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1、 科尔尼副总裁尼柯索尔纳访谈尼柯索尔纳为科尔尼管理顾问公司副总裁，管理咨询顾问，科尔尼负责全球战略采购实施的领导。在 1993 年任职于杜塞尔多夫之前，尼柯索尔纳先生为科尔尼西班牙公司的管理总监（19881992） 。 尼柯索尔纳先生专注于组织、业务流程再造、战略采购以及公司重组。2001 年 6 月 5 日，科尔尼管理顾问公司副总裁尼柯索尔纳先生在科尔尼公司北京代表处接受了环球管理杂志社的独家专访，他围绕战略采购、科尔尼的发展历程这两个主题做了精彩的阐述和介绍，并对中国正在起步的咨询也提出了他的建议。战略采购作为一个供应链战略，被认为不仅能够降低本企业的外部和内部成本（平均降低 15%30%
2、的成本） ，而且还可以使企业通过与供应商建立联盟，缩减新产品的开发成本和时间，那么根据您的经验，要成功实施战略采购，最关键的几个因素是什么？首先我简单介绍一下战略采购的概念，当我们给客户实施战略采购时，我们会从以下几个角度来看这个问题，第一，我们会看这个企业的基本的战略采购的战略应该是什么样的；第二，我们会看这个企业是如何组织起来的，这种组织结构能不能保证这种战略采购的实施；第三，我们会看这个企业内部的 IT 系统和人员的能力能不能确保我们的战略采购的观念与其日常的运作联系起来。如果你理解战略采购的真正意义，再把它放在供应链管理或者说我们说的企业扩展（Enterprises Extension
3、）的概念中来看，那么你也许会理解为什么某些行业或某些企业能从战略采购中获益良多，正如你在上面所提到，可以缩短他们新产品开发的时间。电信产业就是这方面很突出的例子。电信产业中的 GMS 技术并不是电信运营商自己开发的，而是由其供应商如西门子、爱立信、阿尔卡特等开发商所提供的。一旦把电信运营商与电信供应商各自的优势很好地结合起来，那么就可以帮助像中国这样的国家的电信业实现腾飞，中国就可以很快地跨越固线业务这是成本非常高的业务，对于向中国这样幅员辽阔的国家更是如此向大众提供移动电话通信服务。这种结合不仅会使中国节约好多年基础设施建设的时间，而且还会节约大量的资金。中国电信产业的现状就是电信运营商与全
4、球为数不多的几个电信设备供应商互相结合，这种结合不仅从战略上对于他们双方有好处，而且使中国广大的民众从中受益。在我看来，战略采购并不是买方侵蚀卖方的利益，或者是卖方侵蚀买方的利益，而是双方协作而达到双赢的状况，中国的电信业就是很好的例证。您能不能介绍一个可而你帮助客户成功实施战略采购的案例？很多了。例如贝尔南方公司（BellSouth）美国最大的电信公司之一，在去年的年报中提到，科尔尼帮助他们节约了八亿美元的成本。您觉得一个公司要实施战略采购是否需要一些基础条件，如完善的信息系统（ERP）？反过来，是否有一些公司并不适合实施战略采购呢？首先，任何人、任何公司只要他从外界买进东西，要保持与供应商
5、良好的关系，就可以实施战略采购，并从中获益。第二，对于一个大公司来说，要实施战略采购确实需要有一定的 IT 系统的基础。为什么呢，因为在实施战略采购之前，你需要回到六个问题：谁？买什么？什么地点？向哪佳供应商？什么质量？什么价格？如果你是一个小的家庭作坊式企业，只有两个雇员，那么这些问题的答案全都装在你的脑子里了；但如果你是一个大型的跨国企业，你有不同的产品，在世界各地都有办事处或子公司，这些地方又有不同的语言，没有 IT 系统的支持来实施战略采购是不可想象的。最近许多软件公司都发布了新的战略采购软件，i2 Technologies 的 TradeMarix Buy Solution, Agi
