国际货物贸易合同的签订

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1、 国际货物贸易合同的签订 第一节 国际货物贸易的一般程序一、出口贸易的基本业务程序【课本43-45页】1、出口交易前的准备 2、出口交易磋商与合同的签订 3、出口合同的履行 4、交易善后二、进口贸易的基本业务程序【课本44页】1、进口交易前准备 2、进口交易磋商和合同订立 3、进口合同的履行报关操作流程图第二节 国际货物贸易准备工作一、出口交易前的准备工作【课本46页】（一）市场调研市场调研主要是针对某一具体选定的商 品，调查其市场供需状况、国内生产能力 、生产的技术水平和成本、产品性能、特 点、消费阶层和高潮消费期、产品在生命 周期中所处的阶段、该产品市场的竞争和 垄断程度等内容。目的在于确

2、定该商品贸易是否具 有可行性、获益性。企业对国际市场环境调研的主要内容如下：1、市场环境调研 （1）政治和法律环境。 （2）经济环境。 （3）文化环境。 （4）地理环境。 （5）竞争环境。经济调研经济调研的目的在于了解一个国家或 地区的总体经济状况、生产力发展 水平、产业结构特点、国家的宏观 经济政策、货币制度、经济法律和 条约、消费水平和基本特点等。总 之，是对经济大环境有一个总体的 了解，预估可能的风险和效益情况 。对外贸易总是要尽量与总体环境 好的国家和地区间开展。客户调研客户调研在于了解欲与之建立贸易 关系的国外厂商的基本情况。包括 它的历史、资金规模、经营范围、 组织情况、信誉等级等

3、其自身总体 状况，还包括它与世界各地其他客 户和与我国客户开展对外经济贸易 关系的历史和现状。只有对国外厂商有了一定的了解， 才可以与之建立外贸联系。我国对 外贸易实际工作中，常有因对对方 情况不清，匆忙与之进行外贸交易 活动而造成重大损失的事件发生。 因此在交易磋商之前，一定要对国 外客户的资金和信誉状况有十足的 把握，不可急于求成。制定方案：制定方案，是指有关进出口公司根 据国家的政策、法令，对其所经营 的出口商品作出一种业务计划安排 。它是交易有计划、有目的地顺利 进行的前提。出口商品经营方案一般包括以下内 容：1、商品的国内货源情况 如:生产地、主销地、主要消 费地；商品的特点、品质、

4、规 格、包装、价格、产量、库存 情况。2、国外市场情况 如:市场容量、生产、消费、贸 易的基本情况，主要进出口国家 的交易情况，今后可能发展变化 的趋势，对商品品质、规格、包 装、性能、价格等各方面的要求 ，国外市场经营该商品的基本做 法和销售渠道。3、确定出口地区和客户 在第一步行情研究、信息分析 的基础上，选择最有利的出口 地区和合作伙伴。4、经营历史情况 如:我国出口商品目前在国际 市场上所占地位、主要销售地 区及销售情况、主要竞争对手 、经营该种商品的主要经验和 教训等。 5、经营计划安排和措施落实 如:销售数量和金额，增长速 度，采用的贸易方式，支付 手段、结算办法，销售渠道 ，运输

5、方式等。课堂数据列举：今年以来，厂家和经销商都使出了浑 身解数，开展包括降价在内的各种促销。 但是，从4月份开始汽车产销呈逐月下降 趋势，直至现在，车市依然十分低迷。究 竟是什么在影响消费者购车？日前，北京 一家权威调研机构对此作了专门研究，结 果发现，“用户推荐指数”是影响消费者 购买行为的最重要因素。 该调研机构抽取北京亚运村汽车 交易市场、北方汽车交易市场、 中联汽车市场三大车市作为调研 地点，对汽车交易市场的消费者 进行了调查。结果表明，消费者 购车的信息来源渠道基本上是： 媒体相关报道占315；他人推 荐占253；广告占227； 销售人员的介绍占151；其它 来源占54。 对这一结果

