《销售培训资料-心理学的诡计82890》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售培训资料-心理学的诡计82890（31页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、的心理学的目的在于巧妙的策略，而不 是分析。我们学习心理学的目的，不 是为了享受心理分析的过程，而在于 建设更积极的人际关系。第一章 洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象2、善于倾听是赢得对方好感的关键3、恰当的发问，才能获得自己想要的信息4、幽默是人际关系的“最佳调料”第一章 洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象。在人与人的交往中，我们常常会说或者听到这样的话：”我从第一次见到他，就喜欢上了他。“”我永远忘不了他给我的第一印象。“”我不喜欢他，也许是留给我的第一印象太糟了。“”从对方敲门入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的时间内，我就大致知道他
2、是否合格。”心理学关键词首因效应也叫做”第一印象 效应“，是指最初 接触到的信息 所形成的印象对 我们以后的行为 活动和评价的 影响。在现实生活中，自觉地利用首因效应可以帮助我们顺利地进行人际关系。 一生中，会有很多需要重视的第一印象。 如何才能给对方留下良好的第一印象呢？ 心理学家认为，第一印象主要是一个人的性别、年龄、衣着、姿势、面部 表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打 扮等都在一定程度上反映出这个人在内在素养和其他个性特征。为此，与人初见面，应对自己的一举一动、一颦一笑多加注意。第一章 洞悉人性，拿捏分寸第一章 洞悉人性，拿捏分寸2、善于倾听是赢得对方好感的
3、关键倾听，是人们建立和保持关系的一项最基本的沟通技巧。 在商业社会，倾听的作用尤为突出。接待员要弄清楚来访 者希望见谁，销售员要了解客户的心理需求，下属要理解 领导的真正意图。这些，都离不开倾听。在古希腊，各小国与别的国家进行谈判时，国王都是派使者前往， 这些使者一个个全都是倾听高手，因为在那个时候既没有录用机，又 没有书面合同，所以这些使者就只能用心倾听谈判会上的内容，回国 后，再将听到的内容向国王一一传达。传达要求精确，使者的责任重 大，传达过程中出现的任何错误都可能让其丧命。其实，这些使者在 听方面并没有什么特异功能，只是接受了一定的训练，能做到在倾听 过程中，心无旁骛。日常生活中，人们
4、很难拥有使者那样的听力，不够用心是其中的一 个重要原因，我们总是一边听，一边想着自己的事情。倾听，作为沟 通技巧中最重要的一大因素，似乎又是最容易被人们忽视的因素。人们倾听能力之低下，也许大大超出你想像。在一次 家庭聚会上，家庭主妇想看看多少人能做到用心倾听 ，在呈上蛋糕时，她对那些正谈论得热火朝天的客人 们说：“蛋糕来了，我在里面加了点砒霜，你们尝尝好 不好吃。”居然没有一位客人对此有所反应，他们继续 谈论着，还一个劲地夸蛋糕好吃。通常，人们会把这类低下的倾听能力归因于缺乏训练 。但事实上，这种认识是错误的。想象一下，我们在听音乐，看电视、看电影时的表现 吧！聚精会神、全心投入，于是我们在不
5、知不觉中便 记住了其中的内容，我们甚至能把一些流行歌曲的歌 词倒背如流。可是，当我们的亲人、朋友或同事在对 我们说话时，我们常常会一边想着心事，一边询问：“ 你刚才说了什么？“你究竟是什么意思？”同样的一个人，在不同的时间与场所，倾听效果大相 径庭。这只能说明：一个人倾听效果的好坏，不在于 其倾听能力的高低，而在于其用心程度。第一章 洞悉人性，拿捏分寸倾听倾听是我们获 取更多的信息， 正确地认识他人 的重要途径。倾听是一种礼貌 ，是尊重说话者 的一种表现，也 是对说话者的最 好恭维。因此， 倾听能让你了解 你的沟通对象想 要什么，什么 能够让他们感到 满足，什么会伤 害或激怒他们。3、恰当的发
