《18种常用的成交促成法》由会员分享，可在线阅读，更多相关《18种常用的成交促成法（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、18种常用的成交促成法第一节 客户抛出的“绣球”t一、 当客户很关心产品或服务的细节时t二、 当客户不断地认同你的看法时t三、在回答或解决客户的一个异议后t四、 在回答对某一点表现出浓厚的兴趣时t五、 当客户在电话那端保持沉默时第二节 把“美人”抱回家t一、 不确定成交法t t 心理学有一个观点：“得不到的东西才是最好的”。 所以当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时，电话 销售人员可以运用这种方法，让客户知道如果他不尽 快做出决定的话，可能会失去这次机会。t二、“七个问题”成交法t 就是通过电话销售人员连续询问客户七个问题， 让客户回答，当客户回答最后一个问题时，也就是客 户做决定的时候。问题
2、设计通常按“6+1”的法则来进 行，前面六个问题一般都是容易给予肯定回答“是”的 问题，而最后一个问题就是一个直接促成的问题。心 理学统计发现，当一个人能够让客户连续六次回答“ 是”时，那么客户对这个人的认可度就会很高，当这 个人在第七次提出要求时，客户也会自然而然地给予 正面回答“是”。t三、典型故事成交法t 通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事，在 客户听完故事后，引导去思考、权衡，从而最终达成 交易。t t 典型故事成交法的关键在于自己平时在生活中要 做一个有心人，处处留心，用心收集各类故事，新闻 等，只有头脑里的材料丰富了，当遇到相应情况时， 才能做到灵感一显、信手拈来。t四、对比成
3、交法 t 鲁迅先生曾经打过一个比方。他说如果有人建议 在一个完好的房子墙壁上多开扇窗户，来增加屋子里 面的阳光，可能会有很多人反对，但是当这个人站起 来，先宣布要将这个房子的屋顶掀掉，在提出替代方 案是在墙壁上开凿一个窗户时，大多数人就会很容易 接受开多一扇窗户的建议。t 这就是比较心里起的作用t 电话销售人员在电话销售中也可以运用这种比较 心里来进行促成。t五、引导成交法t1、把签约前的资料准备好，发给客户。t2、引导客户马上签约。t六、假设成交法t假设客户已经下订单t询问客户的后续服务t七、二选一成交法t假设客户正要下订单t提供两种结果供客户选择t八、解决客户疑惑成交法t先回答客户提出的一
4、个疑难问题t问一问客户还有没有其他问题t如果客户没有反应，即马上促使成交t九、危机成交法t讲一个与客户密切相关的故事，让客户产生危机感t重点阐明故事中发生的事情对客户及周围的人可能造 成的不良影响t让 客户明白如果不尽快做决定，会影响到他们的正 常工作或生活t十、以退为进成交法t采用让步的方式，使客户做决定t让步时要从大到小，一步一步地让，大表示大的方面 ，小表示小的方面t让步的同时改变附加条件t表示你每让一步都非常艰难t十一、替客户拿主意成交法t找出客户对产品最关注的地方t为客户推荐一种最适合他的需求的产品t十二、最后的期限成交法t告诉客户优惠期限是多久t告诉客户为什么优惠t分析优惠期内购买
5、带来的好处t分析非优惠期内购买带来的损失t十三、手续简单成交法t告诉客户办理手续非常容易t介绍简单的办理手续，让客户尽快做决 定t十四、展望未来成交法t首先假设客户马上下订单t展望客户得到产品后的好处t十五、“最后一个问题”成交法t倾听客户在购买产品前的疑问t询问客户这个问题是不是最后一个问题t询问客户如果这个问题得到满意回答， 是否可以马上签约t十六、先少量试用成交法t从客户的利益出发，建议客户先订少量 试用t如果通过试用觉得满意，以后可以多订 一些t十七、真诚成交法t客观地看待自己的产品t建议客户买适合自己的产品t如果产品不适合客户，就劝客户不要购买t为客户的利益着想t十八、3F成交法t先表示理解客户的感觉t再例举一些事例，说明其他人刚刚开始时也是觉得 t再说明当他们使用了产品之后发觉非常值得第三节 还没有结束t一、整理客户资料并存档t二、做好发货前的准备工作t三、催收货款t方法：t在货到之后，打电话向客户表示感谢，然后提醒付款t经常发一些祝福的短信给客户，然后提醒付款t提醒客户合同上的付款时间谢谢