6、le Software 的 Agile Buyer 6.0 ，AMR 研究公司估计战略采购软件这个市场在 2004 年将达到 30 亿美元，这是不是意味着与战略采购实施相关的咨询业务也会有较高的增长呢？其实软件公司提供的这种软件和科尔你提供的咨询服务是相辅相成的。需要指出的是，我们提供的战略采购咨询的服务也是在不断变化的，如果早 5 年，我们回答的问题比较简单，如我在上面提到的 6 个问题：谁？买什么？在什么地点？向哪个供应商？什么质量？什么样的价格？我们知道这些信息后，就可以拿到更低的价格。但在今天，我们会利用战略采购软件，帮助客户重新组织公司的业务流程，我们帮助他们做的更多的是你如何运用电
7、子商务软件，如何组织一次拍卖，如何建立你的目录清淡，如何与你的供应商建立良好的协作关系，如何了解你的供应商的生产能力，如何了解你的客户。换言之，通过战略采购，你可以把买卖双方在整个供应链中结合起来，形成一个闭环，信息和物质都可以在里面生生不息地流转。我想强调的是战略采购也是不断变化的概念，今天，我们更多是帮助企业建立这样一个战略，帮助他们实现这样一个组织架构，帮助他们实现其组织目标。据我所知，科尔你在战略采购咨询上是一个相当领先的管理咨询公司，您能估计一下在全球和中国，你们在这个市场上的份额吗？我可以是着从三个角度来回答这个问题。首先，很难估计有关战略采购咨询市场到底有多大，一种方法是把所有与
8、之有关的综合业务都算进来，如所有的软件供应、软件应用以及传统的咨询服务。如果你要问我这个市场全球来说有多大，我只能说，我不知道，但是我知道这个市场非常非常大的。第二，至于科尔尼公司的份额，应当说是相当小的。为什么呢？去年我们全公司的营业额才 15 亿美元，其中的三分之一即 5 亿美元是来自于与战略采购有关的业务，如帮助企业设立采购的战略，帮助企业应用软件来实现战略采购，帮助企业整合与供应商的关系，以便从供应商那里拿到更低的价格以提高企业的利润，也包括帮助企业重组其组织架构，以帮助企业把战略采购这个概念运用到日常的运作中去，帮助他们实现战略采购目标。所有这一切去年柯尔尼也不过只实现了 5 亿美元
9、的收入而已，从整个市场来看，这应当是微不足道的。第三，我们在这个市场虽然占有的份额微不足道的，但是我们还是要说，在所有的咨询公司中，在战略采购方面，科尔尼公司一直处于领先地位的。除我们之外，没有一家咨询公司打到了 5 亿美元的营业额。从咨询公司来看，把IT 和咨询服务结合在一起的，排名第一的是 IBM 公司，第二家是 EDS（科尔尼的母公司） ，第三家是埃森哲。如果单从传统的咨询业务来讲，科尔尼是这方面的领先者；如果从向客户提供战略采购相关的电子解决方案或互联网（B2B）解决方案来讲，EDS 排名第二位，第一位的是埃森哲；如果从客户完全把战略采购的业务外包给其他公司来看，EDS 仍然是领先的。
10、因此综合看来，科尔尼与 EDS 的结合确保了他们在战略采购市场方面一直处于领先地位。即使这样，由于战略采购市场非常大，相当分散，所以像科尔尼所占的市场份额并不是很大，我估计不到 10%。但是令人感兴趣的是，这种分散的状况会以多快的速度消失，这个市场会以多快的速度走向成熟，走向集中。从一个产业的生命周期来看，这样一种不成熟的分散的市场，在不久的将来会发生一些演变，走向集中。在这种情况下，科尔尼公司也将采取一些相应的对策，以争取获得更多的市场份额。1995 年，科尔尼与计算机和信息服务巨头 EDS（据说是它首创了 IT 外包行业）联姻。合并之后，科尔尼公司出现了高速增长，从 1996 年的营业额
11、8700 万美元到 1997 年的1.1 亿美元，增长率达到 30%。在联姻几年以后，科尔尼的增长速度减缓了，例如，营业收入的增长率从 1996 年的 30%下降到 1998 年的 16%。作为增长减缓的一种迹象，你们在1999 年 3 月份裁减了 200 名咨询人员。联姻之初的高速增长，接下来是增长缓慢。我想知道，在这种时候，你们采取了哪些措施来应对这种增长的减缓或者说是低谷，我还想知道，你们现在是否已经走出了这种低谷或者减缓的趋势？与 EDS 联姻，最初确实给我们带来了更多的市场机会，因此在合并后的一两年内，我们的业务获得了高速增长。这也证明我们之间的合并是对的，这种关系的建立也是对的。同
