圆梦之旅我发展我增员(38页)

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1、圆梦之圆梦之旅我发展我增员 旅我发展我增员 保密课程理念 共勉语1q我们为什么不增员 ？1、我们对行业“呸”！2、我们对利益“哼”！3、他们来抢我的客户“呀”！4、我们对增员辅导“哎”！课程理念 共勉语2佛教有“顿悟”的说法。经历的越久，越容易受 “业障”的束缚，也就越难以获得真知。我们经常苦苦思索成功之路（或解决问题的最有 效方法）。其实，真理并不难找，就怕我们自己 挑来拣去。一旦抛弃了先入为主的认识（厌恶或 喜欢），虚心接受外界的事物，就能够很快明白 。课程理念准备至道无难至道无难旦莫憎爱旦莫憎爱唯嫌拣择唯嫌拣择洞然明白洞然明白寿险营销就象大海一样深厚和壮丽让我们用佛教勉励人“顿悟”的话，

2、来共勉一、对保险营销行业有偏见二、自身问题三、我们给他们带来的：第一部分：拒绝处理他为何不来 答什么？答什么？一、对保险营销行业有偏见（一）、认为做保险是求人的事，像讨饭一样，低人一等， 不受尊敬；（二） 、以前别人求我，现在让我去求别人；（三） 、人人讨厌保险业务员；（四） 、做保险没有固定工资，收入不稳定，不是铁饭碗；（五） 、 保险跟传销一样，到处拉人头，上线赚下线的钱；第一部分：拒绝处理他为何不来 答什么？答什么？（一）、认为做保险是求人的事，像讨饭一样，低 人一等，不受尊敬；w（1）中国寿险发展才刚刚几年的时间，国外 已有一百多年的历史了，你有这样种想法很正 常。 w（2）目前保险业

3、已逐渐被人接受，在国外保 险推销员，寿险管理师被认为是受人尊敬、高 人一等的白领阶层。 w（3）当然感觉上是在求人，但我们求的是让 他们为自己存点钱为家人、妻儿做准备。我们 求错了吗？再说哪个人不求人呢？美国总统选 举还要求百姓投他的票呢。第一部分：拒绝处理他为何不来 （一）、认为做保险是求人的事，像讨饭一样，低 人一等，不受尊敬；w（4）中国保险业会以一个非常快的速度由低 层“人海战术”的拓荒期向中高层精英人士的创 业、发展期迈进。以往有谁尊重商人、律师、 老师、会计这样的人呢？现在呢？现在我们基 层业务员要求中专以上学历。随着律师、会计 师、医师甚至各行业成功人士或企业主的纷纷 参与，保险

4、业已今非昔比。现在是黄金事业， 成功者的天堂，有心者的乐园。第一部分：拒绝处理他为何不来 （二）、以前别人求我，现在让我去求别人； w（1）做保险是一项崇高的事业，是事业 的转折点，并不是什么求人的事。 w（2）以前别人求你，说明你能帮助别人 ，你很有人缘，大家都信任你。现在你 再次帮助信任你的人，他们的家庭保障 、子女教育和未来养老正需要你的指点 和帮助，你不愿意帮助他们吗？第一部分：拒绝处理他为何不来 （三）、人人讨厌保险业务员； w（1）因为老百姓对保险还不十分了解， 所以也不知道保险能给他们带来什么，所 以不认同。 w（2）如果人人讨厌，为什么还有那么多 人投保，你看2005年我国保费

5、收入近5000 亿元！ w（3）当然以前有一些低层次的业务员对 客户死缠烂打，我们会那样做吗？第一部分：拒绝处理他为何不来 （四）、做保险没有固定工资，收入不稳定，不 是铁饭碗； w（1）现在的社会没有任何稳定的职业。在保 险公司只要努力、踏实去做、一个月收入是别 人一年甚至二、三年的都有，所以保险行业有 一句话“努力三、五年，风光三十年”。 w（2）当然有一部分业务人员收入不稳定，那 是因为他们的客户拜访量出现危机或销售流程 有误。只要我们每天用简洁易懂的方式拜访客 户，持续努力去做还会不稳定吗？况且当今社 会“能力就是铁饭碗”。第一部分：拒绝处理他为何不来 （五）、 保险跟传销一样，到处拉

