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1、1 娃哈哈校园营销策划方案一、企业简介杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987 年，目前中国最大的食品饮料生产企业，全球四大饮料制造商之一。25 年来曾创造了多项世界之最、中国之最。 目前在全国29 省市建有58个基地近150 家分公司， 拥有总资产300 亿元， 员工近 30000 人。公司拥有世界一流的自动化生产线 ,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100 个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2011 年，实现营业收
2、入678 亿元。娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11 年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2011 年，全国民企500 强排名第12 位。二、策划目标通过广泛宣传和促销活动并进的手段，实现两个目标： 一是激发消费者的需求，使娃哈哈在大学校园掀起一次抢购的浪潮，争取实现三千元的销售额，利润率达到10%；二是扩大产品的影响力， 令学生深度认可娃哈哈品牌，树立娃哈哈的品牌形象。前者追求的是利益，后者追求的是企业长期的发展。我们兼顾长短期目标，努力开发大学生市场，不仅仅是为了团队赢得短期的利益，更是考虑到了提升娃哈哈企业在大学生群体
3、中的形象，赢得大学生的好口碑 ,从而带动企业旗下其他产品的销售,提高娃哈哈的市场占有率。三、市场分析炎热酷暑的夏天已经到来，饮料消费进入了旺季。大学校园必定是各种饮料畅销的场所，是一个巨大潜力消费市场。因此，我们把广西大学附近的在校大学生作为主要的目标消费群体，通过“ 创意摆摊 ” 、“ 到宿舍推销 ” 、“ 联系校内外的便利店、中小型超市、餐饮进行返利销售 “ 等方式对哇哈哈公司的产品及新产品上市的“ 启力 ” 进行宣传推广，既可以有力的争取现有的校园及周边区域的市场份额，又极大的开拓了广阔的潜在市场。娃哈哈是十分优质的国产品牌，声誉良好， 产品质优价廉， 一直备受消费者的青睐，在校园内已有
4、相当大的消费群体。再加上大学生思维活跃，先进，敢于尝试新鲜事物，乐于接受新鲜的产品，并且消费观念超前，消费能力巨大。在此之际，娃哈哈推出其新产品“ 启力” 和旗下的 “ 呦呦奶茶 ” 、“ 冰红茶 ” 、“ 营养快线 ” 等产品，必然有很大的市场。纵观其他的饮料品牌，他们在校园的推广并不频繁，力度也不大，这无形中为我们提供了先入为主的优势机会。因此我们通过广泛宣传和促销方式并进的手段，及早占据校园市场，对于娃哈哈产品的销售是很有利的。2 四、产品分析1、启力保健提神饮料 “ 启力 ” ，是娃哈哈企业新推出的产品。每100ml 的 “ 启力 ” 饮料中，含有牛磺酸200ml 、左旋肉碱20mg、
5、D-氨基葡萄糖盐酸盐300mg，更有肌醇、 B 族维生素群等七大营养群。其目标市场定位为白领、学生等易疲劳者和免疫力低下群体。饮用“ 启力 ”保健饮料具有能够快速恢复能量，提高免疫力的功效。“ 启力 ” 独具的缓解疲劳加提高免疫力的双效卖点，定价适中，将会受到消费者的喜爱。新产品 ” 启力 ” 的推广不足，学生对其不了解，也缺乏品尝的契机；新产品包装“ 娃哈哈” 三个字已然去掉，改为“ 启力 ” ，娃哈哈的品牌优势未能对其销售产生支持。2、营养快线娃哈哈营养快线的特点在于把纯正果汁和香浓牛奶完美结合，让营养快线不但拥有牛奶的丰富营养和钙质，而且还有来自果汁的丰富维生素。人体所需要的维生素A、D
6、、E、B3、B6、B12、钙、钠、镁等15 种营养素一步到位，营养丰富。在如今都市快节奏的生活下，快速、 方便、营养的饮品正被大多数的都市人群所需要，娃哈哈营养快线正式瞄准了这个目标人群的需要所推出的。娃哈哈营养快线符合当代大学生的生活方式，肯定会受到众多大学生的的喜爱，成为营养早餐、课间小憩、工作闲暇、聚会旅游的理想选择。3、娃哈哈瓶装水（500ml ）娃哈哈的纯净水是娃哈哈自儿童饮料转型以来所主推的产品，娃哈哈纯净水已进入市场，经受住了市场的考验，得到了大多数消费者的认可，在中国瓶装水市场份额中占据了第一的位置。 且本次比赛的季节为夏季，在炎炎夏日之下， 瓶装水是大学生运动场、教室学习、逛
