培训分析讲义

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1、 培训计划方案培训计划方案2005 年年 12 月月 21 日日目录目录制定该方案的目的：制定该方案的目的：4 制定该方案的目的：制定该方案的目的：4 PRECC 的服务优势：的服务优势：.4 培训服务流程：培训服务流程：4 1前期调研：4 a)行业背景了解4 i.行业整体介绍4 ii.行业环境4 b)公司状况了解4 i.公司产品介绍4 ii.公司的核心竞争力（优势、劣势）4 iii.公司的发展阶段认定.4 2企业培训计划定制4 a)明晰培训目标，发挥 1+1 2 的培训几何力.4 1.管理方面的需要5 2.受训人员方面的需要5 b)培训需求分析5 1.公司发展阶段分析5 2.组织分析6 3.

2、任务分析6 4.人员分析：6 5.需求分析的方法6 6.需求分析所需的时间6 c)提升培训价值，使培训更好的服务于公司6 i.了解公司目前员工的特点：7 ii.公司的管理现状：7 d)培训内容的确定7 i.激发员工的潜力，使之更好的服务于公司8 ii.团队培训8 iii.个人技能培训.8 iv.互助培训9 v.销售心理学9 vi.知识营销法培训 .9 e)培训计划的定制10 i.培训目标10 iii.培训方式.10 iv.培训的控制：10 v.培训评估11 3培训组织实施11 a)培训预算11 b)培训分类11c)实施中该准备注意的事情12 4跟踪服务12制定该方案的目的：制定该方案的目的：协

3、助XXXXXXXXXX 公司建立一流培训体系！ XXX 的服务优势：的服务优势：植根本土，深刻了解中国培训市场与企业培训需求。专业的服务，根据客户需求量身定制，视需 而定， “保证效果提高效率”。360 度跟踪服务，让培训的价值充分利用。提出知识营销法的理念，让企业在知本经济时代，更好的发挥黄金优势。 培训服务流程：培训服务流程：公司以及公司以及 所在行业所在行业 调研调研 明晰明晰 培训培训 目标目标 培训培训 需求需求 分析分析培训培训 内容内容 确定确定培训培训 计划计划 定制定制培训组培训组 织实施织实施培训计划定制培训计划定制培训培训 评估评估360度跟踪服务度跟踪服务1 前期调研：

4、 a)行业背景了解 i.行业整体介绍 ii.行业环境 1.行业整体发展趋势 2.行业的竞争环境b)公司状况了解 i.公司产品介绍 ii.公司的核心竞争力（优势、劣势） 了解公司的核心竞争力，使培训服务于公司，最大程度的发挥公司的竞争优势。 iii.公司的发展阶段认定 公司在不同的发展阶段，培训的需求不一样。在了解公司的发展阶段后，根据公司的不 同阶段的需求，可以给公司制定符合公司发展的培训计划。总结：通过对公司以及公司所在行业的前期调研，可以针对公司有的放矢的制定培训计划。2 企业培训计划定制 a)明晰培训目标，发挥 1+1 2 的培训几何力 从培训的需要出发：前期准备前期准备培训服务流程培训

5、服务流程1.管理方面的需要利用培训以改善管理、提高销量及利润； 2.受训人员方面的需要利用培训来获得以下收益，如较优越的感觉、较多的工资收入、较高的工作技能、较大的工作满足感、较强的自信、晋升机会等等。 注意点： 结合接受培训者、管理者等方面的需要上述两方面的需要总是有差异的，但是培 训目标必须妥善地加以揉合，以达到整体的满意效果。 培训的目的：公司发展为主，兼顾员工个人发展。同时使员工发展与公司发展相匹配，让员 工更好的服务于公司。 达到公司利益最大化的目的。 b)培训需求分析理想工作绩效理想工作绩效实际工作绩效实际工作绩效培训开发需求培训开发需求1.公司发展阶段分析：明晰公司处于哪一个发展

6、阶段，不同发展阶段人才需求（数量、 要求）不一样。培训的速度和企业的发展速度要协调，就像汽车的两个轮子，任何 一个转得过快都会使汽车偏离方向。a)K-M 公司发展阶段认定。可以从以下几个方面对公司在中国地区的发展阶段进 行评估 i.公司目前的扩展速度。如：销售人员的增长速度，代理商的增长速度等。 ii.公司的销售增长速度。如：公司的销售量是否在呈两位数增长。 iii.行业的竞争情况。如：行业竞争对公司的影响。 iv.公司发展阶段与培训需求的关系： 1.创业阶段：培训的重点在于管理理念的贯彻统一、愿景的渗透，培训 一定要达到快速学习、立竿见影的目的。 2.快速发展期：由于需要大量的中层管理人员，