6、人头，上线赚下线的钱； w（1）是的，你提的这个问题很好，说明你是一个很谨慎 的人，能够对自己做的工作负责，保险在佣金制和人力 发展方面可能是有些令人误会，但它们有本质的区别 。 w（2）保险、银行、证券同是国家金融支柱，受国家法律 保护，政府扶持，传销呢？ w（3）我带你来保险公司干，是为了更好的服务客户，我 只有全力辅导培养你。你有高收入，公司才会根据你的 标准发给我相应的操心费。传销是你进了门花了钱，上 线提你的人头费，按个计算，从而骗钱。我让你花钱了 吗？第一部分：拒绝处理他为何不来 二、自身问题：（一）、找不到市场，不知道向谁推销，也无信心推销； （二）、认为做保险要能说会道，自己不

7、行；（三）、家人不支持；（四）、不愿意放弃现在的工作，“家里条件好，不想吃苦”。第一部分：拒绝处理他为何不来 答什么？答什么？（一）、找不到市场，不知道向谁推销，也无信心推销； w首先告诉你保险不是人人都能做的，所以待遇高 。但只要有人就有客户，进入公司后在培训班中 会一步一步地学习如何找市场。也会有一整套的 销售流程去学，去实践。以前我们会做饭吗，会 电脑吗？会写字吗？只要有人教，我们认真去学 、认真去做会太难吗？更何况前期还有人陪我们 去拜访客户，我们还怕什么呢？而且现在公司也 要求招聘的新人最好没有推销保险的经验，因为 这样的人好教，你不正合适吗？第一部分：拒绝处理他为何不来 （二）、认

8、为做保险要能说会道，自己不行； w（1）保险的确不是人人能做的，但绝对不是 能说会道的就一定能做好。但说要说到点子上 ，道要道出道理来。 w（2）没有谁天生就会讲话，做保险的好多人 在干之前讲得并不好。经过一段培训学习后也 就知道该说什么，怎么说了。更何况我们更多 的时候是要用“心”听客户的心声，籍此思考 能提供什么样的帮助。第一部分：拒绝处理他为何不来 （三）、家人不支持； w因为他们不了解这个行业，但也说明他 们关心你，担心你干不了，你可以试一 试，让他们看一下你的能力，更重要的 是你应该首先让他们了解这个行业，如 果你做好了，他们一定会支持你帮助你 ，不是这样的吗？第一部分：拒绝处理他为

9、何不来 （四）、不愿意放弃现在的工作，“家里条件好 ，不想吃苦”。 w（1）像你条件这样好的人，接触的朋友条件肯定也不错， 你可以轻松开发高层次大客户。只要方法对路，勤奋努力 ，不吃苦照样轻轻松松赚大钱。 w（2）现在的工作基础好，做保险的起点也高，千万不要失 去高速发展、白手起家的好机会。 w（3）要成就未来，可能暂时会舍弃现在舒适安逸的生活， 所以我才这么慎重与你谈。 w（4）条件好是相对的，暂时的，会坐吃山空的。趁现在正 风光，别人信任咱，也愿意和我们交往（富在深山有远亲 、贫在闹市无近邻）。借机多赚钱，这样才能老有所获， 老而无忧。第一部分：拒绝处理他为何不来 三、我们给他们带来的：（

10、一）、保险不好做，认识的人做保险都失败了；（二）、我们在形象上无法吸引他-。（三）、我们的持续力无法拉动-。（四）、我们的工件热情无法感染他-。（五）、我们没有陪访去做，无法推动他-。第一部分：拒绝处理他为何不来 答什么？答什么？（一）、保险不好做，认识的人做保险都失败了 ； w（1）首先保险不是人人都能做好的，它也不 是一般人能胜任的工作。保险行业有这样一句 话，“保险不是庸人做的，是人才做的”。你 认为你不如那些失败的人吗？ w（2）以保险事业而言，当然也有很多人因为 无法适应黯然离去，但更多的是本来一无所有 因努力走出一片天地，也有许多转行者，因适 时调整创造出人生第二春。 w（3）任何

