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1、-项目性销售 1一、公安行业的决策链 ； 1、市公安局的组织架构图 2、县公安局的组织架构图二 项目型销售特征 流程；三 市场布局及任务分解；四 行业事业部工作分配q 市公安局书记公安局局长政法委副处长 科长 科员信息大队长 技术大队长科技科科长 科员副主任治安支队长 网监支队长/政委 后勤处长/副处/科长刑侦支队长交警支队长指挥中心主任治安/网监/后勤信通处处长分管（交警）局长分管（信通）局长q 县公安局书记公安局局长政法委信通科科长 网监大队长 教导员 科员中队长科技科 /办公室 副主任治安大队长 后勤科长刑侦大队长交警大队长指挥中心主任治安/后勤信通/网监分管（交警）局长分管（信通）局长
2、项目性销售特征顾问式销售公开招标项目性销售的特征说对话 客户关系发展找对人 内部采购流程项目性销售的特征 -销售顾问项目销售成功的关键 -九个字做对事 引导客户需求项目性销售流程电话邀约上门拜访项目评估方案确认技术交流协议谈判初步方案签约成交销售顾问分类小额产品销售大额产品的项目销售特征可在一次销售活动中解决 成交货币值较小 重货不重人 以产品为导向1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例一本书、一支笔
3、、可乐工业建筑工程、大型机电、系统交换机、咨询服务 、大额的电脑软件一、菜鸟只管说，很少听与问二、中鸟懂得开口，却只问不听三、老鸟得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。达到空的境界四、遛鸟没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！ 达到震的境界 项目性销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题工作辅助流程客户内部职能分析客户内部采购流程解决方案 销售流程销售里程碑与标准销售成交管理系统基 础 建 设工 作 任 务工 作 方 向工 作 目 的分 析 需 求使用 部门 提出 需求项目 可行性 研究，确定 预算项目 立项, 组建 项目 采购 小组建
4、立 项目采 购的 技术 标准对外 进行 招标 初步 技术 筛选项目 评标,确立 首选 供应 商商务 谈判 ,增加 附件签定 协议, 确保 实施客户内部采购流程电 话 邀 约客 户 拜 访初 步 方 案技 术 交 流方 案 确 认项 目 评 估协 议 谈 判签 约 成 交项目性销售推进流程说对话 客户关系发展找对人 内部采购流程做对事 引导客户需求项目销售成功的关键:九个字找对人比说对话更重要！不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！孕育阶段孕育阶段初期阶段初期阶段中期阶段中期阶段战略阶段战略阶段间断间断 阶段阶段客户使用业务很少，交易在销售 经理和联络员之间进行。新增客户。
5、 已经流失的客户。客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务。3050%。买卖双方建立起 彼此信任的关系， 客户仍会选择其 他公司的业务。50100%。买卖双方之间有 更广泛的合作， 建立忠诚度100%。高期阶段高期阶段双方确立了 战略合作伙 伴关系。新产品用问问题 的方法， 了解客 户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息 ；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；品质技能知识将心比心：从他人的角度考虑问题自我激励：在销售活动中享受快乐诚信：是建立信任的基础自制力：从失败中恢复沟通技能：倾听也许是
6、销售人员最重要的技能分析技能：把问题分解并具备解决问题的能力组织技能：使各种因素处于有序的状况的能力时间管理技能：正确估计时间需求和安排日常心动技能可以培养，技能是销售人员品质的行动化产品知识客户知识产业知识竞争的知识自己公司的知识懒散疲惫晚出早归办事拖拉工作消极敷衍了事不求进取不主动去提高自己没有自信自信是成功的基石保持你的激情每天乐观地工作事业，在诚信中上升忠诚敬业专注勤奋坚忍不拔，走向成功你的“自我形象”是由你来控制的分解成功，培养自信保持自信的状态激情是成功的动力 两个人从牢中的铁窗中望出去，一个看到了泥土，一个 则看到了星星点燃激情 销售是一项充满了变数与未知的事业 一个人在一生中的
7、成就如何，取决于他对待工作的态度激情胜过能力 一个人充满激情并不仅仅是外在的表现，它会在你的内 心形成一种习惯，然后通过你的言谈举止不自觉地表现 出来，从而影响他人 从今天开始，每天都充满激情地投入工作中，让激情占 据你的内心，一个月后，你的生活从此活力四射一个人所做的工作是他人生态度的表现尊重自己的工作发掘工作中的乐趣快乐是成功的意义所在人无信不立重视你的个人信用珍惜你的职场信用利用你的信用对从事的工作忠于职守，毫不懈怠只有投入才有回报、只有忠诚才有信任、只有主动才有 创新、没有付出就没有收获忠诚胜过智慧忠诚敬业的最大受益者是你自己别做熟睡型员工永远做主动的员工承担自己工作以外的责任、为同事
8、和集体做更多的努力 、能够坚持自己的想法或项目并很好地完成它、愿意承 担一些个人奉献来接收新任务、总是站在核心路线旁非专注无以作为大胆取舍，做最擅长的事专心致志，心无旁骛拖拉与懒惰是恶习“欲多则心散，心散则志衰，志衰则思不达”要么不做，要做就做最好千万不要为工资即薪水工作拿多少钱，做多少事，钱越拿越少；做多少事，拿多少钱，钱越拿越多将你手边的工作努力做到最好绝不拖延努力苦干天下没有免费的午餐林肯：“成功是屡遭挫折而热情不减”保持良好的心态，正确对待工作中的挫败感不要轻视打杂做咖啡豆型的员工成功在于等待永不放弃，直到成功团队英雄主义学习互助个人对团队的承诺送给大家几句话并一起共勉观念决定态度态度
9、影响方法方法改变行动行动养成习惯习惯决定结果结果决定命运认识变，则心态变；心态变，则行为变；行为变，则结果变。部门经理：负责整个市场管理及业务开拓，协助 各区域业务员市场业务拓展及对上级负责。项目经理：负责整个项目管理及前期项目跟踪把 控。业务助理：负责合同评审、盖章，文档管理，开票申请，配合标书制作，业务对帐，物资申领。业务员：负责所辖区域业务开拓，完成任务指标，及时上报项目，催缴回款。36销售人员周工作总结和计划，每周四下班前上交商务助理汇总并上报上级领导。销售人员月度工作总结和计划，每月28日前上交销售助理汇总并上报上级领导。37月度费用预计管理业务员费用预算，每月25日前上交商务助理，
10、汇总并上报上级领导审核 ，实际操作严格按节约为原则。销售人员项目执行月报，每月3日前填写完成上报商务助理，统一汇总上报上级领导。月度应收帐款核对月度已发货未开票明细核对月度售后测试未返还设备核对38所有设备出库必须有合同、订单或相关申领 单据方可下单。业务或技术人员日常退库要求有邮件清单确 认，返回退库设备商务助理均要求当天处理 ，月度与相关人员确认未返还设备，做到月 清。开票前请确认客户相关开票信息，开增值税 发票需要提供：公司全称、开户银行、帐号 、税号、地址、电话；开普票只需要提供： 公司全称39年度计划任务指标1300万行业分类（公安行业 司法监狱及运营商）u陈志杰：项目管理（负责整个 区域的项目管理 ）u张津华：责任区域舟山公安局 永康公安局及 周边工程商，销售任务400万。u汪志娟：司法监狱，设计院 工程商，销售任务 350万。u唐 慧；教育机构及华数数字电视，销售任务 300万u姜邵宁；公安行业，200万40成功属于你
