专卖店培训系列之 店主培训教材 更多资料在资料搜索网 (海量资料下载 专卖店选址 选择目前虽然处于非黄金地段，但未来商业潜力巨大的地区、地段 选择门店位置时，特别注意门店所在建筑提供的设施（库房、水电等）是否符合经营要求； 选择家电竞品门店附近 在同一条街道两侧选择门市位置，以客流量多、能见度高、交通不易堵塞的位置为佳； 选择靠近大公司、大店铺的街道一边 选择经营方向相辅相成的门市作邻居如 :超市附近、家居商场附近； 专卖店选址技巧 专卖店选址 目标店方圆 3公里区域内 (5万人 —30万人 )，人口密集的聚居点适合开店（如大型社区）； 交通方便，旅客上车、下车最多的车站，或者在几个主要车站的附近，可以在顾客步行 20分钟以内的主要街道开店； 面临主干道、三叉路正面、拐角位置都是理想的开店位置，尤其是两条街道的交叉处，是人流停滞点，容易产生 “ 拐角效应 ” ； 所处位置在当地有较高知名度，是当地的家电销售一条街； 确定目标店时，应考虑适当面积的库房； 房租合理、水电齐全； 据当地家电、百货卖场一定距离； 有充足停车位的优先。
适合开店的位置 僻静的小街小巷； 交通不便地区； 未来要拆迁地区； 人口稀少的居民区； 机关单位集中的办公区； 居民人口老化的地方； 繁华的市中心、步行街 不宜开店位置 专卖店选址 注意事项 租赁之前，应先了解房屋的产权状况、基础条件及价格，然后实地考察（重点考察房屋硬件、水电、交通、客流等），判断是否适合开店； 注意城镇的发展规划尤其是关注原有的繁华商业区（或新开辟）扩展的方向、开发的先后顺序等，为选址提供依据； 抓住机遇，果断出击只要基础好，有发展前途，符合上述的选择条件，就应当马上下定决心如果犹犹豫豫，当决不决，就会错过商机 专卖店装修 如何选择装修公司 调查该公司设计能力、施工资质以及信誉； 与其相关人员沟通，了解其运作的规范性； 有专卖店装修、施工经验优先； 多方选择，了解报价，进行对比 现场参观其样板工程，查看设计图，了解其实力； 通过客户调查，了解其施工质量、后续服务能力； 在装修公司施工能力、施工质量、企业规模、管理水平、服务水平、工程价格均符合条件情况下，与该公司建立长期战略合作伙伴关系从而统一设计风格、统一施工质量，同时具有高度性价比。
专卖店装修 装修公司的主要利润产生点是材料返点，差价平均在 5%左右，加上人工费、企管费，整个利润的底线一般控制在工程总造价的20右在谈判时可根据其利润底线，尽量压缩其报价； 强调长期合作； 强调样板工程效应 装修公司一般的付款方式是：施工前预付总造价的 60%，施工过半预付 35%，施工验收完毕后一年后支付 5%； 各地要根据具体情况进行谈判原则上尽量将款项压后支付，增加对装修公司的压力根据经验，一般装修公司都会要求先行支付材料款，其他款项可以协商 装修价格谈判和费用支付技巧 专卖店装修 装修前准备 效果图、材料单、施工期限、交给物业（或其他部门）进行审批及消防审批； 施工前办理相关占道、施工许可证； 消防设施如：喷淋、烟感器等消防设施进行保护； 拆除所有灯具、切断分支线路 装修质量控制 监督人员要对装修方案非常熟悉； 对每天入场的材料进行验收，必须与材料单注明的厂家、型号、颜色一致后签字确认，方可采用，避免偷工减料； 每天核对一次各项展柜施工的进度，并对各种实际尺寸与施工图纸进行核对，如有出错及时返工； 所有展示柜的后面都要刷防火涂料； 所有电线必需套上阻燃线管，避免因电线短路引起火灾。
