大客户销售实战案例

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1、案例一：大客户销售实战案例400万的单子怎么飞了？ 项目背景： x 是国外著名的电气自动化企业的项目经理，负责市场开拓， 分享一个发生在我身边的案例。项目周 期： 整个项目从 2005 年 4 月份到 2006 年 3 月份结束。 信息来源： 在拜访其他客户时 , 其他客户无意中提起的 * 公司的采购项目 , 听到后自己暗暗记住了单位的名字, 回来后通过查黄页 ,114 找到该单位 , 找到具体的单位具体的负责人, 简单的了解了一下 , 确实有这个 采购计划 , 而且项目也正在实施 , 目前处于前期调研阶段。 具体过程 : 五次拜访交流 第一次拜访过程 通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。在

2、家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西， 成行。上午 11 点左右见到了项目负责人A，男，年龄 40 左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸 烟，欢喝茶， ( 给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶) 。互换名片，简单寒暄，开始介绍我 自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。基 本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和 C，即以后的具体 *作人员。完后他不在场，向技 术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。产品介绍 完毕, 回答他们关心的问题。 中午邀请 B、C吃饭，答应。饭间工作谈的不多， 主要聊

3、了些其他的。 ( 未 邀请 A，故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场不好了解。饭毕回程。结此次拜 访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。 第二次拜访过程 第一次拜访之后的大概2 个星期后， ( 之前有过电话和传真联系 ) 又去拜访。拜访的理由是上次的一 些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约， A同意，并说安排好B、C 一起和我见面。由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了。简单的谈了些技术问题，其 中在一些问题上 C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C，B是一个大概 50左右的人，对技术很 精通， C是一个 30多岁的人，带

4、眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量 不是很重的那种），对于C的异议很多都是 B帮我解释的。在此过程中没有多说什么，只是问了些 很容易回答的问题。 上班继续谈技术问题， B问的问题比较深奥， 需要我打开笔记本很详细的介绍。大概花了 1 个多小时 的时间，A比较认真还拿出笔记了些什么。整个详细的技术交流，我感觉应该没有多大的问题，结束 时看得出他们都比较满意，总体上我们的设备能满足他们的要求。然后B、C回他们科室， A问了我 些报价问题，我给的是公开报价。然后约A晚上吃饭， A让我 5 点半再电话他。我于是就打算今晚不 回家了 , 出去定了房间，顺便用剩下的时间拜访了另外一

5、家客户。到时间电话A，A同意了吃饭。到 了约定酒家，很高档的那种，是他们帮忙定的。席间听说他们曾经来过这里，点了大概600 元的菜， 然后是喝酒， 4 个人喝了 2 瓶酒，大家都喝的差不多了，开始称兄道弟的了。期间聊起了日本（我的 竞争对手有日本厂家的），大家都恨日本，玩笑般的组成了抗日联盟，其中有倒酒的小姐，A就问： 小姐，你抗日不？小姐很害羞，不说话，B就说, ，看样子一定是抗了，那就是我们联盟的人了，坐 下来陪我们 A领导喝一杯，小姐不愿意， A摆摆手也就罢了。饭毕结帐，走出酒楼，我就说，唉，那 小姐还真的抗日，走我们去找个不抗日的地方玩玩，A推辞， B、C默许。最后大家都同意了，开车

6、到了城边一家很大的休闲场所唱歌。每人叫了个小姐，大家玩猜骰子，继续喝酒。我利用机会给A、 B、C的小姐塞了 100元，要她们尽最大努力搞定他们。C有点放不开，小姐就拉他出去到大厅看表 演，B* 的是个老流氓，手一直不老实，A基本不唱歌，总是和小姐去单间跳舞，还把我们每个人的 小姐都拉到单间去“谈心”。12 点左右散伙，尴尬的是到总台结了帐，我竟然忘了给小姐台费。被 他们叫住后才想起。他们送我到酒店后各自回家。 通过上面 2 次的交流，我总结如下 : 我们的设备能满足他们要求，这首先的必要条件过关，接下来的就是做人的工作；第一次真正做人 的工作感觉气氛比较好，没有特殊的负面因素；三个人性格各异，

