销售实战技巧

《销售实战技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售实战技巧（56页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、 什么是销售？ 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客 户特定需求的过程。商品当然包括着有形 的商品及服务，满足客户特定的需求是指 客户特定的欲望被满足，或者客户特定的 问题被解决。能够满足客户这种特定需求 的，唯有靠商品提供的特别利益。 找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 为什么要有销售？如何满足不同客户的不同需 求孙子曰：知已知彼，百战不殆？面对面销售客户心中永恒不变的六个问题一 你是谁？二 你要跟我谈什么？三 你谈的事情对我有什么好处？四 如何证明你讲的是事实？五 为什么我要跟你买？六 为什么我要现在跟你买？ 销售的途径沟 通什么是沟通沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指 一

2、个人与另一个人之间用视觉、符号、电 话、电报、收音机、电视或其它工具为媒 介，所从事交换信息的方法。如果我能够知道他表达了什么，如果我能知道他表达的动机是什么， 如果我能知道他表达了以后的感受如何，那么我就敢信心十足地果敢 断言，我已经充分了解了他，并能够有足够的力量影响并改变他。卡特罗吉斯 没人在乎你说什么，而在乎你 怎么说！沟通的技巧沟通要点： 1、要善于提问 2、少讲话 3、少批评 4、不要打断对方 5、集中精神 6、站在对方立场 7、让对方感到轻松 8、控制你的情绪如何有效地提问1、要尽可能地站在客户的立场上提问，不要仅仅围绕着自 己的销售目的与客户沟通。 2、对于某些敏感性问题尽可能

3、地避免，如果这些问题的答 案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行 试探，等到确认客户不会产生反感时再进行询问。 3、初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题入手， 不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序 渐进。 4、提问时的态度一定要足够礼貌和自信，不要鲁莽，也不 要畏首畏尾。 5、选择问题时，一定要给客户留下足够的回答空间，在客 户回答问题时尽量避免中途打断。 6、提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑 。 典型问法： “您通常都是怎 样（如何）应付这 些问题的？” “我们怎样做， 才能满足您的要求 ？” “您希望这件事 最终得到怎样的解 决才算合理？”

4、“您觉得形势会 朝着怎样的趋势发 展下去？” 典型问法： “为什么您会面 临如此严重的问题？ ” “您今天为什么 如此神采奕奕？” “为什么您会对 产品情有独钟？” 典型问法： “您遇上了什么麻烦 ？” “您对我们有什么建 议？” “您的合伙人还有什 么不同想法？” “如果采用了这种产 品，您的工作会发生什 么变化？” 典型问法： “您对这种产品有哪些 看法？” “哪些问题令您经 常感到头疼？” “您觉得这种产品 的哪些优势最吸引自 己？” 尽量避免选择 性问题 ，而多问多开式问题问问题 要有的放矢，不要漫无边际学会聆听 听什么 1)问题点 2)兴奋点 3)情绪性字眼 4）敏感条件 5)肢体语

5、言 怎么听 1）用耳朵听 2）用眼睛观察 3）用手记录 4）用微笑鼓励 5）用眼睛肯定赞美你的顾客 一、寻找顾客的一个可以来 赞美的点 二、这是顾客自身所具备的 一个优点 三、这个赞美的点对于顾客 是一个事实 四、用自己的语言表达出来 五、在恰当的时候真诚的表 达出来 用十句话赞美你身边的人 课堂练习一16销售十大步骤准 备 1) 身体准备 2) 精神准备（信念、焦点） 3) 专业知识准备（只有专家才能成为 赢家） 4) 非专业知识准备 5）对了解客户的准备良好的心态 1)最重要的态度是对工作的态度 2)长远的态度，积极的态度，感恩的态 度 团队当中：态度很好，能力很好：态度很好，能力一般：态

6、度不好，能力不好：态度不好，能力很好： 3）努力学习的态度；（李嘉诚他们对学 习的态度） 开发你的客户 1、开发客户要做的第一件事：1) 准客户必备的条件：2) 谁是我们的客户；3) 这些人比较会在哪里出现？4) 我的客户什么时候买？5) 为什么我的客户不买？ 6) 谁在和我抢客户？7) 黄金客户的七个特质 8) 不良客户的七种特质： 开发客户的方法 1、 随时随地交换名片。 2、 参加专聚会、专门研讨会。 3、 和竞争对手互换资源。 4、 善用黄贡 5、 114查询台查询 6、 向专业名录公司购买电话号码 7、 请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐。 8、 朋友亲人的转介绍 9、 专

7、业报刊杂志的收集整理。 10、 加入专业俱乐部、会所。 11、 网络查询。 12、 永久性的电话号码薄（双份备用） 13、 顾客转介绍 14、 依序查拨手机号码。、 15、 请有影响力的人施加影响。 16、 路牌广告、户外媒体。黄金客户的七种特质 对你的产品或服务有迫切的需求 与计划之间有没有成本效益关系 对你的行业或产品持肯定态度，对你过去的行业 、产品认可 有给你大订单的可能 是影响力的核心、权力的中心，在行业中倍受尊 崇，拥有许多优良的口碑，并乐于推荐 财务稳健，付款迅速 客户的办公室或家离你不远不良客户的七种特质一：凡事持否定态度！一个人对生活不抱肯定的态度就不可能去购买; 凡事百般挑

