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1、一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司1一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司目 录第一部分 市场分析第二部分 销售运行分析第三部分 服务运行分析第四部分 区域市场分析及公告/产品资源第五部分 四月份工作部署第六部分 各部门支持销售的工作2一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司1、工程车市场月度趋势分析（本部分所有数据来源于汽车工业信息网及竞争对手内部资料） 第一部分 市场分析分析：1、受金融危机和春节的影响，元月市场低迷；2月市场回暖，特别是轻型工程车和低速汽车同期比提升较大。2、3月份市场
2、持续走高，但与去年同期相比，3月增长势头弱。中型工程车增势明显，市场工程量3月有所增加。3一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司2、市场需求产品结构分析1）2009年3月份主销区域产品结构分析分析：河南、河北工程车需求大，山西、山东、湖北、陕西轻型工程车需求较大。从总体市场看，轻型工 程车需求明显大于中型工程车需求，公司重点应提升轻型工程车竞争能力，扩展市场销量。4一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司2）工程车主销区域竞争情况对比 轻型工程车分析： 1、轻型工程车市场中，福田较为强势的地区为山东和山西，南骏较为强势的地区为湖
3、北、陕西、河南。 2、针对竞争对手的强势区域，拟定对标打击，抢夺市场，同时在竞争厂家不具备优势的河北和山西，需拓展渠 道，提升占有率。 3、在河南地区，公司平板车有优势，需保持。自卸车应全力推进，抢夺家门口市场。 5一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司中型工程车（续上表）分析：1、中型工程车市场整体销量较小，福田在山东和河北较有优势。 2、河南、河北、山东侧翻车需求较大，公司侧翻产品有一定的竞争优势，可在这三个市场中与竞争对手抗衡。 公司中型工程车销量极少，须在产品质量和价格上有重大突破，才能被市场接受。 3、中型工程车为东风和解放的传统市场，其它竞争对手难
4、以撬动其地位。6一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司平台功能东方红（北方）福田（北方）南骏（全国市场）累计 销量3月份 销量累计占 平台比 重%累计销 量3月份 销量累计占平 台比重%累计销 量3月份 销量累计占 平台比 重%轻型1.5-4T自卸1195935.218355448482.409434488890.37侧翻502714.796842806.7500 平板1698350.00110187610.8610054679.63 中型10- 11.5T自卸205.712088131064.56329997884.96 侧翻251771.434991781
5、5.43261946.72 平板8622.8664741620.013231268.32 低速 汽车1.5-4T平板203930119611304573）2009年3月份工程车销售结构对标分析分析：1、通过与福田、南骏产品结构对比可看出，竞争企业都将重点放在自卸车市场，工程车市场需求仍以自卸类产品为主。 2、公司目前自卸产品存在：1）产品线不丰富，自卸车同标杆企业相比，比例明显偏小。2）质量不稳定。3）中型工程自卸产品价格高。3、公司产品结构调整必须贯彻，加大产品调整的宣传力度以及利用价格、促销杠杆对产品进行导向。7一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司4）工
6、程车动力段结构分析产品平台动力段总体市场东方红 累计3月份累计 销量比重销量比重销量比重轻型自卸1.5T490615020.9%1832.143630.25 2.0T410023848.1%1119.642722.69 3.0T4102718024.4%2748.214436.97 3.0T4105332511.3% 4.0T41081038835.3%35.351210.08中型自卸10.0T4110609853.7%0100.002100.00 11.5T6105288425.4%00轻型平板3.0T4102435356.4%5262.659754.44 3.0T41054475.8% 4
7、.0T4108291737.8%3137.347245.56中型平板10.0T4110140936.5%583.33675.00 11.5T6105194650.4%116.67225.00 轻型侧翻3.0T410245618.2%1037.041632.00 3.0T41051405.6% 4.0T4108191276.2%1762.963468.00中型侧翻10.0T411087465.2%1588.242392.00 11.5T610534425.7%211.7628.00低速汽车1.5T480490123.4% 2.0T490/4100764536.5%2100.002100.00 3
8、.0T4102395818.9% 4.0T4108分析：从上表中来看，目前各类产品的结构比重基本与市场需求相同，但从总量比来看4108、4110自卸仍是公司比较薄弱的产 品，区域应加大对该产品的推广力度；低速汽车去年第四季度开始提出，目前产品试制和生产虽有一定进展，但总体进度不能 令人满意，产品需尽快批量上市，以促进我公司产品销售结构的全面发展。 8一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司50亿元农村汽车补贴政策实施细则补贴金额对将三轮汽车和低速货 车报废并换购轻型载货 车的，按换购轻型载货 车销售价格10%给予补 贴，换购轻型载货车单 价5万元以上的，实行 定
