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1、21世纪精确整合营销管理模式 A.某营销人员到非洲去卖鞋，发现那里的人很少穿鞋，你认 为他成功的机会有多大？1.0% 2.25% 3.75% 4.100% B.在太平洋开船，你认为以下哪样东西更重要？为什么？（ 只能选一样）：1.罗盘 2.引擎 C.你认为老虎强还是老鼠强？为什么？（请用一句话解释）_ D.你认为影响世界500强企业兴衰最大的因素是：（请选一 项）1.管理能力 2.产品 3.市场环境 4.科技 5.员工 E.当十位男士追求一位女士时，最有效的办法或战略为何？_21世纪科技知识对社会及 市场营销的宏观性影响n1719世纪末 工业革命，蒸汽机刚开始，还 是以土地为生产基础的农业经济
2、时代，是没有 营销（Marketing），只有推销(Selling）的 时代。n20世纪初 已由过去的农业时代渐转为初级工 业时代，营销的概念，由于社会动荡，尚无人 想到。n20世纪中 二次的世界大战造成百废待兴，物 质极缺，战后人们开始大量生产以满足社会最 低的需求，此时生产的数量和质量皆供不求， 是极易推销的时代。19501960：以产定销的时代，因物质尚缺， 生产什么都可以填补空白的市场，但开始在部 分富裕地方有营销的概念。 19601970：追求数量的时代，讲求大量生产 ，大众销售，大众传播，大规模效益，标准化 的产品。富裕的人及国家已开始要求质量， 4PS组合理论大行其道。现代的传统
3、营销理论 及概念开始一一出现。生产数量多了，供大于 求，消费者渐渐开始要求质量，由过去以产定 销的做法渐改为以销定产的做法。n19701980：是由数量生产变为质量生 产的时代。低质量的产品已供大于求，只 有提升质量档次，才能找到新市场，各种 营销及促销手法亦渐成熟，已经知道客户 的需求对质量满足的重要性。企业开始调 查市场，以销定产，留意市场细分，定位 ，品牌，形象等问题。19801990：已完全由要求质量时代代替要求 数量，满足顾客是要求质量的原则，营销竞争 趋于激烈，各种传统市场经济学理论及销售手 法都很成熟。能拥有土地，劳工，金融资本及 管理技巧和生产技术的企业人，就是拥有了财 富。生
4、产业、地产业、金融业造就了大量的有 钱人，亚洲远东地区出现经济奇迹（因为劳工 聪明便宜，生产力强，土地有限，供不应求， 政府政策得宜，扶持了金融业发达），是亚洲 最蓬勃的年代。社会富裕，消费力强，崇尚名 牌，营销战略及人才济济，投资旺盛，经济动 力强劲，日本式经营模式是全世界最成功的， 四小龙紧跟其后，欧美渐有被赶上之势。19901999：美国调整产业结构，大力发展IT 技能，个人电脑软硬件的发展成功，为人类社 会文明注入了记忆力，分析力极强且快速的人 工智能。令社会及经济发展进入一个前所未有 的智能知识经济时代。软成份的生产力，经营 力，消费满足力已渐超过其传统的硬成份。生 产、经营，消费也
5、渐由物质的硬形态，进入虚 拟及精神心理满足的软形态。财富、生产力、 消费行为、营销方向，甚至经济原理，生活方 式，文化观念等许多基本形式的东西都起了变 化，美国的软件优势强过远东的硬件优势，亚 洲产生金融危机。图解营销学营销概念的由来及其精髓战争期 解放前数量人口/ 需求 量线生产/ 供应 量线PUSH推以产定销战后求=供动力时代QC检查 促销计划 销售管理PULL吸以销定产SWOT分析生产概念 产品概念（硬销陷阱） 销售概念时代引力剩余经济营销战略 MIS系统 STP战略 品牌管理 经销商管理 消费者行为 TCS/TQM 营销概念COMPANYCUSTOMERSCOMPETITIONCHAN