7、尤其是熟悉企业特点和 文化的中层管理人员，如果能通过培训有计划地培养出一批中层干部， 有利于留住骨干员工，搭建员工职业生涯平台，让当前和未来的骨干 员工感到更有奔头。 3.稳定发展阶段：培训资源已有一定的积累，培训的目的就是使企业核 心能力模块化，培训管理系统化，资源有效利用。创业期培训效果要求高衰退期成熟期快速成长期：培训需求量大时间净利润培训管理系统化， 资源有效利用2.组织分析：公司的管理发展计划, 公司各部门的需求.。哪些培训保证计划实施。 培训的最终目标是服务于公司的发展，培训计划需要根据公司的发展来制定，确定 员工培训在整个组织范围内的需求。 3.任务分析：工作内容的确定。明晰哪些

8、培训保证加速工作完成。 4.人员分析：培训要有针对性。不同层面的员工应该有不同的培训。不同工作性质的 员工也应有不同的培训。例如：管理层与一般销售人员的培训，培训有共性，也应 有差异性。 5.需求分析的方法 a)通过问卷调查 通过这种方式可以了解员工对培训的需求方向。 b)通过与公司的沟通 通过这种方式了解公司组织的需求。 c)通过会议调查 这种方式比较直接，了解需求的速度比较快。 d)通过员工工作表现评估。 根据员工平时的工作表现，了解员工在工作的哪一部分比较薄弱。针对薄弱环 节进行评估。 6.需求分析所需的时间（1-2 天） c)提升培训价值，使培训更好的服务于公司： 为了达到培训的效果，

9、提升培训的价值，还需进一步了解公司的管理和员工的现状。培训前后公培训前 公司现状 培训前 培训 司业绩变化 i.了解公司目前员工的特点： 1.有销售经验的员工的百分比。 2.直销员工的特点：该类员工便于管理。培训的主要方向为提高他们的专业化程度。 3.代理店员工的特点：该类员工培训的主要方向为快速反应本公司产品的意识，如果 代理不仅仅一个品牌，如何让代理人第一个反应到 K&M 的产品。应注意增强他们 的品牌认同感。 ii.公司的管理现状： 1.公司是否已经拥有一个具有丰富销售经验的团队。 如果已经拥有，在哪些方面还需要提高，针对目前的状况进行培训达到提高管理的目的。 如果还建立的过程中，该如何

10、进行建立。 2.直销团队与代理团队的区别对待。 d)培训内容的确定 培训具体内容应该根据前期调研的结果进行量体裁衣，以下是多维培训理念，达到建立高效 营销团队的目的：培训后多维培训，建多维培训，建立高效营销队立高效营销队伍伍团队建设知识营销互助培训销售心理学组织领导潜力激发个人技能i.激发员工的潜力，使之更好的服务于公司 1.企业相关知识： 企业文化的了解， 企业的历史，现状，未来规划，管理服务理念，经营服务范围。 该类培训可以增加员工对企业的认同感。 2.工作基础知识：该类培训主要针对新进员工，让他们熟悉公司的工作方式，公司的 服务理念。 3.专项技术技能：营销技巧，沟通方式，服务理念等。该

11、类培训主要提供员工一个提 升的台阶。同时增加公司的品牌形象，达到给公司增加利润的目的。 ii.团队培训： 1.目的：营销团队建设，提高团队作战的绩效，发挥“十根筷子”的魔力。 2.方法：多种培训方法相结合。如：实战体验式与讨论式结合的培训模式。 3.内容：如，激励与管理技巧。日常管理法则等等。如何让员工实现从行走到奔跑的飞跃？如何让营销业绩也实现如此大的飞跃？iii.个人技能培训： 1.销售技巧培训 a)销售服务方式培训：提升服务的质量，树立品牌形象。 b)产品营销方法培训：提升品牌形象，实现精彩一跳。 注意点: 培训时要注意让产品特点，根据不同的特点进行培训。培训时要注意员工特点的，根据员工