9、额补贴，补贴额5000 元。同时，对报废三轮 汽车和低速货车实行定 额补贴。报废三轮汽车 每辆给予补贴2000元， 报废低速货车每辆给予 补贴3000元。合计最高 能得到8000元补贴。3、热点政策研究2009年3月14日，国家财政部网站正式公布了关于印发汽车摩托车下乡实施方案的通知。现各地具体操作细 则尚未发布。通知中对补贴的产品做了规定，同时企业要与财政部签订责任书，责任书涉及到，一旦企业违规操 作，国家可以取消其产品下乡资格。9一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司l我公司有LT3059BM、LT1049BM、LT1059BM、LT3030PBM符合国家
10、补贴范围。l国家要求补贴的产品公告机型必须要求国家强制性认证（3C）序号公告名称驾驶 室发动 机货厢 内尺寸3C环保对应产 品备注 1LT1059BM1042YN38CR4800*2100*600中州龙608P 2LT3059BM1062YN38CR3800/4200*2100*800/600中州龙608 3LT1049BM1042锡柴4DW93-84E33750*2100/2200*600欧骏408落实 4LT3030PBM1030490QZL3400*1900*450中州龙308产品为国2公告 ，国家允许销 售 延期2009年6月 30日公司补贴产品：各地具体实施细则尚未发布，与集团公司汽
11、车事业部一起密切关注河南省汽车下 乡细则的制定，提出对河南省企业进行支持建议。10一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司4、四月市场预测1、根据目前市场反馈的信息，过完春节市场开始启动较快，进入3月依然保持增长态势，但在3月后半月增 长势头减弱，与市场运力弱和部分用户等待“汽车下乡”政策颁布有关。2、预计4月市场相比3月会略有下降，下降的幅度在3-5%左右。3、4月整体市场轻型工程车预计销售1.8万辆，中型工程车预计销售7000辆，低速汽车预计销售9000辆。4月福田北方工程车销量计划序号市场部工程车运输型工程车平板车合计同3月计划比 轻型中型轻型中型含低速
12、1豫北2402525159039511.90 2豫南14020353020245-19.67 3河北2001051515145480-30.23 4山东87017050303251445-12.95 5陕西30053501535514.15 6山西600752503073031.06 7内蒙752550100205-2.38 8宁夏6532002010838.46 9甘肃685003510828.57 10辽宁180254515125390-3.70 11吉林3309050551807056.50 12黑龙江200401551003602.86 合计326858832016511855526-
13、2.42 同3月计划比4.84-9.8219.40-11.76-17.65-2.42备注：挑选出与我公司区域和机型重合点数据。通过福田信息可知：1）4月相 比3月市场有所下滑。2）轻型 自卸和轻型运输工程车为福田 4月突破产品，主要与汽车下 乡补贴政策有关。3）山西、 宁夏、甘肃为福田4月突破市 场，山西为自卸产品市场，宁 夏、甘肃市场份额少，提升空 间大。11一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司1、年度销量计划完成情况分析分析：3月份目标500台，实际接单197台，发车215台，计划完成率43 。截止3月25日，已接订单未入库166台。其中，7日至 10日
14、未入库36台，10日至15日未入库33台，15天以上未入库52台。若剔除交付超期因素，3月份发车量将达到320余台，将与08 年基本持平。同时，工厂订单交付能力太弱，造成直接和潜在用户的流失，严重挫伤原经销商及新开发经销商的销售信心，订 单势头同2月份相比明显下滑。3月份订单交付能力仍没有发生根本的改变，销售形势非常严峻，公司必须拿出有效措施改变现 状。（09年计划/08年发车统计期自然月） 第二部分 公司三月份销售运行分析附件：2009年区域销量目标分析12一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司2、年度销售回款情况分析分析：本月计划回款2480.4万元，实际
15、回款1456万元，计划完成率58.7。受销量影响，本月回款任务未完 成，但从完成率分析，超出销量完成率（43）15.7个百分点。一方面是新签约经销商保证金及预付货款资 金及时到位；另一方面，反映出旺季车辆热销，货款回笼较为及时所致。4月份，仍然要加大市场促销力度 ，以及授信、联销车辆监控工作，督促货款回收，加速资金周转。（表中数据均按上月26日至次月25日为统计期）附件：2009年区域回款情况分析 13一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司3、应收帐款情况分析应收款 (万元)分析：本月应收账款1437.9万元。其中，社会库存授信、重点投放、长库龄车辆780万元
16、，较上月增加200余万元。主要原因是：1、河北涉县等联销点启动；2、给部分经销商投放厂内长库龄库存车辆。销量（台 ）1）应收账款趋势分析14一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司单位：（万元）2）应收账款结构分析15一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司3）应收账款情况分析及措施区域经销商2月底应收额原因分析催收措施东北部凌海市华跃农 机有限责任公司-代销点 1,289,310.00 库存车16台，逾期59 万3月回款26万，加大库存车销售，积极回款。齐齐哈尔万钧汽车销售有限公司 525,025.00 代管库存车4台3月回款36万，加大库存车销售，积极回款。哈尔滨东方红销售处-叶方锦 130,430.00 06年，查无此人 遗留问题，公司专题解决。嫩江县东 方农机有限责任公司 54,280.00 库存车处置价格没谈 拢公司制定处理价，区域经理协商解决。吉林省东升农机有限公司-直销点 533,920.00 调车撤点，区域已协调。通辽市通哲农机有限责任公司