6、，一位专家提出了“用 户推荐指数”这一概念，在他看来 ，用户推荐是指用户在使用某种产 品后向他人推荐的一种情况。更深 一层含义是指用户对企业所提供产 品(服务)的美誉度和满意度。用户 推荐指数是衡量用户推荐的一个指 标，在汽车行业，用户推荐指数体 现的是消费者对某款车的美誉度。用户推荐指数对汽车销售将起到 怎样的推动作用？为此，市场调 研机构做了深入调研，同时通过 网络、报刊杂志、销售服务店等 多种方式，针对市场上的主流车 型，对轿车市场和SUV市场进行调 研。结果显示，用户推荐指数每 增加一个百分点，销售额则会随 之提高五个百分点。对此，有关人士分析，在市场不够 成熟的情况下，消费往往不是很

7、理 性，考虑的只是这个产品的传播频 次，而不是综合因素。现在，随着 汽车市场竞争日趋激烈，消费者选 择车型也更加理性，除了考虑车的 外观、品牌、价格等，还必然会兼 顾到了实用性、口碑，甚至其配件 价格、售后服务网络、保修范围等 更具体的问题。这时候，“用户推荐指数”就显 得尤为重要。业界认为，用户推 荐指数的推出，为汽车经销商和 消费者提供了全新的视角，它也 有助于将汽车销售方式引入全新 的营销理念，使厂商为消费者提 供更加好的服务。 2、商品市场行情调研【课本46-47页】商品市场行情调研的内容主要包括市场 营销活动的各个方面。 （1）出口商品生产调研。 （2）出口商品消费调研。 （3）商品

8、价格调研。 （4）营销情况调研。（二）选择交易对象（1）国外企业的组织机构情况。 （2）政治情况。 （3）资信情况。 （4）经营范围。 （5）经营能力。（三）制定出口商品经营方案出口商品经营方案是推销商品和安 排出口业务的依据。主要内容有： （1）货源情况。 （2）国外市场情况。 （3）经营历史情况。 （4）经济效益分析。 （5）销售计划和措施。二、进口交易前的准备工作与出口贸易一样，进口交易前的准 备工作也同样很重要。1、选择采购市场与供货商2、办理进口商品的审批3、审查家那口订货卡片4、制定进口商品的经营方案。对中小商品的进口，一般指制定一个比 较简单的价格方案。补充内容：(一)进行市场调

9、查 正确分析进口商品的技术经济效益 ，以及主要供应国和主要生产厂商 供应情况和价格趋势，了解商品经 营情况，不同厂商的商品品质、价 格、成交条件、交易者的资信状况 等，并进行进口成本核算。（二）进口商品的调研 为了保质、保量地得到进口采购 的商品，在进行进口交易前必须 对国内外市场进行调查，包括有 关商品的产、供、销和客户情况 ，商品的价格趋势及供应商的资 信情况等。(三)落实进口许可证和外汇 我国政府目前对一部分商品实行进口 许可证制度，在与国外客商洽谈交易 之前，应先办理一系列申报审批手续 ，许多进口商品需要先到主管部门办 领准许进口的批文之后，才能向对外 经济贸易管理部门申领进口许可证。

10、 必须认真落实进口许可证并保证外汇 来源确无问题，才能着手办理进口洽 谈订货业务。 (四)研究制定进口商品经营方案 进口商品经营方案是为了完成某种或某 类商品进口任务而确定的经营意图以及 应采取的策略。 (五)进口成本核算 企业进口商品，不论在国内销售，还是 自身使用、加工，都必须核算进口成本 ，以便进行经济效益的分析，做到进口 合理化，并最大限度地降低进口成本。 节省外汇支出，从而提高经济效益。 第三节 国际贸易磋商程序交易磋商是买卖双方为买卖商 品，对交易的各项条件进行协 商以达成交易的过程，通常称 为谈判。在国际贸易中，这是一个十分 重要的环节。因为交易磋商是签订合同的基 础，没有交易磋

11、商就没有买卖 合同。交易磋商工作的好坏， 直接影响到合同的签订及以后 的履行，关系到双方的经济利 益，必须认真做好这项工作。 交易磋商的程序可概括为 四个环节：询盘、发盘、 还盘和接受。其中发盘和接受是必不 可少的两个基本环节。 一、询盘 （是邀请发盘中最常见的形式）指交易的一方准备购买或出 售某种商品，向对方询问买 卖该商 品的有关交易条件。 询盘的内容一般涉及：价格 、规格、品质、数量、包装 、装运以及索取样品等，而 多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作 询价，在法律上称为“要约 邀请”。 二、发盘 （一）发盘的定义在国际贸易实务中，发盘也称报 盘、发价、报价。法律上称之为 “要约”

