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1、超级说服力主讲：史志远基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化观 点说服力=财富基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化思考：为什么李宇春唱一首歌的收 入是一个农民一辈子收入的总和？一个人的成就取决于他能 影响多少人，而一个人能 影响多少人取决于他的说 服力。基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化观 点说服力是人人必 备的能力基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续
2、化什么叫超级说服力？超级说服力就是连续让 顾客回答YES的能力。基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化说服大师的四个信念所有的行为都源于思想。 所有的改变都可以在瞬间。 所有的客户都可以被说服。 所有的目标都可以被实现。基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化说服大师的四个特质绝对自信 主控全局 随机应变 说到做到基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化实战训练找两个人上台做产品介绍并点评基业长兴基业长兴致力于中国企业运
3、营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化产品介绍要素你是谁 你要和我谈什么 你的事情对我有什么好处 如何证明你说的是真的 我为什么向你买 我为什么立刻买基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化产品介绍AIDA理论Attention 吸引顾客的注意。 Interest 引起顾客的兴趣。 Desire 刺激顾客的购买欲望。 Action 让顾客采取行动。 安全玻璃推销员的故事。基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化人类行为的动机追求快乐 逃离痛苦 牛驴 小
4、明上学 兔子狼老虎 蟑螂基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化两个问题如果你能掌控别人来购买你的产品或服务 ；如果你的产品介绍变得无法阻挡，不可 抗拒；如果你的顾客都认为是他们主动要 向你购买；那你的销售效果会如何？ 你的收入取决于你说服他人的能力，你是 否已经准备好来学习这套全世界最有效的 说服方法？基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化最伟大的说服力秘诀基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化1、说服的原理说服的重
5、要性：说服能力的好坏决定生活 品质的高低 说服的目的：把自己的想法、观念、服务 让对方接受 说服的原则：多赢，至少双赢 说服应达到的效果：让对方感觉良好基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化说服力的三要素 文字 语调 肢体动作 （小蜜蜂游戏）基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化2、问对问题说服力的金钥匙潜能大师安东尼罗宾说过：“对成功者与不成功者最主要 的判别依据是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提 出好的问题，从而得到好的答案。”如果我们想改变顾客 的购买模式，那就必
6、须先改变顾客的思考方式，提出一些 好的问题，就可以引导顾客的思维，因为你提出什么样的 问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注 意力，从而让你牢牢掌握谈话的主动权。说服力高手从不 告诉顾客什么，而总是向客户提问题。能用问的绝不用说 ，多问少说永远是销售的黄金法则。 游戏赌神玩牌基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化提问问题的原则问简单容易回答的问题 问YES的问题 问小YES的问题 问“没有抗拒”的问题 问“二选一”的问题 问事先想好答案的问题 “7+1”法则（游戏。）基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系
7、统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化辩护律师（女方）问男方的问题你已经停止打老婆了吗？ （请注意，这个问题不是“你有没有打老婆 ？”）如果男方回答了这个问题，就等于自 动认罪。基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化法律系教授告诉学生的第一句话当你盘问疑犯时，不要 问你事先不知道答案的 问题。基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化案 例1、王总，您负责整个公司的销售工作，那么对如 何提升公司的业绩，您一定很关心，是吗？（没 有抗拒） 2、我现在有一套方案，可以帮助贵公司在
8、一个月 内提升30%的业绩，不知王经理是否愿意花几分 钟的时间来了解一下？（无法抗拒） 3、您是刷卡方便还是付现金方便？（二选一）基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化问题的两种形式开放式问题 常用的开放式词汇有“什么”、“哪里”、“怎样”、“ 为什么”等等，一般是请客户谈想法、提建议、提 问题等，目的是展开话题，客户回答的范围较宽 。 封闭式问题（用于陌生客户） 常用的封闭式词汇有“能不能”、“对吗”、“是不是” 、“会不会”等等，一般是为了缩小话题范围，收 集比较明确的需求信息等基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营
