《贵州茅台镇老交情》由会员分享，可在线阅读，更多相关《贵州茅台镇老交情（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、贵州茅台镇老交情酒厂江苏市场 初期启动方案为苏州欣华贸易公司而作 方案：张首峰 2012 3月初 山东 阿依赞古丽对本方案视觉系统亦有贡献 本方案相关营销基础理论观点请登录 http:/ 版权所有 复制必究 张首峰 18606337971先有营销战略，再有营销组织在确定江苏市场营销战 术之前，必须先寻求一个稳健、逐步发展的生意模式1低成本招商：迅速建立 老交情、台宾国酱品牌 在江苏市场的一级销售 网络2团购：赢取利润、建立 口碑，为进一步市场推 广做准备3全面市场推广：酒店带 流通，市场全面放量首期500万首年500万首年5000万茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司了解江苏市场概况，选择适合自己的
2、一块生意来做江苏经济发展水平趋于均衡单个城市的辐射性不强苏南和苏北的消费理念、消费水平存在一定差距标本市场效应甚微江苏市场特点茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司初期以沿江城市的共同运作和联动，进行区域、目标市场 的切割，做我们力所能及的一块生意属于我们的生意01.01.江苏市场的分割江苏市场的分割02.02.白酒市场的分割白酒市场的分割03.03.酱香市场的分割酱香市场的分割中档酱香市场沿江区域带状市场酱香市场茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司目录低成本招商工作的开展茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司在老交情酒厂招商活动中独享江苏市场招商成果糖酒会招商熟人连锁与业务员招商网络招商会议招商、短信招商媒体、杂
3、志招商江苏总代理江苏总代理 享有一切享有一切 江苏客户的江苏客户的 招商成果招商成果茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司除此之外，江苏市场可以通过各行各业的江苏网络寻找行 业外资金各行业网举例五金类网站各行业网站各行业网站在江苏每个城市都有分站，网站皆有免费入口。我们只要选择合 适的网站，进行合适的招商留言，即可广泛接触到白酒行业外的投资者茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司并在江苏区域人气论坛有技巧的发布招商信息举例江苏论坛吧苏友网个城市论坛可以根据江苏各人气论坛，分阶段的挑选网站进行密集招商信息发布茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司通过短信平台定向发布招商信息低成本建立短信平台各行业在江苏的通讯名录床上用
4、品各地各行业家具行业加工业名录茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司发布信息时应注意的事项目标准确n有步骤的对不同行业发布信息，要准确判断哪个行业转行的较多招商信息n要有吸引力，不能只是干巴巴的招商，在这个干露露脱光了也没人看的 年代，要吸引别人的目光是需要创意的。信息深度利用n收集到的信息要深度利用，即使来电这不做代理，或许有可能做团购， 至少要让他成为一个口碑传播者。做事的人n电话沟通者的热情和技巧需要公司持续不断的激励和培训辅助系统n建立业务QQ群和营销博客，服务招商工作茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司建立一个招商组织开展上述招商工作-招商三人组运营总监招商组客服部市场推广部助手1助手2每个招商组
5、经理一名 助手两名 经理负责谈判，签约 助手负责信息发布 根据业务范围扩大 适当增加招商小组主管作用：招聘适合自己的人选 ，而不是最好的人选；身先士卒 ，此部分人选中的优秀者将成为 未来市场推广的主导力量。考核：基本工资加回款销售高提 成，以每一个组为单位。小组分 解上报总经理批准后实行。人选：经理招商经验丰富，娴熟 网络技巧。助手娴熟网络技巧与 电话沟通、接待能力，女性较佳 25-45岁茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司首次回复招商信息者，集中举行远程网络说明会茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司首期招商效果预估o我们坚信“二八定律”同样适用我们低成本的招商工作，100条信息中回复信息者20个，20个
6、中20%的意向强烈者，这其中最少有0.8个成交客户。o江苏共有50个县市，假如每个县市平均首单成交10万元，共计500万元；目标下调一半，首单成交250万元。茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司目录低费用、高利润的团购运作茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司团购要选对人-理论上有三种人对口碑最有帮助，我们要将 重点放在第一种人身上有三种人帮我们实现着同世界的联系我们称其为联络员、内行和推销员联络员是那种喜欢广交朋友、充满热情的人假如我们只是简单的把目光集中在科长、企业主、办公室主任身上我们将损失很多不必要的资源我们的周围绝不缺少有钱有权但更喜欢白吃白喝不帮助宣传的人从现在开始，请在你的人脉中寻找联络员吧茅
7、台镇老交情酒厂、苏州欣华公司统计这些人茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司适时在这些人中开展小型品鉴会-注意无论何时都要发卡不 发酒，否则天天要酒喝的人会让你应接不暇贵州茅台镇台宾国酱xx市场意见领袖新产品品鉴会n时间：产品上市后一周内n地点：某大酒店或其他高档场所n邀请嘉宾：领导、最熟悉的意见领袖、报纸媒体记者、杂志媒体记者 、酒协会领导、企业主成员等；n筹备：o礼品：主推产品1箱/人xxx1提/人；o签字笔墨纸等o品鉴意见表制作o拍摄留影o领导讲话o讲话：发展战略规划、生产技术人员介绍产品独特工艺o会餐品酒茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司成立客服部拓展团购业务组建客服部 专门负责“ 核心消费者 的