12、。发盘又称报盘、报价、发价。发盘可以是应对方询盘的 要求发出，也可以是在 没有询盘的情况下，直接 向对方发出。发盘一般是 由卖方发出 的，但也可 以由买方发出，业务称其 为“递盘”。（二）构成发盘的条件发盘的定义及具备的条件 是向一个或一个以上特定的人提 出的订立合同的建议，如果十分 确定并且表明发盘人在得到接受 时随约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示 或暗示地规定数量和价格 或规 定如何确定数量和价格，即为十 分确定”。对于这个宣言，可以看出一个发 盘的构成必须具备下列四个条件 ： 向一个或一个以上的特写人 提出：发盘必须指定可以表 示 接受的受盘人。受盘人可 以是一个，也

13、可以指定多个 。不指定受盘人的发盘，仅 应视为发盘的邀请，或称邀 请做出发盘。 表明订立合同的意思：发盘 必须表明严肃的订约意思， 即发盘应该表明发盘人在得 到接受时，将按发盘条件承 担与受盘人订立合同的法律 责任。这种意思可以用“发盘”递 盘等术语加以表明，也可不 使用上述或类似上述术语和 语句，而按照当 时谈判情形 ，或当事人之间以往的业务 交往情况或双方已经确立的 习惯做法来确定。 发盘内容必须十分确定： 发盘内容的确定性体现在 发盘中的列的条件是否是 完整的、明确的和终局的 。 送达受盘人。发盘于送达 受盘人时生效。上述四个条件，是公约对 发盘的基本要求，也可称为构 成发盘的四个要素。

14、 （三）发盘的生效期限发盘送达受盘人时生效。 1、规定最迟接受期限如：“发盘限10日复”，或“发盘限5日 复到我方”。 2、规定一段接受的期限。 3、有效期不作明确规定，或只规定 答复传达的方法。(四)发盘的撤回与撤销发盘发出后有些发盘人由于种种原 因要求撤回。撤回不同与撤销。销售合同公约作了如下规定： （1）在未订立合同之前，如果撤销 通知在受盘人发出接受通知之前送 达受盘、发盘可予撤销。（2）但在下列情况下发盘不能被 撤销： 发盘规定了接受的期限，或以其他 方式表示发盘是不可撤销的； 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤 销的，而且已本着对该发盘的信赖 行事。(五)发盘的终止 发盘的终止即发盘的

15、失效。 在实际工作中有以下几种情况： 1、过时。 2、拒绝。 3、还盘。 4、不能控制的因素。 5、遗失。三、还盘交易一方接到另一方发盘后，受盘 人不同意或不完全同意发盘中的内 容或条件而提出自己的修改意见或 条件的表示。还盘又称还价。法律也称为还盘为“新要约”。受盘人在接到发盘后，不能完全 同意发盘的内容，为了进一步 磋商 交易，对发盘提出修改意见，用口头 或书面形式表示出来，就构成还盘。 还盘的形式可有不同，有的明确 使用“还盘”字样，有的则不 使用 ，在内容中表示出对发盘的修改也构 成还盘。 还盘是对发盘的拒绝。还盘一经 做出，原发盘即失去效力，发盘人不 再受其约束。 四、接受 （一）接

16、受的定义所谓接受，就是交易的 一方在接到对方的发盘 或还盘后，以声 明或行 为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。 接受和发盘一样，既属于 商业行为，也属于法律行 为。对有关接受，问题在 公约中也作了较明确的 规定。（二）构成接受的条件 1、接受必须由发盘指定的受盘 人以声明或其他行为表示出来 。 （任何第三者均不能够代替） 2、接受必须与发盘相符。 （表明接受是无条件的）3、接受承诺必须在发盘的有效期内 送达发盘人。发盘通常规定有两重 意义： 一是约束发盘人不得在有效期内任 意修改或撤销发盘内容； 二是约束受盘人必须在有效期内作 出答复，才开始有效。第四节 国际货物贸易合同签订通过交易磋商，当一方发盘 经另一方接受后，合同即告 成立。在国际贸易中合同有：书面 和口头两种形式。一、合同有效成立的条件合同需具备一定的条件才具 有法律效力。不具有法律效 力的合同是不受法律保护的 。综合来看，主要应具备以下 几项：书213214页（一）当事人必须在自愿和真实基 础上达成协议。 （二）当事人必须具有订立合同的