装修进度控制 展台、门头等标准部件制作与店面基础施工同时展开； 工期尽量往前压，从入场施工开始就要求施工人员加班加点，抢回部分时间，保证工期内完成装修； 各种宣传物料提前定做 验收 对所有展柜及各单项进行尺寸、颜色核实； 开启所有电源，试用一段时间，检查线路是否有问题； 全部验收合格后签验收单，并且签订保修协议保修期一般为二年； 验收要求：加盟商、核心经销商、美的都验收合格方为通过 专卖店现场管理 •主持早会 •营业准备 •检查各员工到岗位置和站姿站位； •正式营业 营业前 1清点人数 检查仪容仪表 传达上级公司指示 前一天工作点评（销售、纪律、服务、员工奖惩等） 本日重点工作安排； 宣布开始营业前准备，散会 督导员工店内卫生清洁 检查商品陈列、样品展示、商品丰满度、是否齐全等 检查各岗位工作用具、 检查员工精神面貌及着装、工牌佩戴情况 督导收银台及辅助品、备用金的准备情况 音乐、空调、灯光等到位情况 商品检查： 员工纪律：有无脱岗、聊天、私收现金等违纪情况； 店内卫生：地面、通道、样品、展架等； 顾客服务：注意导购员服务态度、礼貌用语、服务技巧、产品知识等； 处理顾客投诉，做好售后服务工作； 接待团购，并及时通知店主； 督导销售交款程序和过程； 督导各种信息表格的填写及整理； 处理店内各种突发事件，保证正常营业秩序。
专卖店现场管理 营业中 店内陈列做到新、洁、美、全、足 价签正确且一货一签 促销品是否到位 店内即时销售情况 发现缺货，即时要货、收货、补货 营业结束前半小时提醒顾客营业时间将结束； 临近营业结束时间时，如果顾客的工作还没完毕，要征询顾客意见并适当延长工作时间，一切以顾客的方便和需求为先，保证导购员接待好最后一位顾客； 到达营业结束时间后，必须确信当天必须完成的工作已经全部完成后，才可以闭店 进行安全检查，包括门窗、抽屉、柜、锁、水、电源、仓库、卫生间等，确保无人逗留； 关门上锁，结束营业 专卖店现场管理 营业结束 1监督收银员整理货款、票据、并将现金放入保险箱等 督导导购员清理卖场、清点商品，确保无误 督导导购员的销售票据整理、店内报表制作与上报 其它按照要求必须完成的工作 销售诊断与解决方案（一） 销售诊断技术 诊断目的 – 在专卖店能够完成销售任务情况下，通过销售诊断，实现专卖店的持续改进，进一步提高专卖店的市场竞争力 – 在专卖店未能完成任务情况下，通过销售诊断查找问题，实现自救 诊断技术应用 – 标竿管理技术 – 内部销售力评价 – 选取标竿企业 – 提取专卖店成功运作的关键要素 – 关键要素的对比评判 – 确定具体的改进方向和指标 具体方法 销售诊断与解决方案（二） —— 标竿企业的选择 同属于美的专卖店 城市（或区域）经济发展水平、居民消费水平基本一致 专卖店级别基本一致：店铺规模、经营范围、员工人数 地理位置有很高相似性，主要是商业竞争环境类似 经营效果大大好于本店 标 竿 企 业 选 择 标 准 货品原因 – 货品结构（畅销品比例过低）？缺码断货？货品质量？新品上市速度和反应？ 价格原因 – 是否根据季节需要、竞争需要、促销需要及时调价？ 人员原因 – 销售技巧？产品知识？服务水平？人员数量？激励不够？ 售后支持 竞争原因 – 与竞争店的竞争不力？ 促销原因 – 是否根据季节、市场、顾客需求变化开展及时、有效的市场推广？现有的市场推广效果如何？ – 不能及时送货、安装到位？ 关键要素分析 关键成功要素对比评估表 —— 确定销售差距的原因和改进目标 要素 1 店 标竿店 广告宣传 促销 价格 …… …… 广告次数 广告效果 广告费用 要素 1 要素 2 要素 2 要素 1 要素 1 要素 2 要素 2 使用 说明 将每项关键要素分解成子要素，按照 1－ 5分评级，计算出两店在每个关键要素上的总分，本店与标竿店分差最大的为重点改进关键要素。