7、要逐个攻破，就此项目而言，搞 定这 3 个人应该就没有问题了。去年十一，A的一家 3口要到海南旅游，打我电话，让我帮他定票。 当时认为这票钱肯定是我出了，于是由于时间紧，也没有很在意就定3 张全额票。大家知道十一的时候不好订票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感觉此事比较窝囊，说白了，我 没看透 A这个人。当他们拿到票后，A要把票钱给我，我死活没要。但当我送他们到机场回来后，A 打电话告诉我说，票钱放在车的后座了。 第三次拜访过程： 十月中旬我又去了他们那里，这次给A带了上好的茶叶，见面时A没有表现出任何关于机票的 不快，我提起来，他很大方，一再的感谢我。茶叶也收下了。我问他项目情

8、况怎么样了，他说已经 报到上面了，等批复下来就马上*作。我邀请他到我们北京总部考察，他说最近比较忙，等过段时间 会考虑的，谈话间，有电话进来，让他去开会。我告辞，到了BC的科室， B去了另外一个地方，只 有 C和另外的一个人在，那个人我认识，是我的竞争对手，就分别打了招呼后，我就出去转悠了一 圈，回来后竞争对手走了，就和C聊天，然后和 C出去吃饭，席间谈到我的竞争对手，他问我那人 怎么样，我就说他人还可以，就是能吹了点，C只是微笑。然后又说起B，他露出不太察觉的鄙夷， 说老 B啊，是个好人啊，不过他这么大年纪也还只是个技术员，也够难为他的了，都不容易啊。其 实我的位子应该让给他的。我一听，明白

9、了八九成，BC是貌合神不合，怪不得在技术B老是反驳 C 呢，于是我就顺着他的意思说，主任的位子( 化验室负责人，管5，6个人) 不是谁都可以当的，光技 术还不行啊， 必须有全面的素质。 C听了很高兴的样子说 : 那倒是。饭后 C领我到资产管理处 (负责招 投标的 ) 做了个备案。 十一月份，公司总部下来几个人与用户交流。此次比较正式，在会议室，他们当中有资产管理处的 人，有质量管理处的人， 还有一个副总工程师， 有 A，B，C。交流的时候技术出身的A表现的很活跃， 问的问题也很专业，与单独和我交流的时候判若两人，以往都是B，C问 A听。我心里有种不好的感 觉。事情到了这里，我的心里没有底了。

10、A绝对是个深藏不露的人，他未必会贪小便宜，但也不会让你下不了台，同时他还想有所发展，还 想往高处爬，此人一向很谨慎，从第一次见面到约吃饭到席间到唱歌到机票到送礼到此次交流都可 以看出。因此在接下来的工作中，必须要让他感觉到安全。 B是个很热情的人，但他对谁都很热情，包括我的竞争对手，他会给你一种感觉，好像是事情到我 这里我就认可了，以后有什么问题那就不要怪我了。此时能吃的就吃，能玩的就玩，反正都是不痛 不痒的小事情而 C呢，位子不上不下，技术又不是很懂，同时下面还有一个老B老 C是和自己抬杠。 他呢，也是属于那种比较隐藏的人，对人若即若离，不会明确表态，但会给一点暗示。同时呢BC又 是貌合神离

11、的关系。 这个项目开始变得复杂起来了，同时又出现了个副总工程师，姑且叫他D吧，此人的力量不可小觑。 能搞定他事情就会简单了，毕竟A要想有所作为，他是不可能与D意见相背的。那接下来到底该怎 么办呢 ?到了年底大家也都比较忙，他们的这个项目看来年前是不会启动的了，我也一直和他们保持 着联系，也顺便过去了2，3 次，没有大的情况，倒是C的小孩来看病，陪他在医院呆了一天。春节 过后，我过去给他们拜年，每人2 瓶酒 2 条烟，晚间到了离城30 公里的一家温泉寓所饭后去泡澡， 是一人一间的那种，里面是个大木桶，可以叫小姐陪澡。B按捺不住叫了小姐就进去了，A说要按摩 就和小姐进了按摩间， C去蒸桑拿了，我也

