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1、 引言：服务：服务是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动 。不以实物形式而一提供活劳动的形式满足他人某种特殊需要。保险客户服务 ：保险客户服务是指保险人在与现有客户及潜在接触的阶段 ，通过畅通有效的服务渠道，为客户提供产品信息、品质保证、合同义务履行、客 户保全、纠纷处理等项目的服务以及基于客户的特殊需求和对客户的特别关注而提 供的附加服务内容。如果你是客户，你希望业务员以 什么样的姿态出现在你的面前呢 ？那么想要做到专业服务要具备什么样的条件呢？1.一身体面的行头2.丰富的专业知识3.灵活的头脑和应变能力4.一颗诚实的心当你做到以上几点的时候你才能以服务拿走客 户的担忧？客户
2、的担忧：1.买的产品不适合自己，浪费钱2.理赔的时候麻烦3.红利每年多少不知道。4.专业服务解忧一：买的产品不适合自己，浪费钱计划书给客户，客户是买的多还是不买的多 ？有多少计划书被客户扔在一边根本就不会 看？为什么？ 客户喜欢“自己做主”，喜欢“参与”的感觉 客户对计划的拒绝，是因为他觉得“这是你的 计划书，而不是我的”，因为客户感觉自己并 没有参与设计 而我们要告诉客户：真正的好东西都是量身 定做的，好保险也是一样，而且，还让您一 起来做。 要点：善用比喻张先生您好，抱歉又打电话给您， 我正在作您的计划书，其实我做 过很多份计划书，每份都很成功， 但为什么做到您这份我做不下去了 呢？因为从
3、跟您第一次见面起， 难得这么投缘，我就希望一定要为 您提供最好的服务。但我怕您的 计划书做高了你多花钱，做低了你 不满意，所以呢，为了给您做一份 完美的计划书，我希望明天能和您 见个面，一起来共同探讨一下，我 也想问到您几个问题，给您做一份 更加适合的计划书，就像做衣服 一样，我为您上门量量身材。隐含客户已经拥有回顾接触经历，营造温馨 氛围同理心运用善用比喻后续动作：见面时，随便 问客户几个什么问题，然后 出一口气，卸下包袱式的， 轻松的说：“这下我心里有 数了”，然后提出您的 计划建议方案。金句：这样你觉得客户还会觉得产品 不适合他吗？还会不看我们的 计划书吗？专业服务解忧二：理赔的时候麻烦
4、我们客户是理赔的多，还是不需要理赔的多 ，我们往往和客户交流的时候被这个问题牵 绊而不能够成功签单！ 客户喜欢“被重视”，喜欢“服务周到”的感觉 客户对理赔麻烦的纠缠，是因为他觉得“这是 你需要帮我解决的问题，而不是我去解决”， 因为客户感觉自己并没有那个义务 而我们要告诉客户：想要尽快的获得理赔， 需要我们一起共同就协作。 要点：语言诚恳金句： 张先生， 您提的这个问题非常 好，我刚想向您解答呢！ 其实 这个问题很简单的，如果您信任我 的话，我会负责陪同您，将所需要 的东西准备齐全， 毕竟让您一 个人跑这跑那的我也不放心， 这样的话您觉得还会麻烦吗？隐含您准备充分，专业让客户感觉到被重视，不
5、 会因为做完保单就消失。体现出你对客户的关心为客户提出疑问埋下伏笔后续动作：记住，疑问不 是由业务员提出的，而是客 户提出，然后由我们解决的 。只有戒掉心中的懒虫，才能拿 走客户的担忧。专业服务解忧三：红利每年多少不知道我们客户是冲红利买的多，还是不冲红利买 的多，客户往往看不到红利而不愿意购买。 客户喜欢“有回报”，喜欢“划算”的感觉 客户对红利多少的纠缠，是因为他觉得“我已 经买了这个产品了，肯定要有一定的回报， 如果看不到利益那么会觉得有上当受骗的感 觉。 而我们要告诉客户：每年都是有红利单的， 每年公司都是有保底红利的，要对公司有信 心。 要点：摆事实。张先生， 您提的这个问题是很 多
6、客户都面临的问题 其实这个 问题有很多种解决办法，第一种就 是我们公司每年都会邮寄一份本 年度年度红利单给您的，您一看就 知道自己分的了多少红利。第二种 那就是您交费的时候可以在我们的 柜面询问，他们也会告诉您的。第 三种那就是当您想知道了，您打电 话告诉我，我帮您到公司去查， 当然到时候您要把您的保单给我 ，公司为了保护你们的利益，可是 很规范的！金句：隐含这个问题不是大问题让客户感觉解决的方法很 多，不是他拒绝购买的理由 。由公司所寄，真实可信。为以后上门服务找出借口后续动作：记住，疑问不 是由业务员提出的，而是客 户提出，然后由我们解决的 。 所以当我们将客户的担忧拿走了以后，我们的 客户还有什么理由拒绝呢？