6、GE摩耳定理8/2营销供求供求供求服务营销8P 整合营销 数字营销 战略竞争 组织行为 激励机制 团体管理 绿色营销1：1直销 个性营销 定制营销 电子商务 忠诚度营销 网络营销 虚拟营销 知识营销短缺经济（求供）（求供）1950年60年70年80年90年2000年 时间时间：1950年 60年 70年 80年 90年 2000年 数量时代 质量时代 推销时代 顾客满足 社会满足 个性人性满足竞争焦点：（生产数量）（产品质量）（价格促销）（服务满足）（知识信息）（营销战略 ）大营销：Mega 14P:Product, Price, Place, Promotion,People, Packin
7、g, Payoffs, peddling,Politics, P,R,Probing, Partitioning,Prioriting,Positioning CUSTOMERS（供求）Channel/Conhection（市场）0距离COMPANY（管理）0失误：COMPETITION（能力）Chain/Challenge （战略）0库存 （基因） CHANGE(空间）Computerization/Catch （创新）0时差21世纪社会经济变化的预测1997 年美国品质协传统协会1.电脑资讯普及化。 2.国际与人际间贫富差距扩大。 3.跨国性组织不断产生。 4.虚拟组织不断扩大。 5.多数
8、工作专案外包。 6.公司内部外部工作多团队合作性质。 7.传统的介面关系，如工程与经营要重新定位。 8.组织扁平化可应外在变动弹性调整。 9.组织网络化，单位内外彼此相关连。 10.现场高度自动化。 11.产品及服务多采及时订制方式。 12.顾客要求更为多元化。 13.品质在市场的决定性增强。 14.满意的新定义为涵盖了所有流程的人满意（顾客公司内外人员）并要顾客 及对环境、能源及资源的负面影响（社会满意）。21世纪企业管理的趋势1.对品质的执着（需由顾客来评定）。 2.全面企业的整合（扁平化、减肥）。 3.全球化经营的来临。 4.电脑个人化（人口的智能的个人化）。 5.信息革命的对策。 6.
9、顾客是企业经营的核心。 7.战略的不断整合（不断审核、不断改进）。 8.工业的没落。 9.人力资产价值的兴起。 10.个人人性化的年代。可能改变21世纪人类生活趋势的九大因素1、价值观 2、球营销化 3、结构重组 4、革命 5、动的速率 6、顾客更受重视 7、新领域的品质运动 8、领导风格的影响 9、品质作业方式改变21世纪会有颇长的一段过剩经济，买家主导市场 的时代，是个满足消费者的有利经营时代。因为 微利，但又要竞争，所以应采取优胜互补，优 结 合，实行又合作又竞争的策略。企业家需知“知本 ”比“资本”重要。在信息泛滥时代中，品牌认知比 价格折让更具竞争力。本来的竞争对象不再是竞 争对手，
10、而是竞争消费者。企业文化是企业竞争 力的核心。销售不再是钱与钱交换，而是企业和 顾客之间的感情交流和概念认同。财富及资本的 形式已由过去的具体物质形态转变为电子货币， 知识科技，文化品牌等无形资产为主的虚拟经济 财富及知本。主导传统工业经济时代下的大众营销，大量生产 ，大众传播，大规模效益等，“大即是美”的概念 已不再正确，信息知识经济时代下，大的优势已 变成劣势。“大而稳”已被“小而变”所取代。新信息的接受只有3分钟；产品价值的认知会考虑3点；品牌认同的位置只有3个；竞争产品的比较会有3家；好的购买绝对不可超过3秒；现顾客的失望不会超过3次。新兴的知识生产力，将传统的第一（Primary)、
