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1、1实现销售的胜利Linien2今天的题目: 如何实现销售的胜利?2341如何制定正确的渠道战略?如何建立有效的销售队伍?如何建立高效的销售运作流程?如何建立高效的经销商网络?Linien3业务的价值链供应商企业客户终端用户研发生产市场销售Linien4市场营销管理最大程度实现销售量,市场份额销售渠道产品分销产品分销传播媒介品牌沟通品牌沟通企业消费者销售管理最大程度实现分销的深度与广度品牌管理最大程度实现品牌知名度与试用率市场营销的内容 Linien5销量是如何产生的?销售量时间Linien6销售的贡献是什么?销售贡献品牌形象,知名度产品供应产品质量产品稳定性价格客户广度销售 介绍促销客户服务L
2、inien7传统的销售角色下订单收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息Linien8发展的销售角色收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息下订单Linien9销售管理的内容包含从渠道战略制 定到经销商网络管理的四个层面经销商网络建设 经销商能力 经销商合作销售运作流程 销售流程 支持流程销售队伍建设 团队 士气 业务 技能销售战略 渠道战略 资源优化Linien102341如何制定正确的渠道战略?如何建立有效的销售队伍?如何建立高效的销售运作
3、流程?如何建立高效的经销商网络?Linien11产品是如何从工厂流到消费者的例如70 %30%工厂零售商85%10%5%二级批消费者消费者消费者消费者消费者消费者100%经销商85%DistributorRetail 15%零售商 RDC零售商零售商40%三级批 10%50%90%10%消费者消费者消费者零售商零售商消费者60%40%批发商 60%40%主要零售商其他零售店Linien1218 国际 零售客户10 亿分销商总体28%72%34%66%7.2 亿分销商渠道一家大型消费品制造商的渠道组合批发商零售渠道Linien13销售渠道的角色 经销商,授权经销商,分销商 批发商 零售商Lini
4、en141900 19101920 1930 1940195019801960 197019902000百货店独立单店连锁专卖折扣店专业卖场超级市场便利店独立单店 专业卖场 折扣店超级市场 购物中心便利店百货店快速演变的中国零售业态西方 零售 业中国 零售 业Linien15销售资源需要得到最大程度优化资源使用现状低高零售渠道OEM 渠道项目渠道渠道的销售贡献低高渠 道 的 销 售 投 入资源使用优化低高零售渠道项目渠道渠道的销售贡献低高渠 道 的 销 售 投 入OEM渠道Linien162341如何制定正确的渠道战略?如何建立有效的销售队伍?如何建立高效的销售运作流程?如何建立高效的经销商网
5、络?Linien17如何建立一支强大的销售队伍招聘培训与发展激励强大的 战斗力Linien18团队需要激昂的士气士气激励责任清晰销售队伍领导表率持续培训尊重人 认可个 人贡献职业发 展机会薪酬待遇Linien19通过全面培训计划发展团队的能力课堂训练基础销售训练销售经理训练产品知识训练市场知识训练技巧训练在职训练个人发展计划月度个人回顾工作课工作总结Linien202341如何制定正确的渠道战略?如何建立有效的销售队伍?如何建立高效的销售运作流程?如何建立高效的经销商网络?Linien21如何建立高效的销售运作流程销售内部流程支持流程经销商建立流程销售计划与执行客户拜访客户补货应收帐管理促销流
6、程销售与生产计划定单处理流程人员招聘流程财务流程简化,标准化 并具灵活性 的运作流程Linien22业务流程为导向的组织设计技术研发物流销售按地域分 按渠道分A 产品C 产品D 产品E 产品B 产品按产品分以客户为导向Linien232341如何制定正确的渠道战略?如何建立有效的销售队伍?如何建立高效的销售运作流程?如何建立高效的经销商网络?Linien24如何建立经销商网络经销商 网络计划潜在经 销商寻找经销商 对象评估签署经 销商协议Linien25支持发展经销商业务发展经销商 高质量产品与供应服务产品 业务基金支持经销商业务发展经销商费用 提供管理发展的咨询与支持管理支持销售网络 支持销
7、售覆盖网络建设Linien26优质产品业务发 展支持领导发展经销商业务利润与 回报合作的 经销商领导经销 商业务发展经销商 利益与客户双赢的原则经销商赢客户赢27实现销售的胜利总结Linien28高效的销售你有一个清晰的销售目标你有一个清晰的销售目标, , 你是业务的专家你是业务的专家, , 你充满自信你充满自信, , 给对方一个漂亮的销售介绍给对方一个漂亮的销售介绍, , 试图让事情改变试图让事情改变, , 意识到失败是不可避免的意识到失败是不可避免的, , 坚持到底坚持到底, , 你一定能够成功你一定能够成功! !Linien29高效的销售人员追求双赢理解他人个人提升积极进取Linien30团队发展引导坚持学习 进步的团队激励能力不是“经理 ”,是领头人远见能力真正的业务 专家高效的销售经理以结果为导向领导力
