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1、寿险专业化推销流程授课目标n通过学习，让学员认清推销的本质, 初步建立寿险专业化推销理念，清晰 了解寿险专业化推销流程的概貌。授课内容n认识推销n寿险推销为什么需要专业化n什么是寿险的专业化推销n寿险 商品的特点n寿险专业化推销流程概述n人生无处不推销n每个人都是推销员n人的一生所有的工作都是业务代 表推销推销=才+佳+金+肖才： 才子 佳： 佳人金： 财富 肖： 美丽 推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉推销寿险推销需要专业化n寿险推销是专业化推 销，是专业不断支配 自己的行为。作为寿 险业务员要树立专业 态度，养成专业推销 的习惯。寿险专业化推销定
2、义n按一定的程序、一定的步骤、一定的方 法将推销过程分解量化，最大程度的满 足客户的需求，从而达到一定推销的目 的。 寿险商品的特色 决定需要专业化推销n寿险商品特色寿险商品是无形商品寿险商品满足人们需求的不确定性n寿险商品销售变寿险商品为有形商品，变寿险商品为鲜活商品激发客户需求专业化推销流程 n1、计划与活动n2、主顾开拓n3、接触前准备n4、接触n5、说明n6、促成n7、售后服务计划与活动 n定义：制定详 细的工作计划及 各项销售活动目 标。n目的：培养良 好的工作习惯成功的第一步n订立明晰而具体的目标是成功的第一步。业务员活动管理工具n工作日志n财富P100n客户档案主顾开拓 n主顾开
3、拓就是用一种有系统的方法 来决定该跟谁接触，以使他能向你 购买保险。 主顾开拓的意义n准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓 决定寿险推销事业的成败。n90%的佣金来源于主顾开拓。 接触前准备 n为正式与准主顾进行推销面谈而 做的事前准备 。接触前准备的目的n减少正式接触时犯错误的可能性n预测准主顾的拒绝类型，并拟定 应对之道。n为正式销售规划具体的行动。接触n与准主顾沟通（面谈）激发其对保险 的兴趣，并收集相关资料寻找出购买 点 。接触的目的n通过寒喧、 赞美拉近与 客户间的距 离，收集资 料，激发需 求，切入保 险主题。说明n用简明扼要且生活化的语言向客户 介绍保险的功能，强化准客户对保 险的兴趣。 说明的方法n口谈n笔算 n建议书说明促成 n帮助及鼓励客户 作出购买决定， 并协助其完成相 关的投保手续， 是推销的目的。 售后服务n客户投保后，协助客户处理与保单 有关的事宜，定期提供风险规划最 新资讯，根据客户的状况变化作出 恰当的建议。良好的服务n良好的服务， 才是真正推销工作的开始。结论n推销无定式，要求你专业n专业化 推销是寿险营销员营销之本，也 是其生存之本。课程回顾
