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1、UFS初次面谈初次面谈2TEL 复习 微笑简短自信【3初次面谈的目的和重要性初次面谈的目的和重要性初次晤谈的目的是让准客户认识寿险对家初次晤谈的目的是让准客户认识寿险对家 庭的必要性，以唤醒准客户的需求心理。庭的必要性，以唤醒准客户的需求心理。 想进一步获得财务需求分析服务。初次晤想进一步获得财务需求分析服务。初次晤 谈是与准客户面对面最初的谈话，俗话说谈是与准客户面对面最初的谈话，俗话说 ：好的开始是成功的一半好的开始是成功的一半。 4初次面谈的基础初次面谈的基础约定面谈时间的重要性约定面谈时间的重要性解除准客户的戒备心解除准客户的戒备心容易制定计划容易制定计划节省时间和费用节省时间和费用提
2、高自信提高自信可以直接与准客户见面可以直接与准客户见面取得客户的信任取得客户的信任努力进行高质量，真实的谈话交流努力进行高质量，真实的谈话交流5初次面谈的基础初次面谈的基础初次面谈的态度初次面谈的态度1 1晤谈时的基本态度晤谈时的基本态度诚实、真正为客户着想诚实、真正为客户着想对寿险有充分的知识对寿险有充分的知识2 2称职的沟通称职的沟通有专业人士的外型（职业装、干净、整洁的仪表）有专业人士的外型（职业装、干净、整洁的仪表）【妥善做好事前准备。妥善做好事前准备。掌握气氛、有内涵的发问。掌握气氛、有内涵的发问。 【3 3建立良好第一印象建立良好第一印象6建立良好印象的方法： 谨守约定的时间。 端
3、庄得体的外表： 有自信的态度。 温柔的声音、说话简单扼要并有自信。 自然的笑容。 礼貌的举动。 兼具理性的说明、感性的诉求。 7初次面谈的步骤初次面谈的步骤破冰介绍 公司与自己 保险话题假设明天8破冰前的步骤 1、谢谢拨时间见面 2、递名片 一共30秒时间，我们应该干吗？ 观察环境，寻找话题 观察顺序：A、桌上的照片 B、奖牌 C、摆设（收藏、字画） 都没有，怎么办？ 工作、家庭、共同的朋友等9破 冰【 简单提及电话约访，感谢客户抽出时间； 利用介绍人的影响，适度赞美客户；(注:对朋友可以主要 谈专业历程、公司的印象等） 寻找到共同话题，或询问客户的一些状况应从非保险性的主题、并且是与准保户相
4、关联或关心的 题材开始。 事业工作(工作的内容、环境、气氛、产业发展) 家庭家人(全家福照片、子女、家中摆设、社区环境) 共同的朋友介绍者 成就(地方、社会、慈善方面的认证或奖牌) 嗜好(艺术、音乐、运动等)案例1.2【 对于女性：孩子是最好的切入点 对于男性：别人对其的赞扬，对事业的赞扬10破冰的关键点 自然，迅速地与客户建立起亲和关系；自然，迅速地与客户建立起亲和关系； 简短，让对方感觉到你对他的关注；简短，让对方感觉到你对他的关注； 从破冰的过程中发现有用的客户信息从破冰的过程中发现有用的客户信息 放松气氛时间太长会让对方觉得你没有自信放松气氛时间太长会让对方觉得你没有自信 刚开始就拿出
5、资料给客户看的话，会让客户感到负刚开始就拿出资料给客户看的话，会让客户感到负 担担 注意：注意： 1 1过于平凡的也不太恰当。过于平凡的也不太恰当。 2 2绝对不谈政治、宗教的话题，避免引起争吵，绝对不谈政治、宗教的话题，避免引起争吵， 3 3在你和准保户的谈话中，要注意仔细聆听对方的内容，并在你和准保户的谈话中，要注意仔细聆听对方的内容，并 给予正面的响应。人都喜欢被赞美，但称赞一定要具体，有给予正面的响应。人都喜欢被赞美，但称赞一定要具体，有 所根据，否则容易让人有虚伪做作的感觉，而降低对你的信所根据，否则容易让人有虚伪做作的感觉，而降低对你的信 赖感。赖感。 11自我介绍和公司介绍公司介
