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1、第五单元优势谈判开场策略闻之色变 对手可能本来就 不抱什么希望。 不大惊失色的话 ，对手会觉得希 望大增。闻之色变法的精随就是在听到 买方的回应时面带惊恐。 买方开口出价时，会仔细注意你的反 应，他不会指望你会马上同意但只想 放冷箭，看你会有什么反应。对手看到什么才是关键！ 谈判以前， 先对着镜子 练习怎么闻 之色变！我们将双方价格交集的区域称为 可接受范围。大多数人相信眼睛看的，而不是耳 朵听的。几乎所有人都是视觉胜过 听觉，研究显示至少七成的买方， 以视觉为重。不甘不愿的买方 这个技巧甚至能在 谈判开始前，就迅 速压缩谈判的空间 留心不情愿的卖方只要扮演不情愿的卖方，你就可以 将价格逼向最
2、高点。 若你表现出很想卖的样子，对方可 能会出最低点。优势谈判者，总会在正式开始 谈判前试着提高对方的议价上限， 所以他们一向都是不情愿的卖方 ，这样便可抢先套出对手的议价 范围。在谈判学中有一句魔咒： 真的谢谢您肯花时间向我介绍产品 ，我是个讲道理的人，您的价格底 线是多少？业务员的起始价格称为希望价 ，这是他们希望买方出的价钱。有一种价格称为收摊价，也就 是让卖方决定不卖的价格。当买方裹足不前时，卖方通常会放 弃一半的议价空间。反制不情愿买方的技巧就是说： 我们的价格没什么弹性，但如果您告 诉我要多少钱才愿意下单，（让对方 先开价）我会向公司反映，看怎么安 排比较好。最后再以收尾技巧结 束。以下是对方裹足不前时，应记住的重点： 一、扮演不情愿的卖方。 二、小心不情愿的买方。 三、利用此法先发制人， 套出对方的议价范围。 四、一但你使出这招， 对方会放弃一半的议价空间。
