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1、第八讲 国际货物买卖流程学习目标：掌握国际贸易交易前的准备工作，交易磋商的一般程序，合同的 签订以及进出口合同履行的全过程。进出口贸易环节流程市场调研交易磋商签订合同履行合同第八讲 国际货物买卖流程10.1交易前的准备p出口交易前的准备选择销售市场及交易对像制定出口经营方案做好出口商品的广告宣传p进口交易前的准备选择采购市场和供货商制定进口商品经营方案 10.2合同的签订p交易磋商交易磋商又称业务谈判，是指买卖双方就交易条件进行协商，以 达成交易的过程。分口头磋商和书面磋商两种。第八讲 国际货物买卖流程p书面交易磋商的一般程序：发盘还盘接受询盘其中，发盘和接受是必不 可少的两个基本环节一、询盘
2、 含义准备购买或出售商品的人向 潜在的供货人或买主探询该 商品的成交条件或交易的可 能性的业务行为，不具有法 律上的约束力。第八讲 国际货物买卖流程第八讲 国际货物买卖流程询盘的内容涉及商品的价格、品质、数量、包 装、装运等，但主要是询问价格，因此询盘又称 作询价。询盘不具备法律效应。例.“请报500辆永久牌自行车成本加 运费至新加坡最低价”。“可供铜锭，七月交货，有兴趣 请电告”。第八讲 国际货物买卖流程二、发盘（OFFER） （一）公约规定：向一个或一个以上特定的 人提出的订立合同的建议 ，如果十分确定并且表明 发价人在得到接受时承受 约束的意旨，即构成发价 。可由卖方提出，也可由买 方提
3、出大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某 些场合下也可以视为发盘公约：非向一个或一个以 上特定的人提出的建议，仅应 视为邀请发盘，除非提出建议 的人明确地表示相反的意向。 不同于向广大公众发出的广告第八讲 国际货物买卖流程（二） 构成有效发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出交易条件必须十分确定必须表明发盘人对其发盘一旦被接 受即受约束的意思第八讲 国际货物买卖流程发盘必须送达受盘人（三）发盘的有效期口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？规定最迟接受的期限规定一段接受的期限 如何规定第八讲 国际货物买卖流程案例10-1一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购 某商品。我方口头
4、发盘后，对方未置可否，当日下 午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘， 那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨 的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什 么？第八讲 国际货物买卖流程分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合 同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约 均未排除或作出任何保留。因此，双方当事 人均应受该公约约束。按公约规定： 对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此 ，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或 提高售价继续洽谈。第八讲 国际货物买卖流程（四）发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义数据电文形式：进入 特定系统时间第10章 国际货物买卖流程（五）
5、发盘的撤回与撤销 不同点是什么？公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘 人有理由信赖该发盘是不得撤销的， 且采取了行动。 1撤回2撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销 通知在受盘人发出接受通知前送达受 盘人；第八讲 国际货物买卖流程（六）发盘的失效有效期已过发盘人依 法撤销受盘人拒绝 而失效发生不 可抗力 事件发盘人或受盘人在 发盘被接受前丧失 行为能力发盘的失效第八讲 国际货物买卖流程三、还盘有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货 地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔 偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件 ，均视为在实质上变更发价的条件法律后果：原发盘失效，可
6、能构成新的发盘第八讲 国际货物买卖流程四、接受在规定时间内，被发价人声明或做出其 它行为表示同意一项发价，即是接受注：缄默或不行动本身不等于接受。 除非有相反证明，如双方惯例等 （一） 含义第八讲 国际货物买卖流程（二） 构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须是同意发盘所提 出的交易条件接受必须在发盘有效期 内表示并送达受盘人必须在发盘规定的时 效内作出第八讲 国际货物买卖流程第八讲 国际货物买卖流程案例10-2 （1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复， 接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是 以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效 。最后诉诸法律，结果怎样？ （2）我某公司向
7、美国一客户发盘，后者很快回复， 接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而 是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。 最后诉诸法律，结果怎样？（三） 接受生效的时间英美法系：投邮主义 大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效 。或以某种行为表示第八讲 国际货物买卖流程（四） 逾期的接受公约：逾期接受仍有接受 的效力，如果发价人毫不迟延 地用口头或书面将此种意见通 知被发价人。第八讲 国际货物买卖流程案例10-3我出口企业对意大利某商人发盘限10日 复到有效，9日意商人用电报通知我方接受 该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日 上午才收到对方的接受通知，而我方在收到 接受通知前获悉市场价格已上