8、拓展、沟 通工作”并 由主要领导 带队，这样 才能和这些 核心消费者 在职务上做 到对等交流可聘请退休 的官员或者 接近核心意 见领袖得人 担任或兼任 客服人员。领导带队退休官员有效拉拢行业人士系统工作有效拉拢企 事业单位采 购部或办公 室主任作为 内线挑选具有专 业白酒知识 的人服务核 心消费者， 他们可直接 代表厂家形 象。 适当增加沟 通能力好的 女性，同时 兼做推广促 销工作和核心消费 者打交道不 是简单的吃 吃喝喝，需 要系统的工 作，需要在 产品组合和 组织构建还 有渠道运作 三位一体的 营销系统。分工协作在核心消费 者的数量扩 大到一定规 模后，客服 部人员要分 行业专门运 作。
9、比如专 人负责金融 口、通信口 等核心消费 者的推广工 作茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司推而广之，扩大范围当地龙头 企业、外 资企业或 者有实力 的各类大 中型企业 。当地驻军 、武警、 消防队等 。教育局及 学校、电 视、广播 、报纸、 卫生局及 各大医院 。电力局、 自来水公 司、天然 气公司、 石油部门 等。移动、联 通、电信 、邮政、 网通、铁 通等。人行（银 监会）、 四大国有 银行、商 业银行、 信用社、 保险、信 托、证券 等。工商、国 税、地税 、质检、 技监、环 保、海关 、商检、 烟草、交 通、公路 、审计、 国土、防 疫部门。四大班子 及各级政 府接待办 或宾馆。 公（含
10、交 警）、检 （含反贪 ）、法、 司。实力企业军警系统文教卫生能源系统通讯系统金融系统执法系统党政系统茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司目录酒店带流通，市场全面放量茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司核心消费者以及团购工作到一定程度，区域市场将会产生 一定的口碑-邻居的口碑强过中央电视台的广告在这个广告无处不在、广告干不过遥控器、媒体资源碎片化的年代，我们需要回归营销最初的状态口碑做个正派的公司， 善待消费者并与之 沟通，满足他们的 需求开心的消费者是最 好的广告员，让他 们兴奋激动，让他 们开心。口碑很懒惰，所以 要找个超级简单的 信息，协助消费者 分享这个信息有趣， 让人开心赢得信任 与尊敬要简单茅
11、台镇老交情酒厂、苏州欣华公司做好核心消费者的工作会在餐饮渠道产生很高的“自点率”建立销售队伍n只有用人时才招聘人， 但往往我们做得并不准 确n初期可以先招聘招商人 员 n根据拓展酒店数配备销 售人员n我们将提供培训及销售 管理方案支持搜集目标酒店n完全依据核心消费者经 常光顾的酒店为首要目 标n客服部统计这些酒店n销售人员对这些酒店展 开第一轮市场调查，并 同酒店建立初步的联系n酒店将带动流通铺货及正常销售n上市前准备方案、铺市 方案、人员训练我们将 予以辅助n酒店的销售量达到一定 程度后，才能投放流通 市场，此时市场将有一 个爆发过程。 茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司对于未来市场全面系统的运
12、作，我们将提供各个营销部分 、每个月度的营销规划支持其他市场相关营销规划内 容举例：营销行动内容运作时间达成效果简述 区域市场“藏酒”活动方案2010年10月18日起两周内10天内区域消费者以惊讶方式认识了新品。 在广告媒体碎片化的时代，取得意想 不到的告知效果。酒店7天销售限期回款活动10日内现金铺满区域目标酒店建立酒店现金回款习惯，建立酒店业务员销 售信心。 品鉴顾问运营模式集中前两个月进行，全年跟进发展区域核心消费者口碑建立，引领消费功能建 立，春节团购区域白酒品牌中销量第 一。 乡镇二批“经纪人”渠道拓展模式每月10天，集中进行前三个月，全面常规化 运作。一个月内建立区域乡镇二批18家
13、，每家平均 销量50箱。 农村“明白人”（红白喜事理事）拓展模式3个月内全面把握农村红白喜事、打墙盖屋的白酒销 售机会。 千村书记建交运动3个月内每村年用酒36箱，平均80元每箱，最低600个 村成交 千村进千点，快乐“1+1”活动1个月内每村每点成交300元，65%村成交。乡镇、村庄“1+1+1”活动3个月内乡镇内餐厅、各村电工、村书记消费引领并 与农村销售活动互动。 流通市场“核心百店建设工程”1个月内50家店成交，平均首付2万元。高档产品1000瓶编号特卖活动10天高端产品600元每瓶，特卖收藏，在高端人群 中迅速建立新品口碑。青梅煮酒论英雄路演活动常年每集市5000元特卖成交额，迅速建
14、立良好口 碑，与农村各销售机会互动茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司目录其他支持性的工作茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司我们将根据江苏市场以及厂内价格，对江苏市场各个环节 的运作进行二次定价非营销系 统各部分 的费用公司的利润 目标总体营销 预算餐饮流通渠 道分布的价 差生产成本零售价供价保利价我们将坚持保利定价的原则为客户制定招商、团购、各级渠道价格茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司在市场全面运作之前，我们将按照整体运营模式思路，帮 助客户开展系列营销培训培训课程举例传统的培训方式只有20%的内容转化为生产力，我们将采用营销教练式培训茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司谢谢，如有其它问题，请随时联系18606337971；18209872227 QQ：1363074561茅台镇老交情酒厂、苏州欣华公司
