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1、顾大胜如何进行电话拜访主要内容：1. 电话拜访的目的2. 电话拜访的名单来源3. 如何有效的进行电话拜访4. 进行电话拜访的注意事项5. 测验1. 电话拜访的目的找到潜在目标(有望)客户判断客户等级(迫切度)大致了解需求邀约参加行销活动建立、补齐或修正客户基本数据2. 电话拜访的名单来源 :工商名录, 行业名录, 工业区名录书面或英特网上的黄页资料 报纸杂志的广告,报导人才网站上的征才厂商资料各种展览招商活动的参与厂商人才招聘会的征才厂商资料路边的大形招牌广告亲朋好友的介绍 3. 如何有效的进行电话拜访在适当的时间找适当的人讲适当的话 / 问适当的问题什么时间是适当的时间不认识预计访谈的对象时
2、AM 09:00 AM 11:50 计 2 小时 50 分钟PM 13:40 PM 16:50 计 3 小时 10 分钟台资企业 : 周一至周六其余企业 : 周一至周五认识或知道预计访谈的对象时1、可尝试上班前30分钟或下班后1小时内2、过去惯常的联络时间什么时间是适当的时间信息中心 , 计算机室 , MIS , 信息部门的主管总经理 , 副总经理 , 协理 , 厂长生管 / 物管 / 制造部门的主管营销 / 采购及外协部门的主管财务 / 管理部门的主管就地取材谁是适当的人兵不厌诈 - 假借学校或公信单位名义借办活动邀请相关人员 , 趁机收集资料借赠送信息化相关资料 , 趁机收集资料单刀直入
3、- 自报姓名、公司名称及目的谁是适当的人找不到拜访对象时怎么办什么是适当的话及问题自我介绍,请求对方给时间,经同意后公司简介 邀请对方参加活动 赠送对方信息化的参考数据资本额 , 营业额 员工人数 / 间接人员人数 行业别 / 主要产品 地址 , 传真 , 电子邮件地址 , 公司网址表达询问询问或确认开场结合客户(近期)状况,以拉进双方距离目前已信息化的范围有哪些 未信息化者- 短期内有无信息化计划(时间表) 已信息化者- 短期内有无扩大范围或更换系统的计划 (时间表)进行电话拜访的程序开场,自我介绍,要求给时间即席式公司简介邀请对方参加行销活动询问未来信息化计划询问或确认基本数据感谢对方,
4、寄出数据赠送对方信息化数据询问目前信息化范围建立或修正客户数据使用对方的语言来说话以对方的说话速度来说话 多用开放式 (open) 问句开放式 (open) 及封闭式(close)问句并用对方有问我必有答 ; 我若不知搞懂才答音量适中 , 咬字清悉熟记公司简介 / 行销活动/ 要问的问题4. 进行电话拜访的注意事项不要怕被拒绝 , 不要怕被挂电话多尝试 , 找出最适合自己的电话拜访方式避免让对方有被审问的感觉事先准备讲稿事先准备电话拜访手填空白单据可交换名单 , 以两阶段方式进行4. 进行电话拜访的注意事项5. 测验公布期间内每位学员的电话拜访成果 聆听每位学员的正面及负面案例 表达自己的个人心得 对别人的案例提供意见 主管予以指导, 赞扬 , 要求完成培训日起三个月内 - 每天有效家数 15 完成培训日起满三个月后- 每天有效家数 20合格标准 :进行方式 :