每个子要素分差最大的为在该关键要素上的重点改进区域 总分 总分 总分 总分 总分 总分 总分 总分 总分 总分 按照专卖店核心能力构成要素表的内容，与标竿店逐一对比，找出差距 严格实施公司新品推广计划； 确保新品在专门陈列区或者其它黄金位置陈列； 组织店员培训，导购员、送货员、维修员等必须熟知新品特征、推广要点； 主动向顾客推荐新品，主动搜集顾客对新品的意见与反馈； 在不降价前提下，开展赠品促销，加速推广； 体验营销，吸引顾客体验新品 新品 密切关注主力畅销产品的进、销、存情况，保证货源充足； 在产品陈列中突出主力畅销产品； 密切注意顾客需求变化与季节、主题的变化，提前判断主力畅销产品的销售状况，制定相应保证措施（包括要货、补货、促销等） 主畅销品 在产品陈列中摆放在醒目的位置； 提高销售提成比例，刺激导购员主动推销； 采取促销组合，搭配其它产品捆绑销售 高利润产品 采取捆绑销售尽快消化库存； 特价促销，清理库存； 改变陈列位置，突出陈列； 与其它分店调货（属于同一经销商其它分店）； 根据实际情况，做为公司促销赠品，消化库存； 退货处理（符合公司退货规定条件下）。
滞销品 所有促销品必须明确标示 原价、现价，吸引顾客； 促销品集中摆放，不得同正常销售产品摆放在一起促销时间到期后收回 促销品 产品分类与销售策略 库存管理 保证货品流转正确无误：按照标准工作流程订货、验收、上货、补货 保证存货台帐正确无误： 分周期发货货品，应注意间隔天数； 开帐，用一次实盘数作为存货帐的起始数据； 收集并整理好所有单据（公司出货单、转货凭证、销售数据、盘点表等）； 记帐，使用三栏式帐页； 将进货记入收货栏，将销售记入发出栏，将非销售出货记入收货栏（用红笔写）； 充分使用摘要，注明每一笔数据来龙去脉 每周、每月根据销售分析报告与盘点结果，对库存结构进行分析 根据库存结构分析结果，列出滞销品，并采取向公司退换货、店内促销等方式尽快消化 应用 制库存： 库存资金 65%左右，而品种数却仅占 20%左右的产品； 库存资金 15%左右，而品种数却占 30%左右的产品； 库存资金 20%左右，而品种数却占 50%左右的产品 库存管理 — 盘点 盘点种类： 分店内每日盘点与定期全场盘点。
盘点时间： 店内盘点每日结束营业时进行；全场盘点分为周盘点、月盘点 盘点人： 店内每日盘点由店长与店员共同参与；全场盘点由店长、店主、仓库管理人员参与 盘点的准备： 人手： 要编排指定盘点人员、分工负责； 工具： 盘点纸、木板、纸板、计算器、笔等； 电脑： 出入货最后确认、设置盘点日期； 其它： 场区图、复查表等 盘点的执行： 在负责人的带领下，逐一清点； 注意要将仓库、店面展示柜、橱窗、货箱等货物点算清楚； 已盘的位置贴上有盘点数据的盘点纸，方便复查； 如有误差，重新盘点盘点正确无误后更新报表数据 盘点总结： 对盘点数据与电脑库存或库存记录进行对比，计算出本月的差异，并查找差异原因， 进行分析总结，并提出管理改善方案 专卖店促销管理 促销的目的 品牌塑造与传播 新产品推广 打击竞争对。