不行， 我必须做出成绩来，不能让公司失望， 也不能让自己失望做销售的人都必需要有信心，但 如果只有信心，我想再多的信心也会被 失败耗光的四、关键人先找上面得知 d 公司近期有需求。了解到 j 是技术专工，w 是他的主任，采购主 要用他们两人负责，但本次我公司所涉 及的设备通常情况下是由 j 说了算。我 去 d 公司找到了 j 并和其建立关系，并 间接性的问他是否需要找一下 w，j 说 你去和他打个招呼就可以了，这个项目 主要是他在负责，并告诉我说价格只要 适中就行。我按照他所说的做了。将这 次参与竞争的单位一贯的报价进行了仔 细分析然后报了一个中间价，满怀信心 的等待结果。而结果却让我大失所望。 最后被 s 公司以最低价拿下来了。后来 了解到，w 在看到技术都差不多的情况-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 下选择了最低价。而这个重要的“反常” 的决定是 j 所不能左右的。这次失败的教训告诉我：关键人 得先从上面找起。暂写这么多，与各位同仁共享。与本篇内容有关的：查看更多销售工作总结
