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1、 二、完善零售二、完善零售 终端形象展示终端形象展示一、加强零售一、加强零售 终端客我关系终端客我关系 三、做好零售三、做好零售 终端形象维护终端形象维护一、加强零售终端客我关系一、加强零售终端客我关系 要想顺利的开展终端建设工作，客户经理要想顺利的开展终端建设工作，客户经理 应该与零售客户建立良好的关系，注重与零售应该与零售客户建立良好的关系，注重与零售 客户进行情感交流，并在此基础上进行品牌推客户进行情感交流，并在此基础上进行品牌推 介、提供经营指导。零售客户经营卷烟的一个介、提供经营指导。零售客户经营卷烟的一个 重要目的是赚取利润，因此客户经理进行情感重要目的是赚取利润，因此客户经理进行
2、情感 维护要以利益为契合点，尽力帮助客户卖出更维护要以利益为契合点，尽力帮助客户卖出更 多的卷烟。只有客户的经营收益不断增加，终多的卷烟。只有客户的经营收益不断增加，终 端建设工作才能取得成效。端建设工作才能取得成效。二、完善零售终端形象展示二、完善零售终端形象展示完善零售终端形象展示，就是卷烟完善零售终端形象展示，就是卷烟 陈列环境的展示，要改变零售终端卷烟陈列环境的展示，要改变零售终端卷烟 摆放无柜台、陈列不整洁、出样品种少摆放无柜台、陈列不整洁、出样品种少 、卷烟标价破损、店容店貌脏乱差的等、卷烟标价破损、店容店貌脏乱差的等 局面。局面。1 1、显而易见原则、显而易见原则卷烟陈列必须放在
3、店面显眼位置。 卷烟陈列必须放在店面显眼位置。 具体要求：具体要求：零售客户有玻璃货柜的，要选择放在玻璃货柜上 零售客户有玻璃货柜的，要选择放在玻璃货柜上 陈列；陈列；没有玻璃货柜采用货架陈列的客户，放在货架的 没有玻璃货柜采用货架陈列的客户，放在货架的 1.21.61.21.6米的位置上陈列；米的位置上陈列；货柜：选择靠在门面门口而且面向公路或街道的 货柜：选择靠在门面门口而且面向公路或街道的 玻璃货柜陈列；玻璃货柜陈列；货架：选择靠在门面收银台一侧的货架上陈列； 货架：选择靠在门面收银台一侧的货架上陈列；卷烟陈列位置周围 卷烟陈列位置周围10cm10cm不摆放其他类别的物品。不摆放其他类别
4、的物品。2 2、满陈列原则、满陈列原则增加卷烟展示的饱满度和可见度 增加卷烟展示的饱满度和可见度 。 具体要求：具体要求：卷烟货柜、货架要摆满卷烟，不留空白，对刚销 卷烟货柜、货架要摆满卷烟，不留空白，对刚销 售出去的卷烟，要及时补货上柜；售出去的卷烟，要及时补货上柜；卷烟零售客户购进的所有卷烟单品、规格原则上 卷烟零售客户购进的所有卷烟单品、规格原则上 必须上柜陈列，这样才能让顾客看到你的所有商品；必须上柜陈列，这样才能让顾客看到你的所有商品；紧俏卷烟的替代品牌、重点培育品牌必须上柜陈 紧俏卷烟的替代品牌、重点培育品牌必须上柜陈 列；这样可以更好地配合烟草公司的品牌培育工作，列；这样可以更好
5、地配合烟草公司的品牌培育工作， 同时也是为自己培育这些品牌的顾客。同时也是为自己培育这些品牌的顾客。滞销品牌、销售走势慢的品牌必须上柜陈列。 滞销品牌、销售走势慢的品牌必须上柜陈列。3 3、统一性原则、统一性原则所有上柜产品，烟包必须统一将中文商标正面朝 所有上柜产品，烟包必须统一将中文商标正面朝 向消费者，并按一定的陈列规则陈列。向消费者，并按一定的陈列规则陈列。 具体要求：具体要求：按价格梯次排列：优点是方便消费者对不同品类 按价格梯次排列：优点是方便消费者对不同品类 、价位的卷烟进行选择；同时方便对卷烟产品、价格、价位的卷烟进行选择；同时方便对卷烟产品、价格 不熟悉零售客户销售卷烟，减少