11、 第二（Secondary）、第三级（Tertiary)产业 延伸成脑力劳动的第四级产业（或知识信息产业 ）。有人又将第四级产业中满足人类心理感觉的 服务业分出来，称为第五级产业。人们的消费从 物质需要转移到精神文化上的需要，从科学和技 术转移到情感和超味方面，这是个文化融入经济 的时代，经济产品同时也充满了文化了，因此文 化经济化了，经济也文化化了，经济和文化结为 一体。经济文化下的商品，将充满文化素质，以下有 英文“F”字头的商品将大受欢迎，它们是 Fitness（减肥，健美），Fat-free（无脂，健 康），Fiber（纤维素，保健），Fresh（新鲜 ）Fast（快速），Fancy
12、(幻想)，Foreign（ 进口品），Fun（有趣），Famous(着名）， Fashion（时髦）,Faith（信任）,Familiar（ 熟悉），Fate（命运），Feeling（情感）， Fine（幽雅），Fire-arm(手枪/刺激）， Fans(拥护），Flower（花朵），Free（自由 /解放）等满足人类健康，心灵，愉快，轻松等 心理的需要。21世纪企业将面临五大消费者趋势的影响n趋势一：人口及市场成长的极限除一些落后地区外，发达国家及中国的人口增长 皆已受控制，更有出现零或负增长，但生产量及 投入市场的企业商家越来越多，企业的有效平均 市场规模及有效平均业绩量已呈下降趋势（进入
13、 买方市场）。在成长已经达极限的市场中，企业 想在竞争中脱颖而出就需要有：1、更长期周密及为顾客着相的策略性计划。2、更深入了解个别的目标市场。3、更有效的行销哲学，要创造客户而非只是创造业绩。21世纪企业将面临五大消费者趋势的影响n趋势二：价值认知及观念的转变消费者由物质极缺时代，到求数量时代和目前 的求质量时代，以及21世纪的知识经济，消费 梦幻时代（Dream Age），消费者已众具体实 物型的物质享受时代进入精神、心灵、服务、 享受时代，很多传统的价值认知及观念都在转 变中，企业也应在充分了解消费者各方面状况 的大前提下，创新求变，以变应变，传统的稳 扎稳打，以稳应变的策略已不切时宜。
14、21世纪企业将面临五大消费者趋势的影响n趋势三：配销通路及中间离的改变当今社会中人际间的沟通愈来愈方便，联络往来 的工具更是日新月异，传统的配销通路及中间商 的作用愈来愈低，而且中间环节愈少成本愈低， 愈可接近及了解顾客。21世纪的IT电子网络形成 电子虚拟市场（Virtual market），虚拟货币（ Virtual Currency），虚拟金融（Virtual finance)，虚拟通路（Virtual Channel)势将对 传统配销通路及中间商造成极大的改革。超市、 大卖场、专卖店等已减少了不少传统中间配销通 路及中间商。将虚拟无店头店铺（Virtual Shop)大行其道后，传统的
15、配销通路会变成次级 通路。21世纪企业将面临五大消费者趋势的影响n趋势四：时间机会的成本现代人只讲究工作与娱乐，大家都忙着工作或消 遣充电，对其他的事愈来愈无耐性，而且消费者 的实际购买能力收入提高，花时间精力去了解， 比较产品价值的机会成本（Opportunity Cost） 愈来愈高，愈来愈划不来。因此消费者愈来愈注 重产品的品牌及企业的信誉，消费也将会集中在 那些鹤立鸡群，马上可唤起消费者记忆及认知的 著名品牌的产品上，造成强者愈强，弱者愈弱， 富者愈富，贫者愈贫的市场不均现象。21世纪企业将面临五大消费者趋势的影响n趋势五：消费世代的变化 消费人口分析中，消费者依年龄变化可变 化为5个世代： 1、GI世代 19011924 现年7599岁 2、沉默世代 19251945 现年5575岁 3、婴儿潮世代 19461964 现年3554岁 4、X世代 19651981 现年1934岁 5、N世代 1982现在 现年018岁21世纪企业将面临五大消费者趋势的影响不同世代的消费者有不同的消费心态及行为，其消费结果对企业营销有巨大 影响。 GI世代的人已属老年人，人数不多，需要也不强，是社会最差的消费阶层 。 沉默世代的人在战争期中长大，一般较节俭