12、时也注意到，整个咨询业，包括科尔尼公司，在 2000 年发展都放缓了。确实，在今年的头四个月里，我们解雇了200 多名员工。如果你去看整个咨询业，所有的咨询公司都面临同样的情况：他们的增长放缓，他们的人员慢慢地闲置下来。不管是科尔尼公司还是波士顿公司，不管是麦肯锡、埃森哲、还是普华永道，基本都面临这种状况。导致这种状况的最根本原因在于，我们的客户的业务正处于一个重大的转型期。以前他们可能会有一个非常明确的战略目标，知道要向何处去，而现在这个阶段他们则有一些迷茫。他们的股价下跌得很厉害，但他们不知道这是怎么一回事，对自己的生产能力的运作，他们也不是很清楚。这样的情况也不仅局限于一个地区，在欧洲、
13、美国、亚洲都有同样的情形。在这种情况下，客户在决定是否聘请咨询公司这个问题上，就会非常非常谨慎。你也可以看到，两三年以前，我们大多数的业务就是帮助客户去做更多更大的业务，但是现在我们的主要工作就是帮助客户节省成本。我本人在咨询业工作了 22 年，这是第三次经历这种情况，就是从经济高速发展期进入相对的衰落期，此时客户对咨询公司的需求也会有些变化。他们会从增长战略的需要转化为缩减成本的战略。通常，咨询公司在这种情况，也会有半年到一年的时间比较痛苦，如果他们只能做增长战略而不能做缩减成本的战略，他们会面临业务的衰减。但是科尔尼在这种情况下有自己特殊的优势，及我们不仅能在经济景气的时候帮助客户发展增长
14、战略，而且还能够在经济略微不景气的时候帮助企业进行成本缩减。1929 年，安德鲁托马斯科尔尼（Andrew Thomas Kearney）从麦肯锡公司出来，加入了芝加哥的一家咨询公司，1946 年该公司更名为科尔尼管理顾问公司（ATKearney & Company ） 。现在科尔尼已经成为世界最大的、发展最快的管理咨询公司之一。在科尔尼 75 年的发展历史上，我们发现在最近十年的发展尤其迅速。在最近的十年里，你们的营业额增长率为 26%。因此我想知道为什么科尔尼公司能保持如此之高的发展速度？我也想知道，咨询公司在激烈竞争的商业环境中到底凭什么存活下来，并像科尔尼一样还活得很好？谈到竞争优势，
15、一个关键的因素就是看谁在领导这个公司。科尔尼公司是一个历史悠久的咨询公司，它创建于 1926 年，但是在二十世纪八十年代以前，科尔尼的领导层比较保守。我在 1980 年加入科尔尼的时候，公司的年营业额近为 2500万美元。1982 年，我们有了一个新的首席执行官（即 Fred G Steingraber，1982 年2000 年任科尔尼公司的首席执行官），他是一个具有全球眼光的人，早在八十年代的时候他就提出了科尔尼的发展需要一种全球化的战略，并不遗余力地推行这个战略。这种战略的实施结果就是，他在欧洲多建了四个办事处，并不断开拓亚洲市场，目前我们在亚洲市场拥有 25 个办事处，在南美洲我们也有
16、57 个办事处。我们的业务从美国本土推到了全球。他的推动下，科尔尼公司从一个传统的、类似于麦肯锡的咨询公司转变为兼营咨询和 IT 服务的公司。也是在他的这种战略思想指导下，我们与 EDS 公司合并，我们的实力日益强大。正是因为有这样一位具有远见卓识的领导人，科尔尼公司在最近十年才有你所看见的比较快的增长。除了拥有一个非常优秀的领导者以外，还有一个因素保证了科尔尼的竞争优势，即我们的团队。科尔尼公司招聘的人员与其他公司招聘的人员有些不一样，我们更愿意招聘哪些从学校毕业后，在企业内部工作过一段时间，然后再加入到咨询公司里来的人。他们会真正了解企业在做什么，这样的背景使他们想事情和做事情的方法不一样，麦肯锡和波士顿他们的团队组合与我们就不一样，他们基本上是从学校里聘用最优秀的应届毕业生。应当承认，这样的学生确实很好，但是他们的经验来自于咨询公司。因为背景不同，所以工作风格也不一样，建议也会不同，他们可能会给客户一些超出客户的实施能力的建议。事实上，提出好的建议与实施好的建议是完全不同的两个事情。譬如你可能对现行的政治有很多不满，你可能有一大堆意见，
