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1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 医疗器械销售工作总结如何做好医疗器械销售工作 _销售 技巧医疗器械销售，主要是和医院里 的设备医生搞好关系，主要是套关系给 回扣，只要你能把这个做到位，一年的 销售任务就不用愁了分析各类客户心理目前，市场上医用器械的销售方 式可大致分为三种：一是社区定点或不 定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会 议营销，具体还可分为单一会议营销型 和复合会议营销型。目前单一型会议营 销比例已经较低了， “社区店+会议营销” 模式更为普遍，因为增加了前期筛选的 过程，会议营销投入产出比有所提高，-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2
2、 但营销成本高的弱点也同样明显。第三 种就是“体验中心”模式，相比较会议营 销而言，特点是购买周期长，顾客满意 度较高。了解了上述基本情况，还必须了 解不同消费者的心理。以家用医疗器械 为例，普通消费者之所以投资于医疗器 械，是为了保障健康。而一旦达不到这 个目标，他们就会受到其他家庭成员的 指责。若出现这种情况，对产品品牌的 树立、口碑的形成都是非常不利的。对于医疗机构而言，只要他们相 信能在较短时间内获取利润，他们通常 都愿意下订单。而管理性设备则比较难 获得订单，这是因为医院多有这样的认 识：购买生产设备可以赚钱；购买办公 设备只是让员工更舒服些，对于医院不 会有太大好处，因此医院对购买
3、管理性 设备的审批往往进行比较严格的控制。消费者在购买医疗器械时更注重 商品的使用价值，而购买生活用品的消 费者考虑更多的可能是商品的形象和品-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 味等问题。虽然，价格对医疗器械销售 来说也是一个重要因素，但第一要素肯 定是质量。因为，消费者都有这样的认 识再便宜的东西如果不能消除病痛， 提高生活质量也是“白搭”。对于医疗机构来说，质量同样是 需要考虑的第一要素。因为，产品质量 直接关系到患者的健康甚至生命，没有 这个基础，医院的正常运营根本无从谈 起。而在购入设备时，领导们还十分关 心设备的运行费用、耐久性、可靠性和 售后服务，只有这几个
4、要素都能达到院 方的要求，他们才会考虑购买。销售人员要针对上述种种心理特 征开展工作。以管理性设备为例，可以 将其作为“生产设备”来推销，着重说明 产品提高效率的能力，要让购买方清楚 了解，产品是如何减少医疗机构的服务 成本的，从而说服对方最终购买。而在 面对家庭使用者时，则更应强调其产品 的保健功能、方便性和快捷性。 提高个人心理素质-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 通常来说，医疗器械的交易额是 日用消费品交易额的数倍。一个医疗器 械销售人员签订几十万元的合同是司空 见惯的事，一笔生意几百万元的也不少 见。巨大的数字固然意味着收益，但换 个角度来看，医疗器械销售员的
5、活动牵 涉金额巨大，担负的责任异常重大，他 们更应当花费足够的时间和精力来钻研 业务。在这种环境下工作，有些医疗器 械销售新手感受到沉重的精神压力， “喘 不过气”来。一个销售 x 光机的小伙子， 刚接到一个大型医院价值 300 多万的购 物计划，由于过去没有类似的经验，他 夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至 无法从容不迫地过正常生活。而最终的 结果是由于精神状态不好，未能有效沟 通，生意没谈成。现实中，这种事情常在新手身上 发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩 子小问题；大孩子大问题”， 意思是人要根据自己的个性特征，心理-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 特点来选择不
6、同的道路。如果希望自己 在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂 量自身的心理承受力和各方面的实力。 如果不能提高个人?医疗器械的销售了。 比拼耐力赢得长跑医疗器械的采购程序因管理方式 的不同而不同，这取决于医院的规模和 管理侧重点。一般说来，申请可能由技 术部或相关医师提出，然后交给采购部。 如果采购的产品价格超出了常规，最高 领导层或许会进行干预做最后决定。即使在一个小型公司里，一切重 要物资的采购大权都掌握在老板手里， 但在决策过程中，老板又或多或少受到 下属的影响。如某医院要购买一台测光 机，虽然最终决定权在老板手里，但购 买哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时， 测光师的建议可能会起到很大的
7、作用， 因为这种机器他用得最多，也最有发言 权。由此可见，医疗器械的销售员通常 面对着一种复杂的局面，往往需要面对-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 各色人等，他们必须通盘考虑全局，同 时找到工作的重点环节，加以突破，才 能最终做成生意。有人说在医疗器械市场上，只有 “有关系”的人才能拥有顾客，这一结论 或许有待商榷，但也提示我们，销售工 作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标 顾客已经与竞争对手建立起良好关系时， 你能否插足进去，是后续全部工作的起 点；反过来说，你一旦与客户建立起长 期关系，并能不断向他们提供良好的后 续服务，就像树起了一道坚固的屏障， 可以阻挡竞争对
8、手的入侵。某测光厂的销售主管曾花费整整 两年时间才打进一家医院。为了开辟这 个客户，他付出了艰苦的努力，一次又 一次前往拜访，并不时在产品维护等方 面提出建议。他说，我从不指望销售新 手们在头一年里能做出什么成绩来。我 只希望他们熟悉产品，做好各种准备， 并不断地与客户进行接触即可。的确，医疗器械交易的谈判有时-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 会延续很长一段时间，甚至几年之久。 因此，急功近利的工作模式不适用于医 疗器械领域。 服务至上绝非儿戏服务已成为当前商家竞争的主题 之一，对医疗器械行业来说尤其如此。 可以毫不夸张地说，在许多情况下，快 速维修能力可能是做成生意
9、的主要原因。 如果购买了某产品后，使用中经常出问 题，出问题后又难找到必要的零件和人 力进行即时维修这种事情将严重影 响医疗器械买卖双方的关系。在我国，大中型医院日常工作极 为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少 医院都表示，为了获得及时的维修服务， 他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维 修零件库存备用。由此可见，医疗器械 的售后服务是多么的重要。对于医疗器 械销售员来说，拿到订单只是工作的开 端。医疗器械销售员的成功与否，很大 程度上取决随后的服务工作。因此，医 疗器械销售员应当切切实实地做好售后-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 的每一项工作，尤其是在处理大客户的 问题时
10、，要特别认真，决不能因小而失 大。 密切留意寻找机会应当知道，医疗器械的需求完全 受消费需求的支配。说到底，医疗器械 的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心 理因素而够买一台医疗器械。因此，我 们说，医疗器械的需求总量不可能具有 伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可 避免的问题，如果你销售的产品的购入 资金已经列入预算，那当然很好；如果 没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为 重新申请预算的方案很难通过。精明的大型公司主管们都知道， 内部运行秩序的任何变动均有可能引起 混乱，新产品或新方法也可能会破坏原 有的运行秩序。但如果客户换了一位新 领导，这或许将是介入的好机会。而能 否寻找并把握这些机会，就需要销售人-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读-
