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1、MEDDICMEDDIC它代表什么? 成功!2*销售策略为什么重要什么是MEDDICMEDDIC作为经理人，我们该做什么AgendaAgenda3*为为什么使用什么使用MEDDICMEDDIC? ?它使每个人有一致的销售思路它使每个人有一致的销售语言它是成功销售行为的指南 它总结了其他销售策略成功或者失败的宝贵 经验它简化了博大而复杂的销售周期它洞察了如何管理关键业务领域以成功获得 销售它缩短了销售周期它增加了成功销售的百分比!4*为为什么是什么是MEDDICMEDDIC? ?MEDDIC是经过验证的大宗产品销售的业务程 序. 它已成功应用于百万美元级软件和硬件的 销售过程中。由于它非常简单，
2、所以应用起 来非常有效。5*What isWhat is MEDDIC MEDDIC? ?M = Metric （量化）E = Economic Buyer（经济买手）D = Decision Process（决策程序）D = Decision Criteria （决策标准）I = Identify Pain（发现痛点）C = Champion（冠军成员）在每个大宗战略销售过程中，如果你能做到 以上6点，那么你一定赢！6*MEDDIC MEDDICMETRIC （量化） 它是经过量化的你的解决方案可以为客户实 现的经营效益。如果你做不到量化, 你就不能 真正体现你的解决方案的经济价值。量化一
3、定是基于数字的。 例如：当前每MB存储IBM和SUN的价格比为 $.67 vs. $.15，存储安装的时间比为2天 vs. 1天 。 Large form factor vs. small form factor.7*MEDDIC MEDDICECONOMIC BUYER（经济买手）经济买手拥有否决权。他能在任何时刻取消 购买计划，并且不用考虑其他人的意见。你必须至少通过电话和经济买手交流以确认 如下两点： 购买计划近期拥有优先权。 如果解决方案不错并且得到公司其他人的认可的情 况下，销售可以真正进行。 8*MEDDIC MEDDICDECISION PROCESS （决策程序）你必须精确制订
4、决策程序。 确保客户向你阐明他们所有的决策程序和程 序的步骤，以及每个步骤可能需要的时间。在决策程序的每个步骤中你都要重新向客户 审查，确保你对程序的理解是正确的，而且 程序没有改变。9*MEDDIC MEDDICDECISION CRITERIA （决策标准）你需要清楚地掌握客户采用什么标准来评价 你和竞争者的解决方案。竞争者包括：其他 公司，放弃购买，以及把钱投向别的购买计 划。你必须掌握决策标准中的关键指标。你只有 满足这些关键指标，你才能继续你的推销。 你失败的原因常常是因为别人的指标比你更 好。例如 硬件必须有相当的性能，同时价格要低10%，重量要轻 5磅，还能提供4小时服务。10*
5、MEDDIC MEDDICIDENTIFY PAIN （发现痛点）你必须找到你的解决方案能够解决客户哪些痛点问题 ，并带来哪些经营效益。你必须不断规划你的解决方 案，直到客户发现它能解决痛点问题，并带来好的效 益为止。那些还没有和HP打交道的公司，总是存在 这样那样的痛点问题。痛点丰富多样-你的解决方案可以从如何让客户更好 工作，更聪明的工作或者更快的工作上下手。E.g Price too high. Pain; loss of budget. Service not acceptable. Pain; decreased productivity of employees. No asset
6、 tagging. Pain; unknown inventory. Install own PCs. Pain; costly IT managers doing non-revenue generating activities etc11*MEDDIC MEDDICCHAMPION（冠军成员）冠军成员是你的亲密伙伴。如果你在团队中 没有培养冠军成员，你要获得更多的成功销 售必将大打折扣。冠军成员是那些当你没有 监督时仍然发自内心销售HP解决方案的人。 冠军成员还要具备，他的意见会得到经济买 手的重视。经济买手会因为冠军成员的影响 而毅然选择HP的解决方案。12*MEDDIC MEDDIC
7、为了获得大宗战略销售订单，你必须详加检 查MEDDIC6个领域。任何一个领域如果没有 执行好，你赢的机会都将急剧下降。在这一 点上，MEDDIC确实是专业销售战略的法宝。 现在就立刻想想过去10个销售案例中，你成 功和失败的原因，分析这些案例中， MEDDIC6个领域你的得失，看看MEDDIC是否 能够改善你的销售周期。13*Managers Jobs.Managers Jobs.作为经理人，我们需要做什么我们需要不断向团队灌输MEDDIC思维，每次 在讨论某个客户销售时，都要询问MEDDIC的 执行情况，确保把MEDDIC作为战略销售手段 。对内/外部销售人员都要进行MEDDIC培训， 并且以身作则使用MEDDIC。如果我们不用它 ，销售人员就一定不会用它。14*如如何使用何使用MEDDICMEDDIC1. 把它加入销售管理报表中！2.使用MEDDIC来审视你的销售过程 使用了MEDDIC？与别人讨论客户战略时，讨论了MEDDIC了吗？ 做Forecast的时候，考虑MEDDIC了吗？15*MEDDICMEDDIC拥有它，你将拥有销售保证！