6、绍【 要表现出“中美大都会人寿保险”与其他公司 的差异性及可信赖度。(服务特色) “有没有听过中美大都会？”（这句话非常重要，你 告诉他你的真正目的是要开始谈保险了）听过没听过， 完全不会有任何影响，听过你也不要太高兴。 A：“听过” 哎，你在哪里听过？我很好奇，我问了十个朋友有 九个没有听过，你怎么听过的？对大都会有什么印象？ （ 这样就变成赞美，让他感觉还不错） B:没关系，我花两分钟很简单的介绍一下我的公司 ，好吗？12自我介绍和公司介绍-中美大都会的构成和其在美国的地位与影响： 中方合作者是首都机场，是国内机场界的龙头老大， 也是颇具实力的国营大公司 美国大都会：有138年历史，有良好
7、的品牌和信誉度 ，美国最大的保险公司，是美国寿险界的领导者。管 理的资产达5000亿美金（中国的外汇储备1万亿美金 ），保额2.5亿美元。每4个美国人就有一个是ML的客 户，上至国会议员，下至普通老百姓。世界21个国家 和地区的7000万保户提供服务，包括联邦政府和财富 100强中的88家。最近已将花旗银行的寿险业务收购 。 13自我介绍和公司介绍【 -大都会的优势/与众不同之处 是一家专业化的寿险公司（两方面）： 在销售方面采取的是顾问式行销：从专业的角度给客户提 供量体裁衣的服务。您的需求可能有同于您朋友的需求， 您现在的需求也会跟过去的需求有所不同。那么我们会在 客户人生的不同阶段，针对
8、客户需求提供合身的保障方案 ； 我们的人员非常专业：如果留意报纸会发现大都会对人员 的招聘要求很高。我们公司可以说人才济济。就我本人而 言，我是北大光华的MBA，毕业后在一家外资公司做了3年 投资工作，对金融、保险本来有比较多的了解。一个偶然 的机会使我认识到这家公司，也认识到寿险工作的意义， 因此决定投身到这个行业，为千家万户提供真正意义上的 保障。当然在这过程中结交朋友也是一大乐趣之一。14自我介绍和公司介绍 较之其它国内的寿险公司更加人性化。大都会在国际 上作为寿险业的领导者（国际性的大公司），能够尽 可能的保障客户的利益，否则也不会屹立138年不倒 。 比如在免责条款上，它就将三条免责
9、带入中国，VS 其它公司 在人身保险方面，除了身故理赔外，全残也给予赔付 ，还有其它细节相信慢慢也能感受到 此外，理赔速度也是非常迅速的：低保额10个工作日 ，意外当天赔付等15自我介绍和公司介绍 3）良好的售后服务：客户买保险不是买的几张纸， 而是之后的持续服务。既然我们强调为客户提供量 体裁衣的服务，那就意味着我们每年都会帮客户做 保单的检视，根据客户家庭情况的改变做适当的调 整，确保客户始终处于合理的保障之中，就如同身 材变化尺码也要调整一样。所以当我们将一套完整 的解决方案送到客户的手中时，不是工作的结束， 而是服务的开始。 -对大都会还有其它问题吗？ 量体裁衣：量财务风险的身，裁家庭
10、保障的衣。也 即根据客户的职业、年龄、家庭收支状况的不同， 结合客户的保障需求，提供有针对性的保障计划。16R/P 分段练习17保险话题 在此阶段是要探讨准保户以往的投保经验 ，使其在问答之中感受到自己投保经历、过 程之粗糙及不合理，而引发其不满的情绪。 根据调查，大多数的人明显保额不足，但是 准保户的心理却是我已经买了保险，而且也 付了很多的保费，因此，有必要在此提醒准 保户，投保的目的，决定的过程，以及保障 的内容是否真正能达到保障的目的。 注意聆听客户的话，记在心上。 【18保险话题 您买保险了吗？ 为什么买这个保险？【我们要得到的答案 是“为了家人而购买”。 保费 保额/保障内容 保额