6、卖错烟收错钱的几率不熟悉零售客户销售卷烟，减少卖错烟收错钱的几率 。方法：面对货柜、货架，从左至右由低价位向高方法：面对货柜、货架，从左至右由低价位向高 价位卷烟依次排列。价位卷烟依次排列。按品牌系列排列：优点是按出品厂家集中排列， 按品牌系列排列：优点是按出品厂家集中排列， 视觉冲击力强，陈列效果好，更能促进品牌培育和卷视觉冲击力强，陈列效果好，更能促进品牌培育和卷 烟销售。烟销售。方法：将柜台、货架划分不同区域按品牌集中摆方法：将柜台、货架划分不同区域按品牌集中摆 放。放。4 4、重点突出原则、重点突出原则在货柜和货架上，除了满陈列之外，突出主销产在货柜和货架上，除了满陈列之外，突出主销产
7、 品或主推产品的形象。品或主推产品的形象。 具体要求：具体要求：按价位梯次陈列的，主销或主推品牌采用增加陈 按价位梯次陈列的，主销或主推品牌采用增加陈 列烟包并排陈列的方法增加陈列面，达到重点突出的列烟包并排陈列的方法增加陈列面，达到重点突出的 效果。效果。按品牌系列排列的，主销或主推品牌安排在货柜 按品牌系列排列的，主销或主推品牌安排在货柜 或者货架的中间位置，并采用增加陈列烟包并排陈列或者货架的中间位置，并采用增加陈列烟包并排陈列 的方法，达到重点突出的效果。的方法，达到重点突出的效果。5 5、先进先出原则、先进先出原则先卖掉烟柜上或者货架上摆放的卷烟。烟盒摆放先卖掉烟柜上或者货架上摆放的
8、卷烟。烟盒摆放 在烟柜上会被暴晒褪色，注意经常轮换摆放。在烟柜上会被暴晒褪色，注意经常轮换摆放。三、做好零售终端形象维护三、做好零售终端形象维护1 1、干净整洁原则、干净整洁原则2 2、价格醒目原则、价格醒目原则1 1、干净整洁原则、干净整洁原则对店面、柜台定期进行清洁、整理，保持店面货对店面、柜台定期进行清洁、整理，保持店面货 物摆放整齐有序。物摆放整齐有序。 具体要求：具体要求：货柜、货架上的卷烟烟包必须保持干净卫生，没货柜、货架上的卷烟烟包必须保持干净卫生，没 有灰尘或褪色的烟包在货柜、货架上陈列。有灰尘或褪色的烟包在货柜、货架上陈列。进行整个店面卫生清洁工作，保持干净整洁的购 进行整个
9、店面卫生清洁工作，保持干净整洁的购 物环境，吸引消费者到店内消费。物环境，吸引消费者到店内消费。认识店面卫生工作的重要性，养成定期清洁、整 认识店面卫生工作的重要性，养成定期清洁、整 理店面的习惯。理店面的习惯。2 2、价格醒目原则、价格醒目原则明码标价是烟草公司网建工作要求之一，粘贴价明码标价是烟草公司网建工作要求之一，粘贴价 格标签，能够令消费者不担心价格欺诈，放心购物。格标签，能够令消费者不担心价格欺诈，放心购物。 具体要求：具体要求：价格标签要按要求贴在醒目位置，或折叠放在烟价格标签要按要求贴在醒目位置，或折叠放在烟 盒上。盒上。注意观察价格标签是否齐全，如果发现有短缺， 注意观察价格标签是否齐全，如果发现有短缺， 及时补上。及时补上。有破损或褪色的价格标签，也必须及时更换。有破损或褪色的价格标签，也必须及时更换。正所谓正所谓“得终端者得天下得终端者得天下”。 卷烟零售户作为烟草企业网络建设卷烟零售户作为烟草企业网络建设 的基石，良好的终端网络是确保卷的基石，良好的终端网络是确保卷 烟营销高效、快捷的基础；要做好烟营销高效、快捷的基础；要做好 零售客户终端建设任重而道远，需零售客户终端建设任重而道远，需 要的是我们长期的、精益求精地进要的是我们长期的、精益求精地进 行建设与维护！行建设与维护！