12、的特点寻找适应员工的培训方式。要注意结合本土市场的特点,本地消费者特点。 iv.互助培训 公司内部销售团队的员工，在技术力量，营销能力上会有一定的差距。培养公司内部形 成互助培训的氛围。以老带新，引进新思维，达到共同学习的目的。公司的每一个员工 都是公司工作链上的齿轮，互助培训可以让齿轮咬合得更紧，公司的文化氛围得以提高，以此来推进公司业绩的提升。经验丰富的经验丰富的员工员工向新员工传向新员工传授经验授经验新员工给新员工给 团队带来团队带来 新鲜的血新鲜的血 液，新思液，新思 维的注入维的注入公司互助培公司互助培 训训v.销售心理学 a)营销心理学培训：洞察消费者心，不在泥地建大厦。销售是双方

13、面的，把握消费者心态是销售成功的一半。 vi.知识营销法培训 知识经济时代，知识也是一种营销资源。让销售人员把自己对产品的理解，产品的知识 传递给客户，其实就是一种产品附加值的体现。产品附加信息产品附加信息网络销售网络销售产品认同感的提升产品认同感的提升产品利用率提升产品利用率提升对产品的共鸣感提升对产品的共鸣感提升客户的针对性加强客户的针对性加强,有利于销售有的放有利于销售有的放矢的进行矢的进行123456传统营销传统营销知识营销知识营销独立产品独立产品传统销售渠道传统销售渠道产品产品+ 产品相关信息产品相关信息传统传统+网络网络丰富的销售渠道丰富的销售渠道产品的充分利用产品的充分利用销售的

14、有的放矢销售的有的放矢1 知识营销法的优点： a)提升了产品的价值 b)增加营销渠道 c)客户对产品的信息了解越多，对产品的使用兴趣就会越大，就会增加客户对产 品的购买吸引力。最终达到成功营销的目的。 2 知识营销法的方法： a)可以利用互联网，对产品进行介绍，增加产品的宣传面。 b)挖掘产品的内涵，与客户达到共鸣。e)培训计划的定制 根据需求分析的结果，结合公司的特点，本地市场特点，制定培训计划，使计划服务于公司 的发展目标。企业培训计划企业培训计划Localization培训评估培训控制课程设置培训方式i.培训目标 ii.课程设置 培训课程包括：培训课程的名称、培训的时间、培训地点、培训教

15、员简介、针对培训课 程的培训要求等内容。明确的培训要求有利于员工提前对所培训的内容有所准备和有所 侧重，有利于提高培训效果。 1.课程的特点：培训内容的本土化，培训人员的专业化。 iii.培训方式 1.讲授法 2.实战体验法 3.讨论法 培训由以上几种方式相结合组成，充分调动学员的培训积极性。采用互动游戏的方式， 模拟实战的方式让培训与工作实际情况紧密结合。在集体的讨论中，让参与者自己总结， 加深对培训的印象。iv.培训的控制： 1.要协调培训所需达成的目标与企业目标的一致性，培训目标必须服从于企业目标。 2.在培训的过程中，要根据培训的情况不断地进行调整，纠正培训过程中的偏差。 3.控制包括

16、：将受训人员的参与态度及成绩同奖罚措施挂钩，以鼓励员工积极自觉地 参加培训；培训部定期举行例会，与部门主管或培训员讨论有关部门的培训事宜， 听取有关人员对培训工作的建议、设想等反馈意见。 v.培训评估 培训评估由以下几个主要部分组成，如图所示：培训目标培训过程管 理评价培训效果评估培训效果评估学员成果综 合评价培训效果评 价与测试持续改进计 划1.对于培训要有一定的考核标准，否则培训的效果难以衡量。考核要针对接受培训者、 管理者两个方面。 2.每次培训工作结束后，通过员工的培训报告、员工的工作表现等对培训工作的效果 进行评估，以便在今后的培训中采取更好的培训措施。3 培训组织实施 a)培训预算 预算需要考虑的问题 i.时间安排 ii.成本控制 iii.人员范围 iv.培训场地 v.培训师资 b)培训分类 培训的针对性在这里体现，抓住共同点，在共同点的基础上进行差异化培训。培训有不同形 式的分类，如下： i.以培训对象的不同层次分类 1.管理者 2.销售人员 共同点：基础销售知识的培训。 差异：管理者需要在销售人员的基础上增加管理知识的