12、找了个小姐去按摩了。期间我出来了一次，看到大厅里没 有他们，我就又加了钟和小姐聊天，估计时间差不多了，我就出去了，A在大厅里等了，过了会C 从按摩间出来了， B也出来了，去结帐。发现4 人中有 2 个是不老实的。除了B，另一个就不知道是 谁了，我没有注意他们的手牌号。此次拜年的经过非常顺利，预期的效果也达到了。按道理工作做 到这里，基本上应该有个定论了，前期的工作也该到位了。拜年过后我也分别问过他们，看这个项 目我们的可能性大不大 ?A说他向上面的报告中推荐的就是我们的，没有大的意外， 价格做的合适点， 应该不会有问题。 B说他对我们的设备技术非常认可，在评标的时候会从技术方面侧重于我们的。C

13、 说关键看上面的意思，但他请我放心，说我们是朋友嘛，当然要帮自己人了，笑着反问我一句: 你说 是不?实际上到这里大家可以帮我分析一下，根据他们的为人判断下他们的话。反正我是没有敢掉以 轻心。 第三阶段总结：我感觉，做客户关系方面，应该没有问题了，技术方面有得到了足够的肯定，应该 十拿九稳！ 第四次拜访过程： 该谈回扣了，下面是与这四个人打交道的过程: 首先是 A，我与他见面是在一家茶楼大厅里，靠窗的茶座，比较嘈杂，但对面小声说话还是可以听到 的。问了他可能性后，我就随便的和他聊点其他的，他没有什么反应，于是我就话锋一转说:A 兄，我向您介绍一下我们公司的销售政策，他一下子认真起来，也谨慎起来，

14、眼睛不经意的扫了下大厅 和窗外，然后装作不明白的问我什么政策，我就说在这个项目当中您帮了我们很大的忙，也*了不少 的心，我们公司在项目定下来后会有5 个点的感谢费给您，说到这里我停了下，看他一下反应，估 计那时他正在心算5 个点到底有多少，然后他抬起头，说实际上我们应该感谢你们公司给我们带来 了先进的设备和技术等等。OK ，我暗暗的出了一口气。虽然他没有明确的说要还是不要，我心里有 数了。实际上我的话没有说完，因为实在不能确定他到底是个怎么样的人，我留了下半句: 这 5 个点 是给您个人或者公司，您如果觉得不合适，我们可以在最后谈合同的时候，把这5 个点在您这里谈 下来，即使他真的不是要钱的主

15、，那么谈价钱能在他这里谈下5 个点在上面的眼里也算一个不小的 功劳了。现在他能不拒绝事情就都更好说了。 再来 B，同样的地点。同样的程序，还是聊了些其他的，这次他坐不住了，开始主动试探我了，说什 么你们现在做销售的挣钱多啊，工资又高，还有回扣拿。哈哈，开始漏尾巴了，我说老B啊，您这 是什么时候的老黄历的，那是6、70 年代的事了，现在都是给人家回扣了，这时他一下子有点不好 意思，小声的问我，你看这次的项目, ，我没有让他把话说下去，直接的告诉他，老B，您这些天 帮了我们大忙了，我们不会忘记你的，这样吧。我把手伸到桌子旁边做了个2 的手势给他看，他用 疑问的眼神看着我，我说万。他哈哈一笑，握住我

16、的手用力捏了5 下，我靠，这老家伙，胃口还真 不小。我就说了，哈哈，这年代有钱大家一起挣啊，你总不能让我亏吧，这个项目您也知道竞争的 很激烈，我们真的没有多少空间啊，这样吧，在备品备件的报价里我们加2 万，然后伸给他了 4 的 指头，他看了看，说好，我们来喝茶。举茶碰杯。 但是到 C的时候就没有那么顺利，约了几次他都推了，虽然他的力量不是很大，但不能不向他吐点 啊，实在没有办法了，只好等晚上下班了，在家的时候给他打电话，问完我们的可能性后，和他说 了这个问题。但没有来得及说具体数目。他没有说什么，只是淡淡的说，只要你们的技术没有问题， 售后服务没有问题就是对我们最大的支持了。大家都是朋友嘛，谈那些就见外了。最后他还问了我 们设备最终的价格。好了，到了这步，基本最后的环节都完成了，对他们3 个人就只能这样了。 接下来，我该做 D的工作，可是 D的工作不好做，第一次正式拜访他，没有谈多少，他只是说，这 个项目是 A在负责，所有的事情找他， D只是把把关，第二次去，他还是这么说的，他还说他对检测 方面不是很熟，只要性能可靠，价格合适是会考虑的，具体细节让我去找A谈，我约他出