8、剔，难以相处！二：很难向他展示产品或服务的价值！不给你介绍或展示产品的机会; 也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价;价格与次品作比较激怒你。三：即使成交了也是一桩小生意！挨打的被动局面，销售规格佣金得 不偿失。四：没有后续的销售机会！几个月，几年，不可能再向你购买;不能引 来未来销售关系。五：没有产品见证或推荐的价值！没有影响力，无知名度，不受人尊 敬，不认识潜在客户，认识也不会介绍给你。六：他的生意做得很不好！抱怨生意太差，竞争对手多，讨价还价， 延迟付款，花很多时间讨债。 七：客户地点离你太远！长途跋涉，效率太低，花很多时间，把同等 的时间花在其他客户身上效益更好！ 快速建立信赖感 让你自己

9、看起来像此行业的专家； 要注意基本的商务礼仪；问话建立信赖感； 聆听建立信赖感；赞美客户,不断的认同客户； 使用顾客见证 使用名人见证 了解顾客需求 了解客户需求有两个基本公式：N 现在 使用什么同类产 品？E满意 哪里比较满 意？A 不满意 哪里比较不满意？D 决策者 谁负责这 件事。S 解决方案 要包括原有满意的 地方，解决了不满意的方面 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 NEADS 公式适用于顾客已经在使用同类的产品， 而你想使用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。 它的用法是：通过了解对主现在所使用的产品，来 了解顾客满意的地方、不满意的地方，从而给他提 供更好的解决方案。 FO

10、RM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不 用谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有 目的发问来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状 况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后 的说服、成交、销售打下基础。 产品介绍 1. 具有专业水准，对自身产品非常了解； 2. 对竞争对手产品的了解； 3. 配合对方的价值观来介绍产品； 4. 一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益 与快乐；可能帮对方减少或避免的痛苦。在介绍产品的价 值时一定告诉对方你的产品的好处。 5. 然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在 哪里？使用我们的产品，他立即获得的快乐在哪里？ 6. 最后告诉他可行性 几

11、个重要的词语： 你感觉如何？ 你认为怎么样？ 依你之见会什么样的结果？ 产品介绍在介绍产品时如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点 做客观地比较 三、产品的独特卖点推销是从拒绝开始，成交从异议开始 解除客户的反对意见 抗拒点通常表现为六个方面，我们也称之为六大抗拒 1、价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾 ，客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品，企业及销 售人员永远希望获得最高的利润）：2、功能表现、效果问题：3、售后服务问题；4、竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问 题；5、支援（代理商最关心的话题）：6、保证及保障。解除抗拒的套路 1、认同顾客的

12、反对意见： 2、耐心地听完他的反对意见； 3、确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）； 4、辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就 要引导他）； 5、锁定抗拒（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不 是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？把 所有的问题全挖出来）； 6、取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问 题你可以立即做决定吗？）； 7、再次框式，即再次确认； 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。价格的系列处理方法（太贵了！ ） 1、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 2、太贵了是口头禅； 3、太贵了是衡量的一种方法； 4、钱的问题； 5、以高衬低（当别人说我们产品太贵时，

13、我们就找出比我们更贵的 同类产品，他就觉得没那么贵了。）； 6、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）； 7、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知 道为什么吗？ 8、以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业 最好的产品），我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖 桑塔纳的价钱你同意吗？价格的系列处理方法（太贵了！ ） 9、好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）； 10、大数怕算法（把一笔大数除以年月日，如一台4000元的机器客户认 为贵了1000元,而机器可以使用十年,1000/10年=100元/12月8.3元/30天 元不到,然后问

14、客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值 ); 11、塑造价值，产品来源（来自德国原装进口的，产自青藏五千米海拔 的高原等塑造珍贵）； 12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔 的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但 是我们可以给你合理的整体交易； 13、富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方 一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择） 14、你觉得什么价钱比较合适？ 如你是售货员，你在卖一个开价3800元，最低销售价2000元的女包，当 你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答 ：

15、价格的系列处理方法（太贵了！ ）（1、可以成交价，客户回答2800差不多，这是售货员期待的事情，注 意一个关键，不要同意得太快，否则会吓跑客户。（2、勉强成交价，客户回答2000元，售货员可以卖，但没有利润，所 以只有一个办法，想尽法跟他磨，磨得十元就十元。（3、不可成交价，客户回答500元，差点把你气得吐血，千万不要跟 客户斗气，你就问他为什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造价值 ，把价钱拉高。 此方法只适合你所的产品价格是可以适当浮动的。 15、你说钱比较重要还是效果比较重要？ 16、生产流程来之不易； 17、你只在乎价钱的高低？ 18、价格成本（假如一产品卖1000元，可以用5年，而另外的产品800 元只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？价格的系列处理方法（太贵了！ ） 19、觉得后来发现 (我完全了解你的感觉,很多人第一次 看到我们的价格也这样觉得,他们后来发现).处理抗拒的两大忌： 1、直接指出对方的错误 “你错了，这句话全世界没有一个人喜欢听，客户买感觉，如果你弄 得客户没面子，客户一定弄得你没里子。 2、避免发生争吵 一旦与客