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1、银行信用卡客户经理推广业务技能培训课程目 录一、信用卡，我们推广什么 二、信用卡的业务特性 三、信用卡业务推广方式 四、有效定位信用卡目标客户 五、制订信用卡差异化推广的策略 六、信用卡推广业务中应具备的能力 七、信用卡业务推广流程 八、信用卡推广过程中的风险防范 九、信用卡推广人员自我管理2前言3参加培训人员地域分布4销售人员常犯的一些错误v短暂刺激“你能行”、“我 能”v依赖投机业务能力不扎实v治标不治本缺乏系统学习v口若悬河不了解客户需求v乞求交易“请给我几分钟时 间”v固步自封忽视行业发展动向 ，主动转变5打造顾问式销售的理念 v顾问式销售，是深层面地了解客 户自身情况，挖掘客户的潜在
2、需 求，从中抓住客户的顾虑，提供 全方位的咨询服务，最终实现产 品成功销售。1. 客户的顾问2. 客户的“医生”3. 客户的朋友v顾问式销售与传统式销售的区别6传统式销售7顾问式销售8一、信用卡，我们推广什么v意义1. 银行加强零售业务的需要2.银行客户市场细分服务的需要3.提高客户对银行品牌忠诚度9一、信用卡，我们推广什么 v作用1. 银行的流动宣传媒体2. 银行形象的代言人3. 利用市场化优势，有效扩 大市场4. 市场营销实现“营销银行 ”的目的10二、信用卡业务特性1. 显著的风险性2. 需求广泛而有选择性3. 市场的规模化经营4. 客户细分的营销策略5. 精准的服务工具11三、信用卡的
3、推广方式 v信用卡业务推广方式1） 陌拜推广2）电话推广3）宣传推广4）关系推广5）交叉推广6）网络推广12三、信用卡的推广方式陌拜推广是指销售人员未 经与客户约定而进行上门拜访的 推销方式13三、信用卡的推广方式电话营销是通过使用电话 ，来实现有计划、有组织、并且 高效率地推扩大顾客群、提高顾 客满意度、维护顾客等市场行为 的手法。1415三、信用卡的推广方式宣传推广是指在某地点以宣传 的形式进行信用卡推广。16三、信用卡的推广方式关系营销-是与关键顾客建立长 期的令人满意的业务关系的活动， 应用关系营销最重要的是掌握与顾 客建立长期良好业务关系的一些策 略，以达到最终产品销售目的。17三、
4、信用卡的推广方式交叉营销是发现现有顾客的 多种需求，并通过满足其需求而 实现销售多种相关的服务或产品 的营销方式。18三、信用卡的推广方式数据库营销就是企业通过 收集和积累会员（用户或消费者 ）信息，经过分析筛选后针对性 的使用电子邮件、短信、电话、 信件等方式进行客户深度挖掘与 关系维护的营销方式。19三、信用卡的推广方式网络推广 通过MSN、QQ、 BBS等网络资源进行推广媒体推广报纸、杂志、广告 、Take-one（随手拿）等方式， 进行推广四、有效定位目标客户 v定位信用卡目标客户的重要性1. 与信用卡特点相关2. 减少无效劳动，提高工作效 率3. 降低风险，增加赢利20四、有效定位目
5、标客户 v如何定位目标客户1. 报刊/企业名录2. 展会/网站3. 电视/广播4. 广告/宣传5. 交友网站（QQ/MSN/开心网 /圈网)21四、有效定位目标客户 v定位目标客户的误区1. 数据库与名单的差异2. 忽视对目标客户的深入了解3. 案例分析1）马江涛白金卡2）网上资源的使用22五、制订信用卡差异化推广的策 略v信用卡差异化的特点1. 不同产品满足不同市场需求2.不同产品适应不同客户群体23五、制订信用卡差异化推广的策 略v制订信用卡差异化推广策略1. 针对不同性别/年龄的目标客 户2.针对不同兴趣/爱好的目标客 户3.针对不同需求的目标客户4.案例分析：魔力卡、QQ卡24五、制订
6、信用卡差异化推广的策 略v针对白金卡目标客户的推广策略1.确定白金卡目标客户的销售方 向2.准备白金卡销售工具3.完成白金卡市场推广4.案例分析：白金卡25五、制订信用卡差异化推广的策 略v针对联名卡的推广策略1.熟悉产品的市场定位2.制订相应的推广策略3.完成推广4.案例分析：航空卡26六、信用卡推广业务应具备的能 力v信用卡基础业务知识v银行金融业务知识v掌握良好的营销技能v过硬的人际交往沟通能力27七、信用卡业务推广流程 v准备阶段如何接近客户1. 信用卡知识技能的准备2. 目标客户信息资源的准备3. 业务推广工具的准备必须做好上述三项准备，才 是做好工作的基础与条件。每个 业务人员应该
7、正确地认识。28七、信用卡业务推广流程 v沟通阶段如何挖掘需求1. 认识询问的价值2. 掌握询问的技巧3. 处理客户的异议通过与客户的交谈，了解客 户的想法、需求，及时地判断对 方是否是潜在客户。29七、信用卡业务推广流程v完成阶段如何有效沟通1）促成推广成交的技巧2）促成成交决定的必要性3）妨碍成交决定的一些不当行 为4）重视与客户的辞行及回访30八、信用卡推广业务中的风险防 范v认识风险防范的重要性v学习识别虚假申请v控制风险是岗位职责v案例分析：1）集团假冒申请2）盗用客户信息假冒申请3）勾结黑中介伪冒申请31九、客户经理的自我管理v客户经理的自我管理1. 自我管理的重要性2. 如何进行
8、自我管理3. 制订行之有效的工作计划4. 有效执行计划，实现个人目 标5. 准确的客户定位是高效工作 的保证32九、客户经理的自我管理 v信用卡推广业务中应遵循的原则1. 诚信是信用卡销售业务成功 的根本2. 培养良好的工作态度3. 建立高效率的工作习惯4. 寻找成功的方法摒弃失败的 借口5. 树立脚踏实地不断进取的精 神33九、客户经理的自我管理 v重视工作报表的填写和使用1.通过报表实行自我管理2.实用的报表分析1）目标客户资料表2）每日客户拜访表3）每日进件报表4）客户批核报表分析34九、客户经理的自我管理 v如何正确使用报表1.根据报表和业绩，可以收集真 实信息2.根据报表分析和总结工作中 的经验教训3.通过报表进行客户关系沟通 与维系3536机遇总是青睐有准备的人 ！成功永远属于生活的强者 ！感谢参与2010年6月
