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1、回款至上完美销售培训教材 1- 本资料来自 -观念一销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换. 只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子.2- 本资料来自 -观念二没有回款的交易是残缺不全的!3- 本资料来自 -为什么不回款?供货方: 1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起客户的软磨硬缠。4- 本资料来自 -为什么不回款?客户: 1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣5- 本资料来自 -不回款的严重后果供货方背上财务负担,资金周
2、转变慢，面临可能的经 营风险。 客户“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 客户倒闭走人。 营销员携款潜逃。6- 本资料来自 -四种态度0 回款重要性销货重要性销 货主导型战 略导向型消 极导向型回 款主导型7- 本资料来自 -消极导向型在某些时候，客户可能基于环境或体制的影响，也 可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都 难以在销售工作中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其 中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。8- 本资料来自 -销货主导型这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售 额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩 大市场占有率时尤为突
3、出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回 款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以 后的回款工作带来影响。 9- 本资料来自 -回款主导型在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或 财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要 务。 而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降 。 10- 本资料来自 -战略导向型这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销 货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战 略。11- 本资料来自 -处理回款问题的原则坚定不移地奉行 现款现货的原则12- 本资料来自 -如何做好回款工作?1使自己的产品成为
4、畅销品。 2给客户的利益放在明处。 3. 提高对客户的服务质量。 4重视客户资信调查。 5. 回款工作制度化 。13- 本资料来自 -使自己的产品成为畅销品回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。 不要奢望客户帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，让步步高成为畅销的 强势品牌。14- 本资料来自 -把给客户的利益放在明处其实客户并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这 背后的利益。 有胆识的客户为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。 产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 与其
5、让客户通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让 客户去赚取“阳光下的利润”15- 本资料来自 -提高对客户的服务质量产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后，业务员素质差，均 会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。16- 本资料来自 -重视客户资信调查确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的 异动。如:延迟约定的付款期限进货额突然减少销售情形突然恶化员工抱怨或辞职老板插手毫不相干的事业17- 本资料来自 -回款工作制度化诸如目标设定、激励制
6、度、评估和指导、回款技能培训、回款 工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可 依、有规可循。18- 本资料来自 -回款技巧理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙 不为所动 缠 缠 缠 求全责备辞旧迎新 无款无货 功成速退 态度至上 掌握心理 名正言顺 先下手为强 软硬兼施 中断时效 私下合解 诉诸法律19- 本资料来自 -回款技巧：理直气壮必须要有坚定的信念。一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出 奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵 着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。 认为催收太紧会使对方不
7、愉快，影响以后的 交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方） 购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策20- 本资料来自 -回款技巧：额小为妙若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过 大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方 便省事。须知欠款越多越难收回。 有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格， 不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承， 这样的客户风险最大。21- 本资料来自 -回款技巧：条件明确要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的 规定。例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”
8、，这样的规定非常容 易扯皮。 交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契 约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说 ，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单 位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与 不在，对方都无法推脱或抵赖。22- 本资料来自 -回款技巧：事前催收通常在交易时，业务人员就已经与顾客约定了还款的期限和日期。 但是在收款、拜访顾客之前还应该切实注意以下几个方面。 确认时间：在拜访顾客之前，应该事先打个电话给他，确认一下时 间是否与当初所约定的时间相同，有没有
9、新的临时变化。 确认金额：在与顾客确认时间的同时也要确认金额，双方默认的金 额是否一致，所以应该事先确认应收账款的金额。 先收后卖：应该把收回货款放在各种要解决的问题的首位，等到应 收账款结清之后再考虑自己的业绩，再与顾客谈新的生意。23- 本资料来自 -回款技巧：坚持到底有时顾客会使出最拿手的推、拖、拉、骗的绝招： 推，顾客把所有的问题都推到你这边，比如他会提出产品有问题，有瑕疵 ，货款应该等到这些问题全部解决之后再支付； 拖，顾客会找出理由拖延时间，例如他会提出自己最近财务状况不好，款 项还没有到位； 拉，就是拉交情，比如“我是你们的老顾客了，买了你们这么多产品，收 款还这么急，不是很好
10、吧。“ 骗，例如“对不起，董事长出去了还没有回来。“其实董事长根本就没有出 去。这些都是顾客常用的几种手段。 使用这些手段，顾客只有一个目的：延期付款。业务人员遇到这种情况只有 一个办法应对：就是坚持到底。无论顾客使用哪种方法你都要随机应变 地坚持到底，一定要千方百计地把货款收回。24- 本资料来自 -回款技巧：提早上门到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户 有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做 其他更要紧的事，你就无话好说。25- 本资料来自 -回款技巧：直切主题对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截 了当地告诉他你来的目的就是专程收款。 如果
11、收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对 方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思 想准备。26- 本资料来自 -回款技巧：耐心守候看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门 在旁边等候。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或 者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事 。 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对 方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状 到底如何，说不定你会有所收获。 27- 本资料来自 -回款技巧：以牙还牙若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回
12、敬，摆出 比他更多的苦衷。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！28- 本资料来自 -回款技巧：不为所动如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上 去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九 是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴 的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根 据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。29- 本资料来自 -回款技巧：缠缠缠如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要 表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时， 或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着 。30- 本资料来自 -回款技巧：求
13、全责备如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上 提出纠正，而不要等待对方说明。31- 本资料来自 -回款技巧：辞旧迎新在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比 较顺利。32- 本资料来自 -回款技巧：无款无货不回款就回货33- 本资料来自 -回款技巧：功成即退收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。 走前三件事： 1.告诉他产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元 ，请速做决定以免失去机会等等。 2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后，马上就走。34- 本资料来自 -回款技巧：态度至上 业务人员在收款的过程中态度要积极，收款的技术是次要的，态
14、度是最重要的。业务人员在收 款的过程中应该注意以下几个方面。 1表情 在收款的过程中表情要严肃，到达顾客公司后直接表明来意：和贵公司约好了今天清算货款。 开门见山，向顾客表明来意，引起顾客重视。既严肃又不失于热情，有利于货款的回收。 2礼节 中国是一个礼仪之邦，业务人员与顾客接触的过程中礼节要尽可能多的周到，见到顾客后先鞠 躬，但收款时的态度却必须坚定，然而语气要温和。 3表现 业务人员在收款的过程中要表现出：不拿到货款，誓不罢休的态度和气势。即使是朋友也要坚 决做到理智摆中间，交情放两边。如果你收款时的表现很积极并一直坚持到底，顾客为了 避免麻烦，也不会再坚持。如果你的表现很软弱，顾客自然就会欺软怕硬地使用各种手段 来延期付款。所以是否能收回货款必然与收款过程中的表现有很大关系。 35- 本资料来自 -回款技巧：掌握心理1 1同情心业务人员在回收账款的过程中应该学会善于诉苦，不断向顾客讲述自己的难处、苦处。因为人皆有 同情心，人皆有恻隐之心，通过向顾客诉苦来获得顾客的同情心，很利于货款的回收，能大大缩短 收款时间。 2模仿心有些顾客总是在看到其他人付款之后才肯付款，总感觉自己在别人之前付款就会吃亏。抓住顾客的 这种模仿心理之后，在收款的过程中要学会不断向顾客强调：现在只有您没有支付货款，其他顾客 都已经按时付款了。此时，顾客意识到只有自己还没有付款，出于模仿心理，也会跟随
