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1、2012 PSC市场策略周 佺 Date ：2012-4-23内容2011 市场回顾及市场分析 2011业务回顾 2011VOC调研结果 2012年目标 2012 市场计划 BPH市场分析、产品定位及市场策略 2012年市场活动 2012年推广资料A.2011年保列治销售表现良好Source: IMS dataIn-MKT : 1-10月完成 $59,540K，达成率98.7%，较去年同期增长24%.23%18%32%41-101-10月分大区表现：月分大区表现：Source: internal sales dataRegionIn-market SalesMS:PDOTMQ EI:PDOTM
2、Q GR: PDOT YTD Oct Actual SalesAchi%Contri%Growth%MQVs LYSPVs LYSPNational406,553,702 98.7%100.0%24.1%34.0%102.4 16.9%E378,103,037 102.7%19.2%32.5%30.8%105.1 14.5%Southwest 32,573,64199.6%8.0%30.3%26.3%102.5 18.7%Great Lakes 28,950,039106.1%7.1%28.2%31.9%108.1 23.5%Northwest 16,579,357103.0%4.1%46.0
3、%41.5%112.3 -8.5%D392,437,598 96.6%22.7%26.1%33.6%100.1 22.3%Jiangsu 32,443,407100.5%8.0%26.5%29.4%86.5 8.4%North 31,682,34493.3%7.8%19.0%38.9%110.7 42.1%Northeast 28,311,84896.1%7.0%34.6%30.4%100.0 7.8%D4236,013,067 98.4%58.1%20.9%35.8%102.1 15.5%Beijing 71,031,389102.2%17.5%26.7%35.4%103.7 18.7%Sh
4、anghai 59,171,937102.0%14.6%17.3%33.0%108.3 24.3%Zhejiang 57,240,07293.7%14.1%14.0%38.5%98.8 -0.1%South 48,569,67194.7%11.9%26.0%38.2%95.6 15.2% 全国水平及以上；EI10 低于全国5%以内 低于全国5%以上C.医院贡献分布：35%的医院贡献了82%的销量销售贡献1-10月目标医院4958家月均100盒的合计1,724家， 占总数的35%月均100盒的医院销量贡献占比 为82%目标医院需进一步集中!2010.Targe t Unit Sales2010.
5、Actua l Unit SalesACH%千盒医 院数2011/Oct.Targ et Unit Sales2011/Oct.Act ual Unit SalesACH%千盒医院数National7,998,7047,532,658 94.17%87754,987745,46498.7%107E31,427,3971,390,153 97.39%11139,508143,211 102.7%12Great Lakes 蔡华564,671535,759 94.88%650,04253,083 106.1%6Northwest 李玲萍230,744255,538110.75%029,50930,
6、400 103.0%1Southwest 汤伟成631,982598,856 94.76%559,95859,72899.6%5D31,768,5311,717,005 97.09%11175,506169,49596.6%12Jiangsu 张诚589,443608,998103.32%259,18759,489 100.5%3North 李悦659,373625,035 94.79%562,29658,09393.3%5Northeast 付隽子519,715482,972 92.93%454,02451,91396.1%4D44,802,7764,425,500 92.14%65439,
7、973432,75898.4%83 Beijing 汤兴斌1,374,2191,292,590 94.06%33127,480130,244 102.2%42 Shanghai 钱庆1,342,0251,097,957 81.81%15106,402108,499 102.0%17 South 王苹萍950,804865,218 91.00%794,05289,05894.7%12 Zhejiang 李宝峰1,135,7281,169,735102.99%10112,039104,95693.7%122011年新千盒医院增加了20家2011年千盒医院整体达成情况优于2010年D.2011D.2
8、011年千盒医院年千盒医院D4增加了18家：北京9，南区5，上海、浙江各2； D3、E1各增加了1家：江苏、西北各12011年千盒医院贡献率为28%Data source: IMS China Hospital AuditRMB(MM)保列治保持保列治保持BPHBPH治疗药物领导者地位治疗药物领导者地位保列治市场份额稳步增长， 从42.9%增至46.0%并稳居第一！ Source: IMS MAT 11Q3RMB MSF.各区域MQ RMB EI（与去年同期相比）CPASource: 2005 Physician Patient Survey, *: internal CRS system,
