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1、终端导购教战守则一 导购员的职责站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面： 为顾客提供服务 帮助顾客做出最佳的选择，导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买的产品使他获得最大的利益。（1）询问顾客对商品的兴趣、爱好；（2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；（3）向顾客介绍产品的特点；（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处；（5）回答顾客对商品提出的疑问；（6）说服顾客下决心购买此产品；（7）向顾客推荐别的产品和服务项目；（8）让顾客相信购买此产品是一个明智的选择。导购员如何帮助顾客呢？站在企业的角度，导购员的工作职责包括： 宣传品牌。 产品销售。 产品陈列。 收集信息。
2、 做好销售。（1）通过在展厅与顾客的交流，向顾客宣传本品牌产品与企业形象，提高品牌知名度。（2）在展厅派发本品牌的各种宣传资料和促销品；1 宣传品牌利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望2 产品销售做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列3 产品陈列（1）收集顾客对产品的期望和建议，及时地处理顾 客异议，并及时向店长汇报。（2）收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息 ，及时向店长汇报。（3）收集展厅对公司品牌的要求，及时向主管报告 ，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣 传和促销支持。（4）了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时 向店长和老
3、板反映。4 收集信息（1）传递产品知识、企业信息、产品信息（2）示范（3）联络感情（4）填写报表。完成日、周、月销售报表及其他报 表填写等行政工作，并按时上交店长。5 做好销售二 导购员的基本素质应具备的基本素质一、强烈的推销意识二、热情、友好的服务三、熟练的推销技巧四、勤奋的工作精神导购员应掌握的基本知识一、了解公司的情况公司的形象、规模、实力、行业地位；历史（发展过程）、现状（规模、实力）、未来（发展规划、前景 ）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评 价）和公司领导（经历、荣誉）等。导购员应掌握的基本知识二、了解产品1、找出产品的卖点及独特卖点。2、找出产品的优点与缺点。3、信赖
4、产品。导购员应掌握的基本知识三、了解竞争品牌情况1、品种对手主营产品是什么？为招揽顾客而展示促销的产品 怎么样？主要卖点是什么？质量、性能、特色是什么？价格如 何？与本公司同类产品的价格差别？是否推出新产品？2、陈列展示柜台展示的商品和展示特色？POP广告表现如何？3、促销方式促销内容和促销宣传4、导购员的销售技巧竞品导购员的服装、形象怎样？接待顾客的举止正确 与否？产品介绍是否有说服力？5、顾客竞品的顾客数量有多少？顾客层次怎么样？导购员应掌握的基本知识四、售点知识1、产品陈列。（1）陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿 到）；（2）陈列面积最大；（3）陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛
5、和下颌 之间；（4）陈列地点及位置更多；（5）品种齐全，数量充足；（6）品类集中，以带动连带购买；（7）按固定顺序摆放；（8）产品正面向外；（9）保持产品整洁； 2、POP广告导购员应掌握的基本知识五、了解顾客1、顾客购买动机1）实用、省时、经济2）利于健康；3）舒适和方便；4）安全动机；5）喜爱，一种带感情色彩的购买动机；6）声誉和认可；7）多样化和消遣的需要。2、顾客类型1）已决定要买某种商品的顾客2）未决定要买某种商品的顾客3）随意浏览的顾客3、顾客购买心理变化产品；兴趣；联想；欲望；比较；信任；行动；满足导购员专业销售技巧： 向顾客推销自己 向顾客推销利益 向顾客推销产品 向顾客推销服
6、务如何向顾客推销自己？1. 微笑2. 赞美顾客3. 注重礼仪4. 注重形象5. 倾听顾客说话如何向顾客推销利益？1、利益分类 产品利益 企业利益 差别利益2、强调推销要点 把产品的用法以及在设计、性能、质量、价格中 最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截 了当地表达出来 3、FABE推销法 F代表特征；A代表由这一特征所产生的优点；B 代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据（技 术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等） 。如何向顾客推销产品？（一）语言介绍 1、讲故事 2、引用例证 3、用数字说话 4、富兰克林说服法 5、形象描绘产品利益 6、ABCD介绍法一、产品介绍的方法如何向顾客
7、推销产品？（二）演示示范通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，结合产品刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉来进行示范。一、产品介绍的方法如何向顾客推销产品？（三）销售工具指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。一、产品介绍的方法如何向顾客推销产品？v事前认真准备v“对，但是”处理法。v同意和补偿处理法v利用处理法v询问处理法二、消除顾客的异议如何向顾客推销产品？（一）成交三原则。v主动v自信v坚持三、诱导顾客成交如何向顾客推销产品？（二）识别顾客的购买信号v语言信号v行为信号v表情信号三、诱导顾客成交如何向顾客推销产品？（三）成交方法v直接要求成交法v假设成交法v选择成交法v推荐法v消去法v动作诉求法v感情诉求法v最后机会成交法三、诱导顾客成交如何向顾客推销产品？v倾听v及时v感谢四、向顾客推销服务