6、问，才能获得自己想要的信息交谈中获得信息的一般手段就是提问。 只有恰当的提问，才能获得满意的信息，身在职场，我们每天都在与人 沟通，沟通的过程，常常是问答的过程，能否掌握提问的技巧直接关 系到获得信息的质量，关系到沟通的成败。 你选择的提问的语言，引入问题的方法等等，都能戏剧性的影响他人回 答问题的质量。恰当的提问能够引导被问对象的谈话，帮助你获得有 价值的信息。肤浅或者糟糕的提问得到的只能是无效信息。甚至可能 是别人的拒绝。第一章 洞悉人性，拿捏分寸4、幽默是人际关系的“最佳调料”如果问这世上最好的沟通方法是什么？答案 应该是幽默。幽默，常常不直接面对问题，而是采取迂回的 方式，所以不会造成
7、太尖锐的感觉。因此，幽 默能表事理于机智，寓深刻于轻松，为谈话锦 上添花，叫人轻松愉快之余又深觉难忘。培养幽默感的第一步是养成豁达开朗的性格。 幽默是由一个人旷迭的心性中自然而然地流露 出来的，其语言中丝毫没有酸腐偏激的意味。 幽默 有时不仅是调侃别人，还要善于自嘲， 如果没有一颗豁达开朗的心是很难做到的。第一章 洞悉人性，拿捏分寸第二章 掌握心理，把握尺度1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感3、引入权威效应，引导对方的态度和行为4、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为第二章 掌握心理，把握尺度1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情移情效应，指
8、的是把自己的情感移到外物身上去，仿佛觉得外物也有同样的 情感。通俗的话，就是当我们喜欢某个人或者物时，也觉得仿佛周围的人也 会同样去喜欢。用在人际关系上就是一种投其所好，以对方所喜欢的人或物 为媒介，使得对方把对他所喜欢的人或物的情感移到自己身上，从而建立双 方的良好关系。 移情效应还表现为“物情效应”和“事情效应”。在历史上，“以酒会友”、“以文会友” 也都是美谈，因为都爱喝酒和都爱舞文弄墨 ，不相识的人便以酒以文为桥梁建立了友谊， 这些都是移情效应的表现。 移情效应是一种心理定势。人都是有所谓“七 情六欲”，所以人和人之间最容易产生情感方 面的好恶，并由此产生移情效应。第二章 掌握心理，把
9、握尺度2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感 互惠原理可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请 求。因此其威力也就在于：即使是一个陌生人，或者是一个不讨 人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再 提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。 超市的“免费试用”就是一种利用互惠原理的有效的营销策略。 超市一般的做法是把很少量的有关产品提供给潜在顾客，据说这 样做的目的是让他们试一下看自己到底喜欢不喜欢这个产品。但 实际上免费试用的妙处在于，免费试用品也是一种礼品，因此可 以把潜在的互惠原理调动起来。互惠原理概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。
10、但”类似行为“是一个很广泛的概念，在这个范围之内到底应该 采取什么行动也还是有相当大的灵活性，因此一个小小 的人情造成的负债感导致人们报以一个大出很多倍 的好处的现象也是常常可以看到的。这正是我们要了 解它的原因。3、引入权威效应，引导对方的态度和行为权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信， 受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们 相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。权威效应的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为 权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不 会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们