8、涨，对此，我 方应如何处理？第八讲 国际货物买卖流程分析：中国与意大利均系联合国国际货物销售 合同公约缔约国，该案双方洽谈过程中，均未 排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受 公约约束。我方于11月收到意商的接交电报 属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方 不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原 发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发 盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予 答复，予以默认。第八讲 国际货物买卖流程（五） 接受的撤回或修改问题：在英美法国家 ，接受可以撤回吗？公约第22条规定，如果撤回 通知于接受原发盘通知应生 效之前或同时到达发盘人， 接受得以撤回第八讲
9、国际货物买卖流程案例10-4中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘 ：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8 月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。 我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸 可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲 裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁 条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。 我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中 国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用 证。（1）合同是否成立（2）我方有无失误第10章 国际货物买卖流程分析： 合同不能成立。理由是：D公司16日 经过C公司17日
10、的还盘已失效。我方失误。具体有二：1、我C公司不 接D公司16日发盘，而应接受其17日盘 2、在作“接受”时，不应用“请确认” 样或文句。 第八讲 国际货物买卖流程第八讲 国际货物买卖流程合同成立的时间合同成立 与生效是 不同的概 念判断依据：成立接受是否生效生效是否具有法律上的效力（六）合同成立的时间合同成立的时间接受通知到达时或作出接受行为时依照合同写明日期当事人采用合同书形式 订立的，自双方签字或 盖章时合同生效公约实际业务中我国合同法第八讲 国际货物买卖流程第八讲 国际货物买卖流程合同必须符合法 律规定的形式合同内容必须合法合同必须有对价 （英美法）或约 因（法国法）当事人必 须具有签
11、 约能力合同成立的要件第八讲 国际货物买卖流程 （七）合同的形式及其基本内容p合同的形式书面形式，最为常见，比较有利口头形式其他形式：如行为表示接受约首基本条款约尾三个部分第八讲 国际货物买卖流程p合同的基本内容出口贸易的程序pA第一阶段出口前的准备工作组织 出口 货源编制 出口 计划调研 国外 市场 状况制定 出口 商品 经营 方案建立 客户 关系 和推 销网开展 广告 宣传办理 商标 注册出口贸易的程序pA第二阶段对外进行洽谈询盘发盘还盘接受签订合同（假设为CIF合同）出口贸易的程序pA第 三 阶 段履 行 合 同申请 出口 许可 证租 船 订 舱发运 货物 办理 报关持全套 货运单 据连
12、同 信用证 向银行 办理议 付汇集 有关 的单 证向买 方发 装船 通知货物 装船 后取 得提 单海关 检验 放行催证 审证 改证检验 证书向商 检局 报检备货/加工/包装/刷唛办理保险保险单制作有关单据进口贸易的程序pApA第一阶段进口前的准备工作用货 部门 填制 进口 订货 卡片编制 进口 计划 报批进出 口公 司审 查订 货卡 片安排订 购市场 和选择 交易对 象制订具 体的进 口商品 经营方 案进口贸易的程序pApA第二阶段对外进行洽谈询盘报盘还盘接受签订合同（假设为FOB合同）进口贸易的程序pApA 第 三 阶 段履 行 合 同申请 进口 许可 证货 物 装 船接 货 报 关拨 交
13、结 算商检申请开立 信用证租船订舱银行审单付款买汇、赎单发催装通知办理保险第八讲 国际货物买卖流程备货与报验催证、审证和改证办理出口手续L/C项下制单结汇/非L/C 结汇与国际保理业务出口收汇核销与出口退税10.3出口合同的履行第八讲 国际货物买卖流程（二）报验（一）备货（生产或采购）1、货物自身问题 ：品质、规格、数 量、备货时间2、包装3、外包装的 运输标志第八讲 国际货物买卖流程(三)催证、审证和改证p催开信用证催促买方开来相关信用证第八讲 国际货物买卖流程2、出口商审核依据与原则1、银行审核合同UCP500业务实际或商业习惯真伪开证行信用索汇路线等p审核信用证第八讲 国际货物买卖流程受
14、益人在审核信用证时应认真核对该合同，保 证其内容与该合同条款“相一致”。并非信用证条款与合同条款的表面上的严 格一致，而是指在保证受益人的利益不低 于合同规定或在受益人愿意给予对方利益 让步的范围内，信用证的条款均可视为与 合同内容的“相一致”，受益人应予以接 受。对照合同第八讲 国际货物买卖流程审核信用证是前提修改函是依据p修改信用证拟写修改函时应遵循的原则及时完整和明确一次提出第八讲 国际货物买卖流程第八讲 国际货物买卖流程（四）租船订仓和装船出口公司向装运港海关申请报关， 一般也委托货运服务机构办理。（五）报关出口公司委托货运服务机构（货运代理 公司等）办理货物运输（七）制单结汇在CIF
15、或CIP条件下，出口公司代买方向 保险公司办理投保手续（六）投保第八讲 国际货物买卖流程第八讲 国际货物买卖流程主要进出口操 作单据装箱单 报关单 投保单 提单发票原产地证主要进出口单据二、主要进出口结付汇单据 汇票发票海运提单保险单产地证明书/ 普惠制单据装箱单和重量单检验证书结付汇单据第八讲 国际货物买卖流程三、制作审核结汇单据的基本原则正确完整及时简明整洁第八讲 国际货物买卖流程表10-1 商业发票INVOICENo.and date of invoiceBuyerCountry of OriginCountry of DestinationRemarks Consignee(if other than buyer) Shipped perOn or aboutTerms of PaymentFromVia To Marks and Numbers Description of Goods Quantity Unit Price AmountExporter表10-2 装箱单PACKING LIST/No. and Date of invoice WEIGHT MEMO BuyerCountry of OriginCountry of destinationRemarks Consignee Shipped perOn or aboutTerms