11、一个行业都有做不好的、与做得很 好二种。但做生意做不好要赔钱，我们这行要 赔本钱吗？我们可以尝试一下，只要按照我说 的你去做，一定能做好，你相信我吗？（二）、我们在形象上无法吸引他-。（三）、我们的持续力无法拉动-。（四）、我们的工件热情无法感染他-。（五）、我们没有陪访去做，无法推动他-。我觉得认识你这么长时间，每次见到你都很开心 ，我也向你学了很多东西，特别是你的为人以 及在同事和朋友中的威信让我敬佩。咱们公司最近业务很忙，机构发展也很快，你看 是否这样：第二部分：促成话术临门一脚 说什么？说什么？1、你可以一边培训一边考虑，等你经过10天培训之后，有了更进一步的了解和认识，你还可以再做选

12、择，再作决定。2、我认为在没有深思熟虑及了解前，不要轻易决定，你看我公司最近就有一个座谈会，你可以听听，了解了解。3、你可以尝试一下，了解了解，可能做不了，但最起码能给亲戚，朋友在以后买保险时参谋一下。4、你看我是否陪你到你朋友那里介绍一下保险，借此机会我也调查一下你的客户情况，和他们对你的评价。5、你陪我到你周围朋友那转一转，开单了，我给你办手续，做不下来，就当你陪我逛街了。第二部分：促成话术临门一脚 说什么？说什么？当然到底哪些人合适，公司也比较谨慎，会安排人力资源部的领导进行面试，并进行一些相关的测评，来考 察一下这个人是否适合这个行业。其实这个行业也不是 所有的人都适合，虽然我们的收入

13、比较高，但不适合的 人会很辛苦。然而对于一个合适的人也是一个非常好的 机会，可以说是一个白手起家和二次创业的转折点。第二部分：促成话术临门一脚 说什么？说什么？如果通过面试，公司会安排参加系统成套的课程培训，加强你的专业能力，并介绍你将来在公司的发展规划。基本上第一步都是从业 务员做起，先熟悉业务，再去随着能力的不断提升，你的发展 平台很多。只要我们努力工作，在我们的后援体系支持下，我们的收入会有个大幅度的提升，我们的收入是不封顶的，你看像我 们的XXX一月的确收入XXX，你看我们现在的XXX以前也是一步一 个脚印走出来的。第二部分：促成话术临门一脚 说什么？说什么？数字会说话举例：某业务员4

14、月 份保费5000元，佣 金按40%。职级： w见习业务员 w正式业务员 w主任见习业务员（新员）底薪：350元 佣金：5000*40%*80%=1600元 年终奖：（1600-450）*5%=57.5元共计：3500+1600+57.5=2007.5元正式业务员 w佣金：5000*40%2000元 w绩效津贴： w （2000-450）*32%=496元 w年终奖： w （2000-450）*5%=77.5元 w养老金：2000*2%=40元 w共计：2613.5元主任利益业务室6人，其中4个正式 业务员，人均5000元的个 人业绩，佣金40%，每人佣 金2000*48000元，w个人佣金：

15、2000元 w绩效津贴：496元 w个人年终奖：77.5元 w室年终奖：（8000-2250）*4%=230元 w管理津贴： 49.5+（8000-2250）*22%=581.5 w养老金：40 w共计：4158元主任晋升条件：基本管理、辅导团队人力要求：累计辖属3个及以上正式业务员（直接 增员2人，间接增员1人） 个人业务能力要求：6个月内累计FYC9600元 业务品质要求：个人保单继续率75%随时随地保持在增员状态中-戴着增员的眼镜小 结小 结总 结总 结 市场经济随时随地有机会 但机会是给：准备好的人变革快的人要想你的明天与今天不一样， 请从今天起做与昨天不一样的事！望着摇篮，我没有理由选择休息 ，因为我的孩子正在成长，望着父母，我没有权利选择休息 ，因为我的父母正在衰老。黑人领袖曼德拉的一句话关于增员的一系列技术问题就是这样关于增员的一系列技术问题就是这样, ,在寿险行业在寿险行业 里最关键的是学习到好的方法里最关键的是学习到好的方法, ,好的做法。好的做法。但是你知道但是你知道 了不重要了不重要, ,你使用了也不重要你使用了也不重要, ,你掌握了也不重要你掌握了也不重要, ,最重最重 要也是最关键的是如何不断地使用直到养成习惯。要也是最关键的是如何