11、如何定的？ 假如明天！（从不满过度到不安）19保险话题 、A：1、，你买保险了吗？ 或者说：您在电话中（刚 才）也提到您买过保险。 那您是大概什么时候买的，买多久了？那你是跟谁买的 ？ 亲友（绝大多数） 那你的朋友做了两年多，相当的资深，应该还不错吧？（我 们不会直接问他你的朋友还在做吗？） 那你的朋友不简单，做了两年多，还是算我的前辈呢！ 早不做了，已经离职了。 哎呀，好可惜！那有没有人来服务你呢？ 没有 若有的话，你问他对这几年来对保单有没有调整？ 达到引起不满的目的就可以了，不要一味地在问下去。20保险话题 2、那么当时为什么买这个保险？【我们要得到的答案是“ 为了家人而购买”。 如果不
12、是，比如：“因为我的朋友在做，打电话给我，我觉得有 需要吧，所以买了保险”，这个答案还不够，要继续问他“那你 是为了谁而购买”？那他自己自然会想到：“还是为了家人吧！” 我们要把客户买保险的目的搞清楚。 3、那么您当时是为了您的太太（或您的家人）而买了投保 ，那么不知道您每年（每个月）要付多少钱呢？ 【 那么您的保险缴多久呢？ 大多数是20年 这个时候简单计算每年交的保费(5000、6000也好)20年，要 客户去看这个数字，“，这就是您20年要交的保费。”21保险话题 那么您买房的时候是如何做的决定？ 先生，我觉得您非常了不起，您为了您的家人愿意花这 么多钱来买保险，应该很慎重吧！（客户会点
13、头） 那么您花了12万块钱交给保险公司，那您的保障内容是什 么呢？有多少保障呢？【 （如果客户回答不知道，你要很惊讶的看着他。）先生 ，您花了12万，不知道买了什么吗？ （如果回答100万、50万）那么您是指包括意外险【吗 ？ 那么您的寿险是多少？ 4、花了这么多保费，对保障的内容不是太清楚。举例【 (这就达到我们的目的了。)22保险话题 5、您是根据什么来决定购买20万保障？ 那么您的朋友根据什 么建议您买这个商品20万呢？ 根据我的付款能力呀！ 6、假设明天（这是APO最重要的阶段）先生，我可不可以很 冒昧的请教你一个问题？可以，你问吧!（你说吧） （你要很严肃的、很诚恳的看着客户，慢慢地
14、说【）假设明天不 幸发生身故，您认为您的太太带着两岁的孩子会如何利用这20万的 保险金？（不要讲话，一直看着客户，沉默）（客户沉默） 如果你没有办法说出这句话，你就没有尽到寿险顾问的职责。 没想过。（大多数人一定会想逃避的） 您当时买保险的时候，没想过这个问题吗？（或者：您当时买保 险的时候不就是担心这个问题吗？） 不是，我当时担心的是生病、存钱（所以，这时问题就来了 ，他只是重视7+1中的一个或两个，这为下面作7+1也打下基础。）23保险话题 一辈子总是要有一次机会来思考这个问题，所以这就 是我今天来的目的。我们是不是现在可以思考一下呢？ 你太太带着小孩子，用这个20万能花多久？ 所以，死亡
15、这个问题你我都不太愿意面对，可是我今 天来的目的呢，就是要跟你讨论这个问题，因为这对您的 全家来讲我认为是非常重要的问题。我们大都会有100多 年的历史，很多年的经验，把人生当中可能要面对的问题 做了一些归纳和总结，我想请您先用一个父亲的角色或者 先生的角色看一看，可以吗？ （APO做到这里，接下来就是7+1的内容）24保险话题 B：如果跟太太谈，也是从头开始。 请问您先生有没有买保险? ，如果你先生万一不幸发生身故了，那么你带着小孩 子该怎么办？怎么使用这10万保险金？ 你要让她想到她的先生万一出事了，她未来30年该怎么办 ？“你自己一个人带着孩子，你行吗？你的压力如何”？ 、了解到他的家庭状况之后，问他对保障（或者保险）的 看法？ 先生，你对保障的看法是如何呢？ 重要（或不重要）。 A：为什么您觉得很重要呢？（让他讲出重要的理由，这 为改天Close也作了