7、街购物的必备之品，所以把娃哈哈纯净水作为本小组这次的比赛销售产品之一，其对本组的销售业绩的稳定增长具有不可忽视的作用。4、呦呦奶茶娃哈哈呦呦奶茶，来自祁门红茶和滇红红茶的精华，融在香浓柔滑的牛奶中，娃哈哈呦呦奶茶，浓浓的奶，香香的茶，蜂蜜，维生素，营养多多，低脂，健康时尚，对于女生众多的行健学院来说，娃哈哈哟哟奶茶正符合了女生们喝奶茶，不长肉，又补充维生素的愿望，但呦呦奶茶的特点尚未被大多数人所了解，人们对奶茶的了解尚停留在多糖、高脂、 不健康的层面上。 此次选娃哈哈呦呦奶茶作为销售产品之一，正是看中了其富含维生素、营养丰富、低脂的特点，把其特点进行大力宣传必将赢得消费者的欢迎。五、具体的营销
8、方案（一） 、产品配比及原因分析考虑到成本和利润的因素，我们在进货的时候将这四种产品按照一定的比重来进货。就3 利润而言， 启力利润最高， 我们可以考虑提高在销售中的比例。我们会把启力作为提高利润的主打产品。在进货过程中，对启力的进货量有一定的倾斜。同时，有考虑到呦呦奶茶的口感，市场占有率，市场影响力，消费者需求因素，这款产品在消费者心中形成了一定的品牌效应。 因此，我们把呦呦奶茶作为提高销售量的主打产品。余下两种产品在价位、利润率居中等， 但是不可否认会有一部分消费者具有此类偏好，因此， 我们在进货的时候必须提供这两种产品。但是，在比重上较启力和呦呦奶茶低。我们打算进货的比例为：启力 30%
9、 呦呦奶茶30% 营养快线20% 蓝莓冰红茶20% （二） 、销售时间和营销方式1、5 月 13 号创意摆摊 +运用 QQ 群、微博等进行网上订货销售（十瓶以上则送货上门）2、 5 月 14 18 号创意摆摊 +到宿舍推销 +联系其他高校的好友帮忙销售+联系广西大学附近的的中小型超市、便利店、小卖部、餐饮进行返利销售3、5 月 20-22 号创意摆摊 +运用 QQ 群、微博等进行网上订货销售（十瓶以上则送货上门）在创意摆摊时，为了更能吸引人气，我们除了设立免费赠饮，有奖竞猜外，还配备音响 设备，供顾客消费者“ 爱心点歌，送祝福” ；我们的销售人员全部穿着印有“ 娃哈哈 ” 及其标志的衣服。（二
10、） 、营销地点1、学校消费人群主要定位为在校大学生。在宣传方面， 我们打算采用学生的影响力，让具有亲和力、感染力的学生进行现场宣传。同时，我们又将消费市场细分为两部分：一个是宿舍区，一个是运动区。宿舍区主要是呦呦奶茶和营养快线，消费者主要是女生为主，运动区主打启力和打冰红茶，消费群体以男生为主。2、广西大学附近的的中小型超市、便利店、小卖部、餐饮业（三） 、价格策略1、学校我们在稳保成本的基础上，适当调低产品价格，通过捆绑式销售或多买多送的方式隐性4 降价从而达到扩大市场分额的目的。情侣装： 500ml 营养快线或呦呦奶茶，两瓶一组捆绑销售，随瓶附送书签两张，在书签上消费者可以为他（她）的心上
11、人写上想对她（他）说的话，然后通过我们的音响播出，以此吸引情侣消费群体。产品促销价元/组分享装： 500mlL 冰红茶，两瓶一组捆绑销售，和朋友一起分享健康的味道，随瓶附送书签两张，在书签上消费者可以为他（她）的朋友写上想对她（他）说的话，然后通过我们的音响播出，以此吸引消费群体。产品促销价元/组促销装：名 称 数 量=10 箱 =2 瓶启力营养快线蓝莓冰红茶呦呦奶茶2、广西大学附近的的中小型超市、便利店、小卖部、餐饮业名 称 数 量=10 箱启力营养快线蓝莓冰红茶呦呦奶茶（四） 、促销策略1、抢购比拼凡是在活动当天购买饮料前20 名的同学， 可以享受低价优惠，购买越多则优惠就越多。在购买前1
12、0 名的同学，每瓶优惠0.5 元（不盈利），第 11 到 20 名者，每瓶优惠0.2 元。5 2、免费赠饮在销售现场开辟免费赠饮区，使用小型一次性杯子， 邀请顾客免费品尝娃哈哈新产品“ 启力” ，让号口味留下好印象，打动顾客。参加免费品尝的同学有机会获得一张抽奖卡，参加娃哈哈有奖竞答，答对的同学有机会参与抽奖活动。活动旨在吸引人气，增加客流量。3、有奖竞猜买一瓶娃哈哈，既可以参与有奖竞猜。关于娃哈哈品牌的一些信息问题，连续答对5题可以获得奖品。一等奖者，赠2 品娃哈哈饮料：二等奖者，买一送一；三等奖者，买二送一。4、启力空瓶换饮料喝娃哈哈新产品启力后，用10 个空瓶可以换取一瓶启力饮料或奖励其他奖品