9、 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化封闭式问题案例电话销售人员：李总，我可以提一个问题吗？ 客户：可以。 电话销售人员：贵公司现在销售产品的时候，采用的是电话销售，还是其他 销售模式？ 客户：电话销售。 电话销售人员：有专业的电话销售队伍吗？ 客户：有。 电话销售人员：大概有多少人？ 客户：100人左右。 电话销售人员：您觉得电话销售人员销售技巧的好坏与公司的业绩有关吗？ 客户：当然有关。 电话销售人员：如果有一套方法可以帮助贵公司改善销售人员的技巧，提升 20%以上的销售额，您是否愿意花几分钟时间了解一下？ 客户：好的，你说说看。基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营
10、 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化名人见证销售工作中，最重要的字就是“问”。博恩崔西（世界著名销售训练专家）必须学会如何问问题，这往往是销售最好的方法。亚伯罕（世界第一行销大师）基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化3、聆听技巧说服力的双翼人有一个嘴巴、两只耳朵，其实在暗示我们，用耳朵听的话至少是我 们用嘴巴说的话的两倍，所以，听是非常重要的。每个人都喜欢自我 表现，希望能得到别人的尊重和爱戴，就像大多数销售人员，总喜欢 陈述自己的产品如何如何好，自己的公司如何如何的出名，他们喜欢 滔滔不绝地说个不停，然而他们招来的却是客
11、户的冷酷拒绝不需 要。 问题是销售人员对自己说的话很感兴趣，但客户却不一定感兴趣，有 时不说话比说话还要管用，因为如果有办法让客户多说话，销售人员 就有机会获得更多关于客户的信息。 表现欲是每个人内心深处都有的最深层的需要，如果能够通过问的方 式，让客户淋漓痛快地表现自己，那么，对方就会很容易接受，甚至 把你当成知音。从本质上讲，你聚精会神听别人讲话的态度，是给予 对方的最好认可和尊重。 做到良好的倾听其实并不容易，因为那不但要求我们有一对善于听的 耳朵，而且还要有一颗善听的“心”）基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化聆听水平分级第
12、一级：最低级别，听懂每一个字，能够明白对方所表达 的字面意思。 第二级：听明白对方的弦外之音。 第三级：听出整个通话过程的感觉。这种感觉只可意会，不可言传。一般来说，女士在这方面 要比男士敏感。（举例：福尔摩斯侦破案件） 第四级：说得通俗一点儿，就是默契。如果交谈双方存在某种默契，谈话很快就会进入一种非常 亲密的氛围，这种谈话无疑是令人非常愉快的，也是令人 回味的，最后你成功地将产品推荐给了客户，而这只不过 是这次谈话的“副产品”。基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化好听众的标准一、虚心请教当客户说到一些你不懂的问题时，你一定要请客
13、户说得详细些，切 忌不懂装懂，要关注客户说的每一个观点，让客户感觉出你的虚心和 好学精神。 二、不断肯定客户的观点常用词汇有：是的、不错、我赞同、很好、非常好、很对。切 忌用：真的吗、是吗。等表示怀疑的词语。 三、恰当重复客户的语言重复客户说的话，会让客户感觉你和他站在同一个立场上，这是拉 近关系的很好的方式。例如：当客户说“现在企业很难找到敬业的员工”时，你应跟随说：“ 不错，现在敬业的员工的确太难找了。”以表示赞同。基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化四、不要打断客户的话切忌在客户说得津津有味的时候打断他，这样客户会认为你对他说
14、 的话不感兴趣；另外，这也是一种不礼貌的表现。如果你有什么好的 建议，一定要在客户说完之后再委婉提出。 五、做好倾听记录（与某房地产老总的面谈经历）当客户谈起他感兴趣的问题、一些特别的爱好、与其相关的重要人 物的时候，你应立即记录下来，这是一个非常好的习惯。当第二次通 话，你能够提及上次和他通话时关于他的一些事情，有时会让客户感 到惊讶，认为你对他特别关注和尊重。每次和客户通话，如果客户能在你身上得到在别人身上得不到的东 西，如对他的尊重、肯定、理解、欣赏等，那么初步信任关系就建立 了。事实上，每个人都有寂寞的时候，人生都希望有一个知己，能分 享自己的喜怒哀乐。如果你能合理利用倾听技巧，听出客
15、户的困惑， 听出他们的忧愁和快乐，最终的合作自然是水到渠成的事情。基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化4、赞美技巧说服力的加速器就像一个瓶子，如果里面装的是污水，往 外倒时流出的也必定是污水；而这个瓶子 里如果装的是牛奶，往外倒出的必定是牛 奶。古诗云：“腹有诗书气自华！”书读多了 ，说出来的话也就能够满齿留香。你无法 给予别人你没有的东西。如果你不爱自己 ，又如何会去爱别人呢？赞美他人的前提 ，是你必须有一双善于发现美的眼睛。说 服力高手都是赞美专家。基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化赞美的原则真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 及时基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、高效化、持续化系统化、高效化、持续化我要用全身心的爱来迎接今天在这个世界上，有很多东西都是越给越少 的，但有一种东西却是越给越多，那就是 爱。切记，说服他人一定要建立在爱的基 础上，这才是超级说服力。如果为了达到 自己不可告人的秘密去运用这套方法，是 我们所鄙夷的。基业长兴基业长兴致力于中国企业运营致力于中国企业运营 系统化、