9、*: CMDA data25T1 (Brand Choice)T3T2T3T4杠杆点：类别选择类别选择市场地图市场地图市场地图市场地图S1针对 “客户当前的看法 ”使用 “具体的行动（如何做和关键信 息）”从而让 “ 希望的结果 ”可以选择使用的资料针对KOL认为度他 雄胺双重抑制，更 具优势的观念1）缓冲： 度他雄胺确实能双重抑制，但是 抑制了和BPH发生无关的I-5AR ，临床上还会具有优势吗？ 2）异议处理： 从5AR的分布、活性，假两性畸 形模型的结论，临床疗效等来阐 述3）成交： 纠正KOL观念，认识 到II-5AR对BPH的发 生和治疗最有意义， 有PSC已经足够。1）泌尿外科新
10、DA 2）专家会幻灯片 3）EPICS研究 4）报纸第11期杠杆点：品牌选择(仅针对阻击度他雄胺） 细分市场：泌尿外科KOL 行为目标：延缓或阻止安服达的提单；KOL在学术会议上支持保列治泌尿外科泌尿外科泌尿外科泌尿外科 KOLKOLKOLKOL针对 “客户当前的看法 ”使用 “具体的行动（如何做和关键信息） ”从而让 “ 希望的结果 ”可以选择使用的资料针对大夫对于部分 患者首要问题是缓 解症状而无需立即 联合保列治治疗的 看法1）缓冲： 症状确实是患者前来就诊的主要因素 ，但是在国内都是中重度患者前来就 诊，所以PV一般都会比较大，从而可 能更需要联合保列治来治疗 2）异议处理： 从BPH
11、治疗目标、PSC缓解症状、 PSC控制疾病进展这三方面来回答3）成交： 让大夫充分认识 到PV的意义， 以及对疾病进展 控制的重要性， 从而在门诊患者 中处方更加多的 PSC1）泌尿外科DA1 2）泌尿外科物DA1配 套幻灯片针对大夫认为度他 雄胺双重抑制，更 具优势的观念1）缓冲： 度他雄胺确实能双重抑制，但是抑制 了和BPH发生无关的I-5aR，临床上 还会具有优势吗？ 2）异议处理： 从5aR的分布、活性，EPICS研究的 结果等来阐述3）成交： 纠正大夫观念， 认识到II-5aR才 是治疗BPH的关 键，从而在门诊 患者中继续处方 更多的PSC1）泌尿外科DA1 2）泌尿外科物DA1配
12、 套幻灯片 3）EPICS研究 4）报纸第11期杠杆点：类别选择 细分市场：T1 治疗BPH高潜力高5aRI份额 (60%)泌尿科医生 行为目标：对于每一位前列腺体积增大的新老BPH患者处方PSCT1 T1 T1 T1 高高高高5ARI5ARI5ARI5ARI患者患者患者患者份额泌尿外科份额泌尿外科份额泌尿外科份额泌尿外科医生医生医生医生针对 “客户当前的 看法”使用 “具体的行动（如何做和关键信息） ”从而让 “ 希望的结果 ”可以选择使用的资 料针对大夫认为缓解 症状重要，忽略PV 的情况1）缓冲： 症状确实是患者前来就诊的主要因素，但是在国内 都是中重度患者前来就诊，所以PV一般都会比较
13、大 ，从而可能更需要针对PV来进行治疗 2）异议处理： 从BPH治疗目标、PSC缓解症状、PSC控制疾病进 展这三方面来回答3）成交： 让大夫充分认识到PV的意义，以 及对疾病进展控制的重要性，从而 在门诊患者目前已经使用aRI治疗 的BPH患者换用或加用保列治1）LUTs &BPH 单片针对大夫认为阻 滞剂已经能够治疗 BPH，不需要再用 PSC1）缓冲： 缓解症状确实是BPH的短期治疗目标，但是长期目 标还需要缩小前列腺以及控制疾病进展 2）异议处理： 从PV与疾病进展的危险因素，PSC缓解症状、PSC 控制疾病进展这三方面来回答3）成交： 让大夫充分认识到PV的意义，以 及对疾病进展控制
14、的重要性，从而 在门诊患者目前已经使用aRI治疗 的BPH患者换用或加用保列治1）LUTs &BPH 单片针对大夫认为植物 制剂既安全又能快 速缓解症状1）缓冲： 缓解症状确实是BPH的短期治疗目标，但是长期目 标还需要缩小前列腺以及控制疾病进展；药物安全 性固然重要 2）异议处理： 询证医学证据角度阐述植物制剂的不足，强调体积 的重要性3）成交： 让大夫充分认识到PV的意义，以 及对疾病进展控制的重要性，从而 在门诊患者目前已经使用aRI治疗 的BPH患者换用或加用保列治1)2011 版CUA BPH指南杠杆点：类别选择 细分市场：T2治疗BPH高潜力低5aRI份额 (60%)老年科、高干科
15、医生 行为目标：1、对于使用保列治的老病人持续处方保列治至少6个月2、为目前使用受体阻滞剂或植物制剂的BPH患者加用或换用保列治T3 T3 T3 T3 高高高高5ARI5ARI5ARI5ARI患者患者患者患者份额老年份额老年份额老年份额老年科科科科/ / / /内内内内科科科科医生医生医生医生保保保保列治市场定位列治市场定位列治市场定位列治市场定位对于前列腺体积增大伴下尿路症状的良性前列腺增生症（BPH）患者的治疗保列治是BPH治疗的基石和可靠的选择，能够改善疾病转归并延缓疾病进展因为保列治特异性抑制前列腺内的II型5还原酶，从而： 1,能显著降低前列腺体积 2,有效减轻下尿路症状 3, 改善
16、最大尿流率（Qmax） 4, 降低BPH相关外科手术和急性尿潴留（AUR）风险 5, 17年临床应用经验，提供长期应用安全性验证 6, AUA、EAU和CUA指南推荐关键键信息泌尿外科KOL及T1II型5还原酶是BPH发生的关键 仅抑制前列腺内II型5还原酶即可有效缩小前列腺体积 保列治特异性抑制II型5还原酶,是治疗BPH的基石和可靠选择直击关键，有效缩小关键键信息T2T4保列治治疗BPH长期使用耐受性好，无药物相互作用 保列治可显著缩小前列腺体积，有效阻止疾病进展 在国内积累了18年用药经验，值得信赖缩小才是硬道理1.强化保列治在BPH治疗疗中的基石地位 2.突出保列治是经过经过 17年临临床经验证经验证 实实、值值得信赖赖的伙伴 3.进进一步开发发老年科和内科通过筛查过筛查 和教育项项目，提高BPH患者 到医院的就诊诊比率、提高依从性通过过高峰论坛论坛 、AB Meeting、EIF、 青年讲讲者论坛论坛 以及FDC上市前准备备的 项项目，维维持和发发展与KOL的关系，稳稳 固保列治在BPH治疗