11、总认为权 威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会 得到各方面的赞许和奖励。美国心理学家的实验。第二章 掌握心理，把握尺度4、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为 物以稀为贵，这一道理反应了心理学上一个重要的原理：由于短缺原理在确定事物价值的时候起着巨大的作用， 那些让人顺从 的行家们为了自己的利益而使用这一原理就最自然不过了。这里有两 种运用的策略：“数量有限”和“截止时间”。 具体实例：第二章 掌握心理，把握尺度第三章 以心交心，互惠互利1、相互信任、相互支持是对方互惠互利 的前提2、讲述相似或相同的经历，让对方有志 同道合的感觉3、见面时间长，不如见面次数多有效1、
12、相互信任、相互支持是对方互惠互利的前提合作双方的信任是相互的，只有信任他人才能换来他人的信任，不信 任只能导致不被信任。在组织的沟通与管理中，信任的作用无法估量 。它促进沟通，使组织成员齐心协力，造就出不可思议的业绩。不过 ，信任也是脆弱的，它需要很长时间才能建立起来，却又很容易被破 坏。人与人之间的信任是通过一次次的交往，慢慢形成的。社会中的任何 一个人，尤其是组织领导者，要赢得他人的信任，需要从以下几个方 面努力： 1、言行一致 2、兑现诺言 3、让他人共同参与第三章 以心交心，互惠互利2、讲述相似或相同的经历，让对方有志同道合的感觉要想得到对方的信任，让自己的话更有说服力，只要想办法让对
13、方把 自己视为“自己人”就行。 “自己人”的含义就是同类人，也就是说，这样的经历我也有过，你的 错误我也犯过，你这样的想法我也有过。等等。 一个人，一旦认为对方是“自己人”，则另眼相待，这就是“自己人心理” “自己人效应”与社会心理学中的“喜欢机制”一脉相承。人们喜欢那些和 他们相似的人，那些经历、价值观、态度等与自己相似的人。而且越 相似，就越喜欢。第三章 以心交心，互惠互利3、见面时间长，不如见面次数多有效如果你有两位关系一样的亲戚，一位与你住 在同一座城市，你们经常见面，每次聚半 天；另一位在另一座城市，你 们每年聚一次，每次呆在一起一个星期左 右，几年过去了，你更喜欢谁，与谁更亲密？第
14、三章 以心交心，互惠互利这就是“多看效应”，见面次数多，即使时间不长， 也能增加彼此的熟悉感、好感、亲密感。相反， 见面次数少，哪怕时间长，也难以消除因间隔的 时间长而有生疏感。 显然，在很多时候，见面时间长，不如见面次数多。比如，你想赢得领导的注意与重视，向领导汇报工 做，一次汇报很多，不如经常汇报。如果你想与某人建立良好的关系，这方法也适用。要知道，为了给对方留下好印 象，你一个人滔滔不绝地说话，效果反而不好。你不妨找机会多与对方见面， 每次时间别太长。这样，给对方一个念想，让他回味你的为人，期待下次的见 面。 如果你去请求并不熟悉的人办事，道理也一样。千万别一次把礼送完。想想看， 把10
15、万元分成10次，每次一万元送出去，是不是比一次送10万元效果要好很 多？把礼物分成多份，这样可以加深对方的印象，混个脸熟。第三章 以心交心，互惠互利1、看到对方的需要，了解对方的观点2、你愿意他人如何待你，你就应该如何待人3、关心对方最亲近的人，更能打动对方的心4、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个第四章 将心比心，换位思考1、看到对方的需要，了解对方的观点换位思考要求我们从说话者的角度来看待问题，说话者所要表达的观点是什么 ？他需要的是什么？他想要解决什么问题？要满足别人的需要，我们首先要去了解它的需要，精神分析心理学派鼻祖弗 洛伊德说：“别人之所以那么做，一定有他的一个原因。试着找
16、出那个隐藏的 原因，你就等于拥有了解他的行为，了解他个性的钥匙。”观察、倾听、思考是了解他人需要与观点的好办法。换位思考是赢得他人理解与支持的好办法。美国的开国元勋杰斐逊曾说：“也 许我不同意你的观点，但我一定举双手维护你说话的权利。”站在别人的角度 去考虑问题，无论对谁而言，这都是一条终身适用的人生准则，是沟通双方 双赢的有效法则。第四章 将心比心，换位思考2、你愿意他人如何待你，你就应该如何待人 人与人相处，就得将心比心、以心换心。作为上级、如果你想获得下属的忠心，你就应该首先表 示你的诚心。你真诚，下属才会忠诚；你关心员工，员工 才会关心你、关心企业；你厚待员工，员工才会更努力地 付出。同样，反过来，作为下属，你要想获得领导的厚待，你必 须勤勤恳恳地工作。你业绩突出，领导才会承认你、欣赏 你；你创造的价值大，领导给你的薪水才会高。第四章 将心比心，换位思考3、关心对方最亲近的人，更能打动对方的心如果你想打动对方的心，可这并不容易，不妨试着去打动对方最关心
